Việc xác định đối tượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp luôn là nhân tố quan trọng đầu tiên, quyết định sự thành bại của một doanh nghiệp. Tuy nhiên, nhu cầu của khách hàng thường rất da dạng, do đó doanh nghiệp cần biết phân chia chúng thành các nhóm dựa trên sự khác biệt hóa về nhu cầu của họ, hay còn gọi là phân khúc thị trường.
Các doanh nghiệp thông thường có thể sử dụng ba lựa chọn chiến lược hướng đến các phân khúc thị trường:
- Thứ nhất, chọn phục vụ cho các khách hàng bình dân, như thế không nhất thiết phải nhận biết sự khác biệt nhu cầu giữa các nhóm (xem như toàn bộ khách hàng đều có nhu cầu ở mức trung bình).
- Thứ hai, phục vụ đa đạng nghĩa là chia thị trường thành các phân khúc khác nhau và phát triển những sản phẩm thích ứng với nhu cầu của mỗi phân khúc.
- Thứ ba, phục vụ tập trung, nghĩa là doanh nghiệp nhận thức rằng thị trường bị phân khúc nhưng chỉ tập trung vào phục vụ một phân khúc hay một khe
Thay vì chỉ có một sản phẩm cho toàn bộ thị trường, nếu doanh nghiệp có những sản phẩm khác nhau để phục vụ cho những nhóm khách hàng khác nhau, thì nhu cầu của khách hàng sẽ được thỏa mãn tốt hơn. Do vậy, nhu cầu của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp tăng lên và tạo ra nhiều thu nhập hơn so với trường hợp doanh nghiệp chỉ cung cấp một sản phẩm cho toàn bộ thị trường. Tuy nhiên, đôi khi do bản chất của sản phẩm hay bản chất của ngành không cho phép khác biệt hóa nhiều.
Ngoài ra, các doanh nghiệp cũng có thể dựa trên các yếu tố hình thành nên nhu cầu riêng của khách hàng làm cơ sở để phân khúc thị trường. Cụ thể :
Thị trường tiêu dùng
1. Yếu tố nhân khẩu học (tuổi tác, thu nhập, giới tính…v.v.)
2. Các yếu tố kinh tế xã hội (xã hội, giai đoạn trong chu kỳ đời sống của gia đình)
3. Các yếu tố địa lý (văn hóa, khu vực và quốc gia khác nhau) 4. Yếu tố tâm lý (lối sống, đặc điểm tính cách)
5. Yếu tố tiêu thụ (những người nhu cầu tiêu dùng nhiều, trung bình hay thấp) 6. Yếu tố về mặt tri giác (theo lợi ích, theo cảm tính)
Thị trường công nghiệp
1. Phân khúc theo sản phẩm tiêu dùng cuối cùng
2. Phân khác theo sản phẩm (dựa trên sự khác biệt về công nghệ hoặc kinh tế sản xuất)
3. Phân khúc theo địa lý (được xác định bởi danh giới giữa quốc gia hoặc sự khác biệt khu vực trong đó)
4. Phân khúc theo thị trường người mua phổ biến (cắt ngang thị trường sản phẩm và các phân khúc theo địa lý)
5. Phân khúc theo quy mô thị trường