1. Bán hàng trực tiếp
1.2.4. Không bao giờ được tiết kiệm công sức và thời gian đối với khách
Nhiều người bán hàng có một nhược điểm là hình như họ tiết kiệm công sức, thời gian và lời nói khi khách hỏi xem hàng hoá và dịch vụ. Khi khách hỏi xem hàng vì lười biếng, họ chỉ cho khách xem sơ qua, không chịu tốn thời gian và công sức để khách xem và lựa chọn.
Phải để cho khách có thời gian nhìn xem, chạm tay vào và thử món hàng mà họ muốn mua. Đó cũng là cách để dẫn dụ khách, nhiều khách có tính do dự khi không sờ tận tay, xem tận mắt để biết được những tiện nghi, những tính chất độc đáo và đặc sắc của món hàng hay dịch vụ thì chắc chắn họ sẽ quyết định mua hàng. Mặt khác, hàng hoá và dịch vụ gồm nhiều chủng loại và chất lượng khác nhau, nếu khách hỏi mặt hàng này không có, người bán hàng phải giới thiệu món hàng khác tương tự.
Ví dụ: Một thương gia kể rằng ông ta vào nhà hàng và gọi người phục vụ bàn: “Cho một tách cà phê và một chiếc bánh ngọt”.
- Ở nhà hàng thứ nhất, người phục vụ bàn đáp: “Thưa ông, cà phê thì chúng tôi có nhưng bánh ngọt thì nhà hàng không có”. Ông ta không hài lòng và bỏ đi sang một nhà hàng khác.
- Ở nhà hàng thứ hai, người phục vụ bàn đáp: “Thưa ông, cà phê lúc nào cũng có nhưng bánh ngọt nhà hàng vừa hết, nhưng chúng tôi có bánh mì kẹp thịt ông có thể dùng tạm”. Ông ta tạm vui lòng ngồi xuống và kết luận: “Người phục vụ bàn lý tưởng” phải nói: “ Thưa ông, chúng tôi vừa hết bánh ngọt, chúng tôi chỉ còn bánh mỳ kẹp thịt, nhưng nếu ông cần dùng bánh ngọt xin ông chờ cho một lúc, tôi sẽ cho người chạy sang hàng khác mua về phục vụ ông”.
Như vậy, cách trả lời của người phục vụ bàn tại nhà hàng thứ nhất chẳng khác nào tỏ ra cho khách biết hiệu ăn không có đủ thức ăn bán cho khách. Đây là điều rất dở vì nếu trong nhà hàng không có thì cũng nên trả lời khéo là đã hết chứ không nên nói chẳng có.
Cách trả lời của người phục vụ bàn tại nhà hàng thứ hai tuy trả lời khéo hơn, biết giới thiệu với khách món bánh tương tự nhưng cũng không biết chiêu đãi khách bằng nghệ thuật bán hàng.
Đối với cách trả lời thứ ba thì thể hiện đúng là một người bán hàng khéo léo, biết giữ khách cho nhà hàng, biết tiếp khách và chiều lòng khách. Đây chính là điều rất quan trọng đối với một nhân viên bán hàng.
87