2. Tâm lý học trong bán hàng
2.2.1. Quy luật nhu cầu
Con người luôn luôn tìm cách thoả mãn những nhu cầu tự nhiên của mình. Kết quả của quy luật này là sự hoạt động của con người bao giờ cũng có nguyên nhân ở một nhu cầu. Có thể nêu ra rất nhiều nhu cầu tự nhiên của con người như: ăn, uống, mặc, ở, an toàn, sinh lý, đi lại, giao lưu, cảm thụ,…
Trong mỗi con người, ai cũng cần ăn uống, cần hít thở không khí, cần yêu thương và được yêu thương. Ai cũng cần hoạt động để được tiến bộ để đảm bảo an toàn cho mình, để nâng cao danh dự,… Ai cũng có thể đảm nhận điều hay lẽ phải và không phụ thuộc vào hoàn cảnh.
Căn cứ vào những tố chất của con người, có thể phân tích và tổng hợp trong quy luật nhu cầu như sau:
- Tố chất ham muốn: làm thoả mãn các nhu cầu về sự sống, sự thèm khát về sinh lý cũng như những khát vọng về tinh thần (danh vọng) của con người.
65 - Tố chất lòng nhân: để thoả mãn nhu cầu sinh sản tức là tình dục.
- Tố chất hợp đoàn: cũng là một phương tiện để thoả mãn nhu cầu sinh sản.
- Tố chất hoạt động tính và cảm tính: để thoả mãn nhu cầu phát triển. - Những Tố chất thuộc về tâm trí (óc tưởng tượng, trí óc, óc phán đoán) để thoả mãn nhu cầu cảm thụ.
Mỗi hoạt động của con người đều nhằm để thoả mãn những nhu cầu trên. Nếu không có nhu cầu thì chắc chắn con người không muốn hoạt động, và như vậy con người sẽ không còn là một sinh vật sinh động nữa.
Áp dụng quy luật này vào nghề bán hàng, người bán hàng sẽ hiểu được rằng những hàng hoá và dịch vụ nào có tác dụng thoả mãn những nhu cầu tự nhiên thiết yếu của con người và những nhu cầu chưa thiết yếu (thường gọi là nhu cầu thứ hai hay là nhu cầu “xa xỉ phẩm”). Trước hết phải khẳng định, khách hàng thường chỉ quan tâm đến những nhu cầu tự nhiên thiết yếu như: ăn, uống, mặc, đi lại, an toàn và ở, chính vì vậy những người bán các mặt hàng và dịch vụ về lĩnh vực này không phải làm cho khách nhận thức thấy được tính chất của chúng mà khách vẫn cần mua. Nhưng ngược lại, nếu bán các chương trình du lịch hoặc các dịch vụ trong khách sạn hoặc một lọ nước hoa, một đồ mỹ phẩm, cần phải giải thích, thuyết phục khách để họ ham thích (phẩm chất lòng nhân và hợp đoàn) và mua các dịch vụ của mình. Đó là những hàng hoá và dịch vụ thoả mãn nhu cầu thứ hai của con người. Người bán hàng phải biết rõ được hàng hoá và dịch vụ của mình để có thể thoả mãn nhu cầu tự nhiên thiết yếu của khách hay nhu cầu thứ hai (thứ yếu, xa xỉ phẩm), đồng thời cũng tạo ra những nhu cầu mới để bán những hàng hoá và dịch vụ mới.