- Xung đột: Khi một thành viên nhận thức thấy hành vi của thành viên khác cĩ ảnh
1.1.3.5.Đánh giá phương án kênh phân phố
Những căn cứ chung để lựa chọn kênh phân phối tối ưu là:
- Những mục tiêu của kênh. Mục tiêu của kênh phân phối sẽ định rõ kênh vươn tới thị trường nào, với mục tiêu nào?
- Đặc điểm của khách hàng mục tiêu; - Đặc điểm của sản phẩm;
- Đặc điểm của trung gian thương mại; - Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh;
- Khả năng nguồn lực và đặc điểm hoạt động của chính doanh nghiệp; - Các yếu tố mơi trường marketing.
Ngồi các tiêu chuẩn chung để lựa chọn nêu trên, doanh nghiệp cịn phải dựa vào các tiêu chuẩn đánh giá:
- Yêu cầu của việc bao phủ thị trường của phân phối; - Yêu cầu về mức độ điều khiển của kênh;
- Tổng chi phí phân phối thấp nhất; - Sự linh hoạt của kênh. [3]
1.1.4.Quản lý hệ thống kênh phân phối
Quản lý kênh được hiểu là tồn bộ các cơng việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn qua đĩ thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.
1.1.4.1.Tuyển chọn các thành viên kênh
Quyết định tuyển chọn thành viên kênh là thường xuyên, cần thiết ngay cả khi khơng thay đổi cấu trúc kênh. Nghĩa là quyết định tuyển chọn cĩ thể khơng phải là kết quả của những quyết định thiết kế kênh.
Quá trình lựa chọn thành viên kênh bao gồm ba bước cơ bản sau: (1) Tìm kiếm các thành viên kênh cĩ khả năng;
(2) Dùng các tiêu chuẩn tuyển chọn để đánh giá khả năng phù hợp của các thành viên kênh;
(3) Bảo đảm các thành viên kênh tương lai này chắc chắn tham gia kênh. [2]