- Về hạn chế:
3.2.3.2. Các chính sách khuyến khích đại lý cấp
Ngồi việc củng cố lại các chính sách khuyến khích lợi ích vật chất mà cơng ty đã thực hiện thì thơng qua việc tìm hiểu quan điểm cũng như cách nhìn nhận vấn đề của các đại lý, cơng ty cần đưa ra các chính sách đáp ứng một số mong đợi của họ, việc đáp ứng các mong đợi này sẽ tạo ra một động lực tâm lý đối với các đại lý, họ sẽ cảm thấy được vai trị của mình đối với cơng ty, thấy họ được tơn trọng và sẽ gắn bĩ với cơng ty hơn. Đây là việc mà cơng ty nhất thiết phải làm nếu muốn tăng cường hơn nữa hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối.
• Hỗ trợ về mức chiết khấu
Theo điều tra nghiên cứu, các đại lý cấp 1 chưa thực sự hài lịng về mức chiết khấu của cơng ty. Cần phải tăng mức chiết khấu đến mức cĩ thể cĩ đối với sản phẩm bia Huda, vì đây là động lực cơ bản cho các đại lý, khi làm tăng lợi nhuận cho các đại lý nên khuyến khích họ hứng thú hơn trong cơng việc. Việc các đại lý cấp 1 bán nhiều hơn cĩ thể bù đắp được phần mất mát do cơng ty tăng nhẹ tỷ lệ chiết khấu.
• Hỗ trợ về các vật phẩm bán hàng
Có thể nói trong đánh giá của đại lý cấp 1 về các cơng cụ hỡ trợ bán hàng chưa thực sự tích cực. Các đại lý cấp 1 đề xuất cần cĩ nhiều các vật phẩm hỗ trợ bán hàng hơn để trang bị cho các trung gian cấp dưới.
Cơng ty cần xây dựng kế hoạch và chi phí cụ thể cho cơng tác hỗ trợ bán hàng cho các đại lý cấp 1 và điểm bán. Những cơng cụ quảng cáo như áp phích, poster,… và cơng cụ bán hàng như giá, kệ, ơ, dù, mở nắp bia, bật lửa… cĩ thể thơng tin những lợi thế của sản phẩm đến các khách hàng mục tiêu, giúp tăng số lượng bán của các sản phẩm. Điều này vừa giúp cửa hàng thuận lợi trong kinh doanh vừa giúp cơng ty quảng bá hình ảnh của mình đến tất cả người tiêu dùng, thiết lập nhận thức và thuận lợi cho việc phát triển sản phẩm mới của cơng ty sau này, đồng thời đĩ là một cơng cụ hữu hiệu trong cạnh tranh.
• Hỗ trợ đào tạo nghiệp vụ bán hàng
Thứ nhất, Thực tế trên thị trường Thừa Thiên Huế, các hoạt động mua bán sản phẩm bia Huda của các trung gian cấp dưới mua bán theo các hình thức quen biết, thuận mua vừa bán
mà khơng theo quy trình bán hàng nào. Cơng ty nên thường xuyên mở các lớp tập huấn và các lớp đào tạo kiến thức sản phẩm, nghiệp vụ bán hàng cho các đại lý cấp 1, nhân viên tiếp thị để nâng cao chuyên mơn nghiêp vụ quản lý và bán hàng. Trên cơ sở đĩ đề xuất các đại lý cấp 1 áp dụng và giới thiệu quy trình bán hàng này cho các trung gian cấp dưới. Quy trình bán hàng phải nêu được đầy đủ các nội dung: Kiểm tra hàng tồn kho tại cửa hàng; Thuyết trình đơn hàng dự kiến bán; Chốt lại đơn hàng với cửa hàng; Trưng bày hàng tại cửa hàng.
Thứ hai, lãnh đạo cơng ty nên cĩ những buổi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng là điểm bán để lắng nghe những phản hồi từ phía khách hàng về đội ngũ nhân viên thị trường của cơng ty và đại lý cấp 1. Đĩ là cơ sở để cơng ty cĩ thể nhìn nhận một cách khách quan về hoạt động phân phối sản phẩm của mình và lực lượng bán hàng, từ đĩ đưa ra được những biện pháp tốt hơn hồn thiện cơng tác này.
Thứ ba, cung cấp và giải đáp thơng tin cho khách hàng kịp thời, đầy đủ, đặc biệt là các hình thức khuyến mãi, giảm giá và thơng tin về sản phẩm mới mà cơng ty đang cung cấp, giúp khách hàng cĩ thể kịp thời cập nhật những thơng tin cần thiết cho quá trình bán hàng.
Thứ tư, đối với nhân viên tiếp thị sản phẩm cần cĩ đào tạo kỹ lưỡng vì đây chính là hình ảnh trực tiếp tác động đến người tiêu dùng. Cơng ty cần trang bị đầy đủ thẻ và trang phục làm việc cho nhân viên tiếp thị, đào tạo tác phong làm việc chuyên nghiệp. Theo nghiên cứu thì đối tượng khách hàng là người tiêu dùng đề xuất đến Cơng ty TNHH Bia Huế là cĩ nhiều nhân viên tiếp thị hơn nữa. Cơng ty cần lưu ý trong cơng tác tuyển chọn nhân viên trước khi đào tạo, nhằm tránh tình trạng nhân viên mới khơng thoả mãn, hay khơng chịu được áp lực cơng việc và xin thơi việc sớm cĩ thể ảnh hưởng khơng tốt đến hiệu quả bán hàng lâu dài, cũng như gây tốn kém cho cơng ty, cần phải cĩ các quy định ràng buộc chặt chẽ về thời gian làm việc của nhân viên mới.