D. Phát triển chiến lược bán hàng và marketing quan hệ khách hàng
A. Thị trường xuất khẩu
Với tư cách là thành viên của WTO, hàng may Việt Nam hiện đang được XK vào các thị trường chủ yếu như Mỹ, Nhật Bản, EU, Nga, Đài Loan, Canada,...
Trong các thị trường XK chính quan trọng nhất vẫn là thị trường Mỹ (xem bảng 1.3 - Phụ lục 2), với dân số trên 270 triệu dân, hàng năm Mỹ có nhu cầu NK trên 90 tỷ USD hàng dệt may. Hơn nữa Mỹ lại là một quốc gia đa sắc tộc, đa văn hóa nên nhu cầu hàng may mặc rất đa dạng. Thị trường Mỹ chiếm tỷ trọng khoảng 55% tổng kim ngạch XK của Việt Nam và chiếm khoảng 52% tổng kim ngạch XK của Vinatex (Báo cáo tổng kết 2007, Vinatex) nhưng cũng tiềm ẩn nhiều rủi ro.
Các DN ngành may Việt Nam sẽ gặp rất nhiều thách thức trong thời gian qua và trong những năm tới để tiếp tục duy trì được tốc độ tăng trưởng cao tại thị trường này. Khó khăn lớn nhất vẫn là cơ chế giám sát hàng dệt may XK từ Việt Nam và nguy cơ khởi kiện điều tra chống bán phá giá (đối với 5 nhóm hàng: quần, áo sơmi, đồ lót, đồ bơi và áo len). Nhiều đối tác NK lớn như Macy hay Hagel của Mỹ đã rút toàn bộ đơn hàng tại Việt Nam để chuyển sang nước khác. Sức ép này còn làm cho nhiều DN Việt Nam và nước ngồi khơng dám hoặc trì hỗn việc đầu tư
vào ngành do sợ rủi ro. Trong bối cảnh nền kinh tế Mỹ đang rơi vào giai đoạn suy thoái kéo dài như hiện nay, sức mua của người dân giảm trong đó tiêu dùng hàng may mặc giảm đáng kể, các nhà NK Mỹ phải giảm giá để bán được hàng. Và họ có xu hướng tìm kiếm các nhà NK có mức giá rẻ hơn.
Thị trường EU, một thị trường liên kết kinh tế (nhưng độc lập về chính trị) rộng lớn với trên 380 triệu người tiêu dùng tương đối khó tính, hàng hố khi thâm nhập thị trường này phải có tính cạnh tranh cao. Mặc dù có sự thống nhất về kinh tế nhưng thị trường EU bao gồm cả những nước giàu (Anh, Pháp,...) và có cả những nước kém phồn thịnh như Hy Lạp, Tây Ban Nha, Island,... mặt khác cịn có những khác biệt về văn hố và tập tục giữa các dân tộc nên có sự khác biệt rất lớn về nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng. Như vậy muốn thâm nhập thị trường này phải có sự am hiểu khá sâu sắc về nhu cầu tiêu dùng và kênh phân phối tại đây. Thị trường EU chiếm tỷ trọng khoảng 23% tổng kim ngạch XK toàn ngành dệt may (xem bảng 1.4 - phụ lục 2).
Thị trường Nhật Bản: với dân số trên 130 triệu dân, với thu nhập bình quân 30.000 USD/người/năm, Nhật Bản thực sự là một thị trường lớn về sản phẩm may. Đặc biệt, 70% hàng may NK của Nhật Bản là hàng dệt kim. Tuy nhiên, XK sang thị trường này trong thời gian qua cũng gặp khó khăn do nền kinh tế Nhật Bản vẫn tiếp tục bị suy thoái, làm giảm sức mua của người dân và hàng dệt may phải cạnh tranh với hàng Trung Quốc, Asean (xem bảng 1.5 - phụ lục 2). Hiệp định đối tác kinh tế Việt Nam - Nhật Bản sẽ có hiệu lực từ ngày 1/10/2009, hàng dệt may của Việt Nam xuất sang Nhật nếu đáp ứng đầy đủ các yêu cầu về xuất sứ sử dụng NPL của Nhật sẽ được nhận ưu đãi với thuế xuất 0% thay vì mức thuế 5% - 10% như trước đây. Đây có thể coi là tiền đề cho hàng may mặc của Việt Nam thâm nhập sâu, mạnh mẽ hơn vào thị trường Nhật Bản. Thị trường Nhật Bản hiện chiếm tỷ trọng khoảng 13% tổng kim ngạch XK của Vinatex (Báo cáo tổng kết 2007, Vinatex)
Thị trường ASEAN, gồm 10 quốc gia với khoảng 500 triệu người tiêu dùng, cũng là một thị trường rộng lớn với khả năng tiêu thụ hàng hoá
dồi dào, đây cũng là thị trường XK lớn, tập trung chủ yếu vào châu Á - Thái Bình Dương, tốc độ tăng trưởng kim ngạch XK ở khu vực này bình quân hàng năm khoảng 30%, đặc biệt là quan hệ giữa Việt Nam và các nước trong khối ASEAN tăng đáng kể từ khi gia nhập tổ chức này. Năm 2006, kim ngạch XK đạt 107 tỷ USD, chiếm 3% tổng kim ngạch XK.