2. Tâm lý học trong bán hàng
2.2.3. Quy luật của sự chú ý
Khi nhận thấy lợi ích của một vật hay một việc nào đó, con người bắt đầu chú ý tới nó trước, sau đó mới hành động. Nói một cách khác, mỗi hành động tâm lý đều có sự chú ý dự phần vào. Càng chú ý nhiều, hành động càng đến nhanh chóng, sức chú ý càng mạnh, sự hành động càng chắc chắn. Điều này rất quan trọng đối với người bán hàng. Muốn cho khách mua hàng thì trước hết phải làm sao cho khách chú ý đến món hàng. Người bán hàng phải biết “gợi” và “nuôi” sự chú ý của khách hàng cho đến khi đạt mục đích là khách ưng mua hàng.
Có ba hình thức cơ bản của sự chú ý sau: - Đột nhiên chú ý
- Chú ý có ý thức - Chú ý bắt buộc Phân tích sự chú ý:
- Sự chú ý đòi hỏi một sự cố gắng, một sự kích thích của thần kinh
- Những kích thích giúp gợi sự chú ý, có thể thuộc về tâm lý: ham muốn, sợ sệt, duyên dáng hoặc thuộc về thể chất, đói khát và khoái lạc.
- Cùng một lúc nhiều phương diện, nhiều quan điểm có thể tập trung vào một vật hoặc một việc gì đó để gợi sự chú ý của con người bằng nhiều hình thức khác nhau, tùy lúc và tùy con người cụ thể. Xét về mặt định nghĩa, sự chú ý là sự tập trung tinh thần, không chặn đứng tư tưởng mà trái lại nó làm nảy sinh nhiều tư tưởng và vận dụng nhiều khả năng tinh thần để nhận thức một sự vật hoặc một việc trên nhiều phương diện khác nhau.
Hiểu được đặc điểm tâm lý này, người bán hàng sẽ biết làm cho khách chú ý đến món hàng hoặc dịch vụ bằng cách trình bày nhiều phương diện của chúng.
- Sự chú ý chịu sự tác động của quy luật tiết tấu. Như vậy, sức chú ý có thể khi mạnh, khi yếu từng hồi, từng chập do tinh thần mệt mỏi hoặc khoẻ khoắn. Vì thế, người bán hàng phải biết “dưỡng” sự chú ý của khách và “hướng” theo sự chú ý của khách cao hay thấp để thuyết phục khách mua hàng.
- Dáng điệu, cử chỉ bên ngoài cũng tác động đến sự chú ý. Khi khách hàng chú ý đến món hàng thì mắt họ mở to, lông mày họ cong lên, da trán họ nhăn lại, đôi môi họ mở ra. Khi người khách nghĩ ngợi thì đôi mắt của họ lim dim, lông mày nheo lại, mội của họ mím lại. Người bán hàng phải biết quan sát dáng điệu và cử chỉ bên ngoài của khách để xem xét sự chú ý của khách đang ở mức nào nhằm tác động tâm lý đối với khách.