2.3. Thực trạng quản lý kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam
2.3.1. Thực trạng cơ chế quản lý kênh phân phối thép xây dựng của một số
2.3.1.1. Cơ chế quản lý kênh phân phối thép xây dựng của một số doanh nghiệp sản xuất thép điển hình tại Việt Nam.
* Công ty Gang thép Thái Nguyên.
Công ty Gang thép Thái Nguyên sử dụng nhiều loại trung gian để đ−a sản phẩm ra thị trường, điều gì khiến những trung gian đó tham gia vào hệ thống, sẵn sàng, tích cực và có thái độ hợp tác lâu dài tạo cho doanh nghiệp có đ−ợc lợi thế cạnh tranh trong dài hạn. Thực tế hàng năm, Công ty Gang thép Thái Nguyên đều xây dựng chính sách bán hàng vào đầu mỗi năm tài chính làm cơ sở để vận hành và quản lý hệ thống kênh phân phối có sự tham gia của ban lgnh đạo công ty, phòng kế hoạch kinh doanh, phòng kế toán và lgnh đạo các chi nhánh. Khi thị trường có sự thay đổi, cơ chế của công ty có thể thay đổi theo. Trưởng phòng kế hoạch kinh doanh, hoặc giám đốc các chi nhánh làm văn bản đề nghị Giám đốc công ty điều chỉnh hoặc thay đổi chính sách bán hàng. Sau khi có sự phê duyệt của Giám đốc công ty, cơ chế đó có hiệu lực thi hành...Về cơ bản cơ chế quản lý đ−ợc áp dụng nh− sau.
- Về giá bán:
áp dụng giá quy định của công ty theo các phương thức thanh toán phù hợp (trả
tiền ngay, thanh toán chậm có bảo lgnh, ký quỹ, thanh toán chậm có tín chấp), khách hàng vẫn được hưởng đầy đủ các ưu đgi khác (nếu có) theo quy định của công ty.
- Về tài chính:
+ Giá bán thanh toán ngay: khách hàng trả tiền ngay trong ngày viết hóa đơn + Giá thanh toán chậm đối với khách hàng có bảo lgnh ngân hàng, kí quỹ tại
đơn vị bán: tăng so với giá thanh toán ngay 30.000 – 50.000 đ/tấn.
+ Giá thanh toán chậm so với khách hàng mua bằng tín chấp: tăng so với giá
thanh toán ngay 85.000 đ/tấn.
Footer Page 106 of 258.
- Thời hạn thanh toán khi mua hàng trả chậm:
+ Tùy từng đối t−ợng khách hàng, công ty áp dụng chính sách chậm trả
100%, hay một phần nào đó giá trị lô hàng sau 30 - 45 ngày không tính lgi từ ngày viết hóa đơn.
+ Tr−ờng hợp khách hàng thanh toán tr−ớc hạn 30 ngày đ−ợc tính chiết khấu thanh toán 0,85%/tháng.
+ Nếu sau hạn trả, khách hàng phải chịu lgi suất chậm trả là 0,85%/tháng nh−ng không quá 10 ngày. Từ ngày thứ 11 trở đi, khách hàng phải trả lgi suất là 1,05%/tháng.
+ Khách hàng có thể lựa chọn trả tr−ớc một phần giá trị hàng mua, phần giá
trị trả tr−ớc đ−ợc tính vào chiết khấu thanh toán theo mức 0,85% tháng.
- VÒ chiÕt khÊu:
áp dụng chiết khấu theo sản l−ợng tiêu thụ hàng tháng, mức chiết khấu đảm bảo cho khách hàng bù đắp đủ chi phí bán hàng và có lợi nhuận. Thực hiện mức sản l−ợng bắt đầu tính chiết khấu đối với khách hàng từ 20 tấn/tháng trở nên trên 5.000 tấn/tháng. Xây dựng mức chiết khấu cho các nhà phân phối lớn đảm bảo đủ bù đắp chi phí bán hàng và chiết khấu cho mạng l−ới phân phối riêng của họ bắt đầu từ 200 tấn/tháng trở nên mới đ−ợc tính chiết khấu với số tiền chiết khấu từ 50.000
đ/tấn/tháng - 120.000 đ/tấn/tháng.
Ngoài ra còn áp dụng các mức chiết khấu theo quý và năm để khuyến khích khách hàng phấn đấu tăng cường tiêu thụ và gắn chặt quyền lợi lâu dài với công ty.
Các mức chiết khấu này đ−ợc công bố vào tháng cuối quý/ năm theo từng mục tiêu cụ thể, cho từng đối t−ợng khách hàng.
- Cơ chế riêng theo các hình thức phân phối.
+ Đối với khách hàng của chi nhánh, cửa hàng:
Chi nhánh, cửa hàng bán theo giá công ty quy định phù hợp với từng địa bàn và phương thức giao hàng. Thực hiện quy định bán hàng và quản lý bán hàng do công ty quy định. Thực hiện khoán tiền lương và chi phí bán hàng cho các chi nhánh, đơn vị, xét duyệt lương và bù trừ quyền lợi theo quý.
+ Đối với khách hàng mua tại văn phòng công ty:
Các khách hàng truyền thống, khách hàng tiêu thụ sản l−ợng lớn hoặc đ−ợc Footer Page 107 of 258.
−u đgi về cơ chế thu tiền áp dụng 100% giá trị mua hàng đ−ợc chậm trả sau 30 ngày không phải tính lgi. Giá trị chậm trả thực hiện bằng hình thức tín chấp thỏa thuận theo từng hợp đồng cụ thể.
+ Đối với các nhà phân phối ở các tỉnh:
Xây dựng nhà phân phối ở một số tỉnh có khả năng bao quát thị tr−ờng. Các chính sách dựa trên cơ sở phù hợp với đặc điểm địa lý, khả năng tiêu thụ của từng
địa bàn.
Về cơ chế thu tiền đối với một số nhà phân phối có uy tín, đg tiêu thụ thép của công ty nhiều năm, đ−ợc mua hàng chậm trả 100% giá trị sau 30 ngày không tính lgi. Giá trị chậm trả thực hiện bằng hình thức tín chấp thỏa thuận theo từng hợp
đồng cụ thể.
Chiết khấu th−ơng mại không phụ thuộc vào sản l−ợng mua hàng: 30.000
đ/tấn để bù đắp 1 phần chi phí bán hàng, vận tải.
+ Đối với các đại lý Hoa hồng:
Đại lý đăng ký sản l−ợng tiêu thụ hàng tháng vào ngày 25 của tháng tr−ớc, trong tháng thực hiện lấy hàng theo sản l−ợng đg đăng ký để tiêu thụ, thanh toán tiền hàng tháng trước vào ngày 1 đến ngày 5 tháng sau, báo cáo tiêu thụ và tồn kho theo yêu cầu của công ty. Giá bán của đại lý tương ứng với giá bán thanh toán chậm trả của công ty hoặc chi nhánh cùng địa bàn. Công ty chịu chi phí vận chuyển và dỡ hàng xuống kho tại địa bàn đặt đại lý.
Thù lao của đại lý đ−ợc tính theo các mức sản l−ợng đại lý tiêu thụ hàng tháng từ d−ới 1.000 tấn tới trên 5.000 tấn/tháng với mức thù lao khoảng từ 55.000
đ/tấn/tháng - 90.000 đ/tấn/tháng.
+ Đối với Công ty kim khí thuộc Tổng Công ty thép Việt Nam.
Công ty kim khí là đơn vị thương mại trong Tổng công ty thép Việt Nam có cơ chế riêng, −u đgi hơn so với các khách hàng khác, th−ờng thanh toán 40% giá trị lô hàng tr−ớc khi lấy hàng, 60% còn lại đ−ợc trả chậm 60 ngày không tính lgi suất.
Chiết khấu thương mại được hưởng mức cao nhất theo quyết định của công ty và chiết khấu th−ơng mại không phụ thuộc vào sản l−ợng mua hàng trong tháng.
Hàng năm phụ thuộc vào tình hình kinh doanh của năm đó, ngoài những cơ
chế về thanh toán, chiết khấu theo sản l−ợng và theo thanh toán, công ty còn hỗ trợ những khách hàng tiêu thụ với số l−ợng lớn, có uy tín kinh doanh trong nhiều năm Footer Page 108 of 258.
một khoản tài chính nhất định tùy vào điều kiện kinh doanh cụ thể. Có những doanh nghiệp đ−ợc h−ởng mức d− nợ 50 tỷ VNĐ bằng hình thức tín chấp và khi mua hàng
được chậm trả từ 30 tới 45 ngày không tính lgi. Tuy nhiên, để được hưởng chính sách này phải đ−ợc sự phê duyệt trực tiếp của Tổng giám đốc.
+ Đối với thép bán vào công trình:
Hàng bán vào công trình mua theo ph−ơng thức trả chậm đ−ợc chậm trả
100% giá trị trong thời gian từ 30 - 45 ngày không tính lgi. Thủ tục đảm bảo thanh toán khi mua trả chậm theo quy định của công ty.
Mua theo ph−ơng thức trả chậm, nếu trả tiền tr−ớc hạn 45 ngày đ−ợc h−ởng chiết khấu thanh toán, tổng mức chiết khấu thanh toán tối đa không v−ợt quá 50.000 đ/tấn.
Giảm giá thép bán vào công trình:
Đơn vị thi công mua trực tiếp tại đơn vị bán đ−ợc giảm giá 80.000 đ/tấn.
Công ty th−ơng mại cung cấp cho công trình đ−ợc giảm giá 50.000 đ/tấn.
Khi tiêu thụ vào công trình đạt > 30 tấn thép/công trình đ−ợc giảm giá
50.000 ®/tÊn.
Khi công trình tiêu thụ đạt mức > 500 tấn thép/công trình thì toàn bộ số l−ợng hàng cấp vào công trình đ−ợc tính giảm giá thêm 50.000 đ/tấn.
- Phân vùng địa bàn quản lý tiêu thụ.
Do đặc tính của hàng hóa có trọng lượng nặng, cồng kềnh nên đường đi của sản phẩm càng ngắn càng tốt và hạn chế tối đa số lần sang tải để giảm thiểu những chi phí phát sinh. Với phần lớn hàng tiêu thụ cho các khách hàng công nghiệp có quy mô
đặt hàng lớn thì hàng không qua kho của các trung gian thương mại mà được chuyển thẳng từ kho của nhà sản xuất đến công trường bằng xe vận tải hạng nặng.
Với hàng tiêu dùng dân dụng thì yêu cầu chia nhỏ khối l−ợng hàng là rất quan trọng, hàng có thể phải qua kho của các trung gian thương mại rồi mới đến nơi sử dụng.
Để quản lý hệ thống tiêu thụ, hạn chế tình trạng chồng chéo và bán lấn thị trường của nhau gây ra những xung đột ảnh hưởng tới hiệu quả của kênh. Công ty quy định địa bàn mỗi chi nhánh phụ trách khai thác và qua đó làm căn cứ để tính tiÒn vËn chuyÓn nh− sau:
Footer Page 109 of 258.
Bảng số 2.15: Địa bàn quản lý tiêu thụ của các chi nhánh năm 2008.
Stt Đơn vị Địa bàn quản lý tiêu thụ
1 CN Hà Nội Hà Nội, Hà Tây, Hòa Bình, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, H−ng Yên, Hà Nam, Phú Thọ, Yên Bái, Lào Cai, Lai Châu, Điện Biên, Sơn La, Tuyên Quang, Hà Giang, Bắc Cạn, Cao Bằng.
2 CN Quảng Ninh Quảng Ninh, Hải D−ơng, Hải Phòng, Bắc Giang, Lạng Sơn.
3 CN Thanh Hóa Thanh Hóa, Nam Định, Thái bình, Ninh Bình.
4 CN Nghệ An Nghệ An, Hà tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị, Huế 5 CN Đà Nẵng Từ Đà Nẵng trở vào đến khu vực Tây nguyên
(Nguồn: Công ty Gang thép Thái Nguyên)
Có thể thấy cơ chế quản lý của Công ty Gang thép Thái Nguyên:
+ Bao gồm các chính sách về giá bán, chiết khấu theo sản l−ợng, chiết khấu thanh toán, thời hạn thanh toán, hạn mức dư nợ, quy định vùng quản lý, hỗ trợ cước vận chuyển... rất phong phú, đa dạng và linh hoạt trong vận dụng.
+ Cơ chế và chính sách quản lý kênh phân phối của Công ty Gang thép Thái Nguyên đg và đang áp dụng tương đối cồng kềnh và rất phức tạp do áp dụng cùng lúc cho nhiều đối t−ợng khác nhau ở những khu vực khác nhau.
+ Các bộ phận quản lý bán hàng của công ty phức tạp do nhiều bộ phận đảm nhiệm, phân tán không tập trung nên tạo ra sự phức tạp trong quản lý: Văn phòng công ty, các chi nhánh, các đơn vị trực thuộc.
* Công ty thép úc.
Công ty thép úc chỉ bán hàng thông qua các nhà phân phối bán buôn trên thị tr−ờng, không bán hàng trực tiếp cho ng−ời sử dụng. Quản lý những nhà phân phối này do 4 chi nhánh của công ty ở những khu vực khác nhau. Về cơ bản công ty cũng chia ra thành những nhóm khách hàng khác nhau để xây dựng những cơ chế hỗ trợ thỏa đáng nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Công ty bán hàng theo một mức giá
chung tại kho của công ty. Những chính sách hỗ trợ về thời hạn thanh toán, chiết khấu bán hàng, hạn mức d− nợ, hoặc giá bán phân biệt chỉ áp dụng đối với khoảng 7 Footer Page 110 of 258.
khách hàng lớn có mức sản l−ợng tiêu thụ bình quân cao. Mối quan hệ giữa công ty với những nhà phân phối đ−ợc thiết lập thông qua các hợp đồng đại lý đ−ợc ký kết vào đầu mỗi năm tài chính, phần lớn những khách hàng khác đều áp dụng cơ chế chung nh− sau.
- Chính sách giá.
Bán theo giá bán vào từng thời điểm do công ty quy định theo từng xác nhận
đơn đặt hàng được hai bên xác nhận và là giá giao trên phương tiện bên mua qua cân
điện tử hoặc eteket tại kho thành phẩm của công ty tại Quán Toan – TP Hải Phòng hoặc các kho trung chuyển, áp dụng cho khách hàng thanh toán chậm trả theo hợp
đồng trong vòng 30 ngày kể từ ngày nhận hàng.
Nếu đến hạn thanh toán, khách hàng ch−a thanh toán dứt điểm 100% tiền hàng thì phải chịu lgi suất theo quy định hiện hành của ngân hàng trên số tiền quá
hạn thanh toán, nh−ng không quá 03 ngày kể từ ngày đến hạn thanh toán.
Mức d− nợ đ−ợc áp dụng khác nhau đối với từng đại lý khoảng từ 2 – 15 tỷ
đồng tùy thuộc vào từng giai đoạn cụ thể.
Đối với khách hàng thanh toán tr−ớc khi nhận hàng đ−ợc giảm 100.000 – 150.000 đ/tấn với điều kiện không có công nợ quá hạn với công ty.
Đối với nhà phân phối tại các tỉnh có nhu cầu vận tải, công ty sẽ thuê ph−ơng tiện vận tải, hoặc tr−ờng hợp nhà phân phối thuê xe của công ty thì sẽ trừ c−ớc vận tải vào ngay xác nhận đơn hàng so với giá bán (cước vận tải là cước dựa trên cơ sở công ty ký với nhà thầu vận tải).
Trước khi nhận hàng của mỗi đợt, bên đại lý phải gửi cho công ty đơn đặt hàng (số lượng từng chủng loại, thời gian nhận hàng) trước 10 ngày để công ty có kế hoạch sản xuất và cung cấp. L−ợng hàng giao nhận thực tế có biên bản giao nhận giữa công ty và đại lý làm cơ sở thanh toán.
- Các chính sách hỗ trợ bán hàng.
Tùy vào mức độ cạnh tranh của thị trường, dự án theo đề nghị của trưởng đại diện, Giám đốc kinh doanh/ Phó giám đốc kinh doanh đ−ợc phép điều chỉnh không quá 200 đ/kg theo quy định về giá đg ban hành. Chiết khấu theo sản l−ợng mua hàng của khách hàng.
Footer Page 111 of 258.
Bảng số 2.16: Chiết khấu theo mức sản l−ợng mua hàng trong tháng (n¨m 2008).
STT Sản l−ợng tiêu thụ
(Mức sản lượng có thể thay đổi 10%) Giá trị được hưởng (Đồng/tấn)
1 Trên 30 tấn 30.000
2 Trên 200 tấn 50.000
3 Trên 500 tấn 80.000
4 Trên 1000 tấn 110.000
5 Trên 1.500 tấn 150.000
6 Trên 2.500 tán 170.000
7 Trên 3.000 tấn 190.000
(Nguồn: Công ty thép úc).
Mức hưởng trên là mức sản lượng tiêu thụ quy định trong tờ trình được áp dụng cho các khách hàng theo l−ợng tiêu thụ tại kho nhà máy, tính từ tấn đầu tiên.
Để đ−ợc h−ởng những −u đgi, Nhà phân phối khi bán hàng vào thị tr−ờng dự
án, đ−ợc hỗ trợ phải cung cấp đầy đủ thông tin về dự án cấp hàng và đ−ợc ghi rõ trong xác nhận đơn hàng. Cuối tháng nhà phân phối phải gửi cho công ty biên bản giao hàng tại thị trường hoặc dự án theo từng xác nhận cụ thể, các trưởng đại diện chịu trách nhiệm về kiểm soát quá trình.
Trong quá trình thực hiện tùy theo diễn biến và mức độ cạnh tranh tại mỗi thị trường và mỗi khách hàng. Trưởng đại diện lập tờ trình gửi bộ phận kinh doanh trình Giám đốc xem xét điều chỉnh cho phù hợp với thực tế thị trường.
Tuy nhiên do thị trường thép biến động rất thất thường, do đó cơ chế và chính sách bán hàng cũng thường xuyên thay đổi. Việc cho các nhà phân phối được thanh toán chậm hoặc cho hạn mức d− nợ cũng đ−ợc áp dụng không nh− nhau trong từng giai đoạn. Trong một số tr−ờng hợp, công ty còn là cầu nối giúp trung gian này bán chịu cho trung gian khác khi họ có ít thông tin về nhau. Tuy nhiên, quản lý và thu hồi công nợ hiện nay luôn là phần việc khó khăn phức tạp.
Từ phân tích trên có thể thấy rằng cơ chế bán hàng Công ty thép úc đang áp dụng hết sức đơn giản do chỉ áp dụng với một loại nhà phân phối cấp 1, và đ−ợc xây dựng trên cơ sở phân cấp, phân quyền cho các bộ phận kinh doanh và các đại diện của các chi nhánh đg tạo ra đ−ợc sự linh hoạt và mềm dẻo trong đàm phán và thúc
đẩy tiêu thụ. Với cơ chế đơn giản áp dụng cho hai loại đối t−ợng nhà phân phối lớn và nhà phân phối nhỏ dễ áp dụng, dễ kiểm soát hệ thống một cách an toàn và hạn Footer Page 112 of 258.
chế đ−ợc d− nợ quá lớn. Thực tế đg chứng minh, trong những năm gần đây, công ty luôn bán hết sản phẩm đg đ−ợc sản xuất ra, không có hiện t−ợng hàng tồn trong kho không tiêu thụ đ−ợc, mặc dù thị tr−ờng có nhiều gian đoạn rất khó khăn.
* Công ty cổ phần thép Việt - Nhật.
Cơ chế và chính sách bán hàng đ−ợc đ−ợc áp dụng nh− sau:
- Ph−ơng thức giao hàng:
Bán hàng trực tiếp tại kho thành phẩm tại công ty (Km5 đ−ờng Hà Nội – Quán Toan – Hải Phòng) trên ph−ơng tiện vận tải của bên mua theo giá bán tại từng thêi ®iÓm.
- Chính sách giá.
+ áp dụng giá bán phân biệt đối với mỗi khu vực thị trường theo phương thức khu vực xa rẻ hơn khu vực gần để khi vận chuyển tới mọi khu vực thị trường thì giá
ngang bằng nhau.
+ Giá bán đ−ợc xác nhận trên từng đơn đặt hàng cụ thể giữa công ty và nhà phân phối hoặc ng−ời sử dụng.
- Mức khuyến mại.
+ áp dụng mức chiết khấu theo sản l−ợng mua hàng trong tháng từ 50.000 tới 150.000 đ/tấn cho mức sản l−ợng tiêu thụ từ trên 100 tấn/ tháng tới trên 1.000 tấn/tháng. Tuy nhiên mức chiết khấu này cũng thay đổi theo từng thời điểm, tùy theo mục tiêu của công ty vào thời điểm đó.
+ Hỗ trợ bán hàng vào công trình, chiết khấu từ 100 - 200 đ/kg theo giá trần.
+ áp dụng mức khuyến mại phân biệt với mỗi loại khách hàng theo h−ớng −u tiên đối với nhà phân phối lớn.
- Ph−ơng thức thanh toán.
+ Thanh toán ngay đối với khách hàng không ký hợp đồng.
+ Chậm trả trong vòng 30 - 45 ngày đối với những nhà phân phối lớn ký hợp
đồng và có tài sản thế chấp hoặc đ−ợc ngân hàng bảo lgnh thanh toán.
+ Quá hạn 05 ngày và chỉ cho phép quá hạn 10% tổng d− nợ; Nếu quá hạn 5 ngày không cấp hàng; Tr−ớc 7 ngày thép Việt Nhật thông báo bằng văn bản và có xác nhận của các khách hàng.
+ Nếu thanh toán ngay đ−ợc giảm giá thêm 40.000 – 50.000 đ/tấn.
Footer Page 113 of 258.