CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH
3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty cổ phần
3.2.1.3. Phát triển và mở rộng kênh phân phối
Một trong những điểm mạnh của Vinamilk là kênh phân phối của Công ty hoạt động khá hiệu quả. Công ty cần tiếp tục mở rộng kênh phân phối thông qua việc tăng số lượng các điểm bán hàng và các cửa hàng “Giấc mơ sữa Việt”, đồng thời triển khai một số chính sách để nhiều người tiêu dùng biết đến Website Vinamilk eShop. Để thỏa mãn yêu cầu của người tiêu dùng là tiện lợi, gần nhà, Vinamilk nên đặt các điểm bán hàng tại những khu tập trung đông dân cư, nhiều người qua lại, hoặc ở những vị trí thuận lợi để họ có thể mua hàng dễ dàng và nhanh chóng. Để phát triển các kênh phân phối này, Vinamilk có thể có những giải pháp cụ thể như:
thiệu về cửa hàng mới và website cho người tiêu dùng tại các siêu thị, các chợ nơi tập trung đông người tiêu dùng để họ biết đến sự hiện diện của cửa hàng mới và website.
- Giới thiệu trên bao bì sản phẩm hay gửi kèm tờ áp phích quảng cáo về cửa hàng mới và website cho người tiêu dùng mỗi khi họ mua bất kỳ sản phẩm nào.
- Tổ chức cho người dân khu vực lân cận vào tham quan cửa hàng mới, tặng họ sản phẩm dùng thử hoặc giảm giá sản phẩm, hoặc có thể phát sản phẩm dùng thử đến các hộ gia đình trong khu vực xung quanh cửa hàng.
- Về website, Vinamilk có thể đăng giới thiệu website trên trang Facebook thường xuyên hơn để người tiêu dùng biết đến kênh mua sắm tiện lợi này.
Ngoài ra, hiện nay nhu cầu sản phẩm sữa bột đã bão hòa tại khu vực thành thị và các nhà sản xuất nước ngoài cũng chỉ hướng đến nhu cầu ở thành thị do sự khác biệt cao về giá bán. Do đó, Vinamilk nên tập trung hướng phân khúc sữa bột vào khu vực nông thôn (chiếm 70% dân số cả nước) bằng cách mở các cửa hàng “Giấc mơ sữa Việt” tại các chợ hoặc gần chợ do phần lớn người dân nông thôn thường đi chợ để mua sắm.
Với tiềm lực tài chính mạnh và kinh nghiệm xuất khẩu, Vinamilk cần chú trọng hơn nữa việc mở rộng thị trường nước ngoài và nâng cao thương hiệu quốc tế. Để làm được điều đó, Vinamilk nên có kế hoạch đưa sản phẩm vào các cửa hàng tiện lợi ở nước ngoài. Bởi kênh phân phối này rất phổ biến ở nước ngoài và giúp sản phẩm của Vinamilk dễ dàng và nhanh chóng được người tiêu dùng biết đến.
Bên cạnh đó, việc trưng bày sản phẩm tại các kênh phân phối cũng rất quan trọng, các sản phẩm phải được đặt ở vị trí sao cho người tiêu dùng dễ nhìn thấy, dễ tìm được và vừa tầm với để họ có thể dễ dàng lấy được sản phẩm. Ngược lại, nếu để sản phẩm ở nơi khuất mắt hoặc quá cao sẽ gây trở ngại cho người tiêu dùng khi lấy sản phẩm. Ngoài ra, nên trưng bày sản phẩm sữa gần những sản phẩm bổ sung có thể dùng kèm với sữa như ngũ cốc, cà phê, bánh mì,... để giảm sự bất tiện cho người tiêu dùng khi phải đi đến quầy khác xa hơn để lấy sữa, hoặc nếu đặt chúng gần nhau có thể là một sự gợi ý khéo léo cho người tiêu dùng để họ nghĩ ngay đến sữa.
Dù có hệ thống phân phối mạnh nhưng việc đưa sản phẩm vào đúng kênh phân phối mới thực sự đem lại lợi ích cho cơng ty. Vinamilk đã từng thất bại với sản phẩm Cà phê Moment khi chọn sai kênh phân phối. Đối với mặt hàng thức uống, sản phẩm phải đi vào kênh On-Trade (kênh tiêu dùng tại chỗ) để người tiêu dùng trải nghiệm dùng thử trước khi đi vào kênh Off-Trade (siêu thị, tiệm tạp hóa, nhà hàng, khách sạn) nhưng Cà phê Moment đã khơng đi theo hướng đó (Theo chuyên gia Trade Marketing Tiền Gia Trí của Vinamilk) (Ngun Bảo, 2015). Do đó, trước hết Vinamilk phải đưa sản phẩm mới vào kênh On-Trade để có sự trải nghiệm và thuyết phục từ khách hàng.
Một kiến nghị khác của tác giả về việc phát triển kênh phân phối của Vinamilk đó là Cơng ty có thể nghiên cứu xây dựng chuỗi máy bán nước tự động và đặt ở nhiều nơi khác nhau. Với loại hình này, người tiêu dùng có thể tìm kiếm sản phẩm của Vinamilk tại các máy bán nước tự động ngay trong khu vực tòa nhà nơi làm việc, trường học, hoặc trong cơng viên,… Máy có chức năng nhận tiền và trả lại tiền thối, đồng thời góp phần giảm chi phí nhân viên, giảm bớt tình trạng bán hàng rong trên vỉa hè. Hình thức này rất phổ biến đối với mặt hàng nước giải khát nhưng hiện còn khá mới mẻ đối với mặt hàng sữa. Tuy nhiên, với những ưu điểm tiện lợi trên, hình thức này có thể sẽ nhận được sự ủng hộ của người tiêu dùng.