6. Kết cấu của luận văn
4.4.4.2.Giải pháp phát triển khách hàng
Thƣờng xuyên có chƣơng trình phân tích khách hàng theo các tiêu chí để phục vụ nhƣ: Về tiềm lực tài chính, khả năng sử dụng dịch vụ ngân hàng, trình độ dân trí, mức độ sử dụng dịch vụ ngân hàng trong thời gian qua. Địa bàn Bắc Ninh có lƣợng khách hàng lớn (trên 2000 doanh nghiệp và gần 60.000 cơ sở dân doanh). Để thực hiện tốt chiến lƣợc phát triển khách hàng, BIDV Bắc Ninh phải có hệ thống thông tin đầy đủ về các đối tƣợng khách hàng thuộc địa bàn phục vụ.
Theo kinh nghiệm của các chuyên gia ngân hàng, trong công tác huy động vốn hiện nay, khách hàng tiềm năng có thể chia ra 2 nhóm chính: nhóm khách hàng có thu nhập cao và có tích luỹ và nhóm khách hàng có thu nhập chƣa cao và chƣa có tích luỹ.
+ Nhóm khách hàng có thu nhập cao và có nhu cầu tích luỹ tập trung vào các đối tƣợng nhƣ là cán bộ quản lý cấp cao làm việc cho các công ty quản lý nƣớc ngoài và các doanh nghiệp Việt Nam làm ăn hiệu quả, các doanh nhân thành đạt, cán bộ công chức nghỉ hƣu, các nghệ sĩ thành danh hoạt động trong các lĩnh vực nghệ thuật. Ngân hàng có thể liên hệ với Cục thuế địa phƣơng để dễ dàng tìm ra
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
những đối tƣợng có thu nhập cao kê khai nộp thuế thu nhập cá nhân. Đặc điểm của nhóm khách hàng này là họ có nhu cầu tiền gửi hoặc đầu tƣ lâu dài, thƣờng xuyên, ổn định, có thể chấp nhận rủi ro để hƣởng mức lãi suất cao hơn.
Do đó sản phẩm tiền gửi phù hợp cho đối tƣợng này là tiền gửi tiết kiệm dài hạn, kỳ phiếu, trái phiếu, hoặc cổ phiếu do ngân hàng phát hành. Ngoài việc có chính sách và thiết kế sản phẩm phù hợp, ngân hàng cần lƣu ý đến các đối thủ cạnh tranh của mình cũng nhắm đến việc thu hút tiền nhàn rỗi của nhóm khách hàng này nhƣ các đối tƣợng là các NHTM khác trên địa bàn, các công ty bảo hiểm.
+ Nhóm khách hàng có thu nhập chƣa cao và chƣa có nhu cầu tích luỹ dài hạn tập trung chủ yếu vào các đối tƣợng là công nhân, viên chức, ngƣời làm công có mức lƣơng không cao nhƣng ổn định. Ngân hàng có thể tiếp cận các khách hàng này thông qua bộ phận quản lý tiền lƣơng ở các doanh nghiệp, công ty có số lƣợng công nhân lớn nhƣ Bƣu điện tỉnh Bắc Ninh, Điện lực Bắc Ninh hoặc các tổ chức hành chính sự nghiệp nhƣ trƣờng học, bệnh viện. Đặc điểm của nhóm khách hàng này là có thu nhập không cao nhƣng có nhu cầu gửi tiền vì mục đích giao dịch, an toàn và sử dụng các dịch vụ tiện ích khác của ngân hàng. Các sản phẩm huy động vốn thích hợp với các khách hàng này là tài khoản tiền gửi cá nhân dùng để thanh toán tiền lƣơng hoặc sử dụng các tiện ích khác nhƣ ATM, thanh toán tiền điện, tiền nƣớc, tiền điện thoại qua ngân hàng. Ngoài ra, các sản phẩm tiền gửi tiết kiệm không kỳ hạn hoặc tiết kiệm ngắn hạn cũng thích hợp với đối tƣợng khách hàng này. Để thu hút đối tƣợng khách hàng này, ngân hàng nên chủ động tiếp cận với các nhà sử dụng lao động lớn để tiến hành cung cấp dịch vụ trả lƣơng qua ngân hàng. Khác với khách hàng có nhu cầu tích luỹ và gửi tiền dài hạn, đối thủ cạnh tranh chủ yếu ở nhóm khách hàng này là giữa các NHTM với nhau.
+ Bắc Ninh là tỉnh có nhiều khu vực làng nghề, nhóm khách hàng thuộc các hộ sản xuất nhỏ, các cá nhân thuộc các khu vực làng nghề cũng là đối tƣợng mà BIDV Bắc Ninh có thể hƣớng tới. Với đối tƣợng này, BIDV Bắc Ninh có thể cung cấp các sản phẩm dịch vụ trọn gói nhƣ: tín dụng, huy động vốn, các dịch vụ bán lẻ khác: chuyển tiền, thu hộ, bảo hiểm….Các đối tƣợng khách hàng này có trình độ
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
dân trí không cao nhƣng có tâm lý đám đông, do đó, nếu cung cấp dịch vụ tốt cho một nhóm khách hàng thuộc khu vực làng nghề, NH sẽ có thể cung cấp đƣợc các dịch vụ cho toàn bộ khách hàng ở khu vực làng nghề đó.
Việc nghiên cứu và thực hiện chính sách ƣu đãi khách hàng phù hợp nhằm tập trung thu hút khách hàng mới và khách hàng tiềm năng cho ngân hàng. Do đó, cần thiết phải xác định khách hàng mục tiêu để đƣa ra giải pháp cạnh tranh hơn so với đối thủ cạnh tranh. Nâng cao chất lƣợng dịch vụ đối với khách hàng bằng các biện pháp sử dụng phần mềm công nghệ để mang lại lợi ích cao nhất cho khách hàng.