3.3. Quan điểm và định hướng chiến lược phát triển kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam
3.3.2. Các định hướng chiến lược cho hoạt động quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam
* Các doanh nghiệp sản xuất thép xây dựng cần tuân thủ đầy đủ quy trình quản trị kênh phân phối. Từng doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ kênh phân phối hiện tại, thị trường thép và các xu hướng vận động để có căn cứ lựa chọn kiểu tổ chức kênh phân phối phù hợp. Trên cơ sở các kênh phân phối đg thiết kế cẩn thận mới xây dựng cơ chế quản lý và các chính sách quản lý cụ thể; tiếp theo là tổ chức thực hiện cơ chế đánh giá và điều chỉnh hoạt động của kênh phân phối.
Trong xây dựng kênh phân phối cần xác định các mục tiêu phân phối cụ thể.
Ví dụ, Công ty Gang thép Thái Nguyên xác lập các mục tiêu phân phối của họ là:
+ Bao phủ thị trường trong nước nhằm cung ứng thép xây dựng đạt 90% thị tr−ờng trên mọi miền của tổ quốc.
+ Tiếp cận thị trường xuất khẩu tại những nước trong Đông Nam á, đặc biệt thị tr−ờng Lào và Campuchia.
+ Hạn chế tối đa những xung đột trong từng kênh và giữa các hệ thống kênh khác nhau nhằm tránh những thiệt hại làm hao phí nguồn lực xg hội.
Footer Page 149 of 258.
+ Đa dạng hóa các đối tác kinh doanh.
+ Hoàn thiện cơ chế chính sách phân phối để cả hệ thống phân phối hoạt
động, vận hành hiệu quả cao và bền vững, phù hợp với mục tiêu kinh doanh của từng doanh nghiệp.
+ Triệt để quảng bá hình ảnh của thép trong kênh phân phối từ th−ợng nguồn tới hạ nguồn để tạo niềm tin từ phía khách hàng đối với thép sản xuất trong nước.
+ Nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu của người mua với những mục tiêu cụ thể nh− nhanh chóng, kịp thời và tiện lợi với chi phí thấp nhất.
Từ mục tiêu phân phối sẽ phát triển cấu trúc kênh tối −u gồm kênh trực tiếp và kênh gián tiếp, xác định hình thức liên kết trong kênh vừa có hình thức chi nhánh và cửa hàng bán lẻ do công ty làm chủ vừa có các nhà phân phối cấp 1 ký hợp đồng phân phối dài hạn. Cơ chế và chính sách quản lý kênh gắn liền với mô hình tổ chức kênh công ty đg lựa chọn.
* Tuỳ theo quy mô kinh doanh mà các doanh nghiệp sản xuất thép xây dựng lựa chọn những mô hình tổ chức kênh phân phối khác nhau.
- Đối với các doanh nghiệp sản xuất thép có quy mô lớn, th−ơng hiệu đg có uy tín trên thị trường, cần theo định hướng xây dựng các kênh liên kết dọc để có thể chủ động quản lý được quá trình phân phối trên thị trường:
+ Thiết lập các văn phòng đại diện tại nước ngoài để nghiên cứu thị trường và
đối tác nhằm đưa thép của Việt Nam thâm nhập thị trường nước ngoài.
+ Nghiên cứu xây dựng các kênh phân phối tập đoàn có quy mô lớn, có tiềm lực tài chính có thể điều tiết đ−ợc thị tr−ờng trong n−ớc.
+ Hình thành các kênh liên kết dọc hợp đồng dựa trên hợp đồng chặt chẽ giữa nhà sản xuất với các đại lý cấp 1 lớn đảm bảo nhà sản xuất quản lý quá trình phân phối bán buôn và qua các đại lý bán buôn chi phối đến các nhà bán lẻ.
+ Phát triển tiêu chuẩn lựa chọn các trung gian thương mại ở từng cấp độ phân phối, phát triển các loại trung gian th−ơng mại tiên tiến.
+ Đào tạo đội ngũ quản lý cho các doanh nghiệp thành viên trong kênh.
- Đối với các doanh nghiệp sản xuất thép có quy mô nhỏ, tiềm lực hạn chế, Footer Page 150 of 258.
cần xây dựng và quản lý kênh linh hoạt dựa trên sử dụng hiệu quả các trung gian th−ơng mại có sẵn trên thị tr−ờng. Định h−ớng chủ yếu là dựa vào phát triển các quan hệ hợp đồng phân phối với các nhà phân phối cấp 1 trên các khu vực thị trường trọng điểm. Sử dụng ph−ơng thức chọn lọc dựa trên chọn lọc các nhà phân phối phù hợp. Sử dụng các chính sách thuộc chiến l−ợc đẩy các thành viên trong kênh phân phối là chủ yếu.
* Xây dựng bộ máy và nhân sự quản lý kênh phân phối thép chuyên nghiệp của các doanh nghiệp sản xuất thép xây dựng. Xây dựng cơ cấu tổ chức quản lý kênh phân phối từ công ty xuống chi nhánh và các nhân viên giám sát thị trường. Các nhân viên bán hàng phải có kiến thức và trình độ quản lý phân phối, giải quyết đ−ợc các mâu thuẫn và xung đột trong kênh phân phối.
* Quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiêp sản xuất thép tại Việt Nam phải định hướng theo thị trường mục tiêu, điều hoà được cung cầu theo mùa vụ, đảm bảo phục vụ được mọi khu vực thị trường.
Các doanh nghiệp cần nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường mục tiêu cụ thể. Có thể nói trong thời gian tới cùng với quá trình công nghiệp hóa, đô thị hóa diễn ra mạnh mẽ, tốc độ xây dựng của Việt Nam là rất lớn trên phạm vi toàn quốc, nhiều công trình trọng điểm quốc gia đ−ợc triển khai xây dựng, các công trình giao thông, cầu cảng và dân dụng cũng đ−ợc triển khai... cùng với mức sống của ng−ời dân tăng lên, nhu cầu xây dựng của các hộ gia đình ngày càng gia tăng dẫn tới nhu cầu thép xây dựng là rất lớn... Tuy nhiên nhu cầu có tính mùa vụ, do vậy phải đảm bảo thỏa mgn nhu cầu mùa cao điểm và kích thích tiêu thụ mùa thấp điểm.
Quản trị kênh phân phối phải căn cứ vào những thành viên trung gian trong kênh, theo hướng phát huy tối đa các tiềm lực của họ nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường mục tiêu. Tổ chức hệ thống phân phối thép xây dựng phải đảm bảo sự năng động linh hoạt, thích ứng với những thay đổi không ngừng của thị trường và môi tr−ờng kinh doanh.
* Quản trị kênh phân phối thép xây dựng phải đảm bảo nguyên tắc hiệu quả kinh tế, nghĩa là phải đảm bảo phân chia các công việc phân phối hợp lý giữa các thành viên trong kênh. Các thành viên kênh cần phải xây dựng mạng l−ới của Footer Page 151 of 258.
mình tại các địa phương sao cho phù hợp, không để chồng chéo, cạnh tranh không lành mạnh giữa các thành viên với nhau, để đạt đ−ợc kết quả cuối cùng là cả kênh có tổng chi phí phân phối thấp nhất và lợi nhuận cao nhất. Nguyên tắc chuyên môn hóa và phân công lao động phải đ−ợc vận dụng triệt để trong quản trị kênh phân phối.
Mỗi kênh phân phối thép xây dựng phải đảm bảo có tổng chi phí phân phối thấp nhất tương ứng mỗi mức độ dịch vụ phân phối cung cấp cho khách hàng.
Doanh nghiệp sản xuất thép xây dựng phải tổ chức và quản lý đ−ợc các nguồn lực phục vụ cho hoạt động của toàn bộ kênh phân phối nghĩa là phải xác định
đ−ợc mức độ sẵn sàng của các nguồn lực dành cho phân phối và phân chia hợp lý chúng để tạo ra các hoạt động có hiệu quả. Quản trị kênh phân phối thép xây dựng phải nâng cao đ−ợc hiệu quả hoạt động của cả kênh trong dài hạn nhờ thúc đẩy chuyên môn hóa và phân công lao động hợp lý.
* Quản trị kênh phân phối thép xây dựng phải bao trùm toàn bộ kênh phân phối tổng thể chứ không phải chỉ tổ chức từng khâu lưu thông, từng cấp
độ phân phối hay từng quan hệ mua bán.
Các doanh nghiệp sản xuất thép cần h−ớng tới thiết lập những hệ thống phân phối liên kết dọc để có khả năng điều hành hoạt động của cả hệ thống nhằm thực hiện mục tiêu ổn định lâu dài.
Tổ chức hệ thống phân phối thép xây dựng phải thiết lập và tăng c−ờng mối quan hệ hợp tác toàn diện và lâu dài giữa các thành viên.
Quản trị kênh phân phối thép xây dựng phải thúc đẩy hình thành các mối quan hệ liên kết dọc và ngang giữa các doanh nghiệp trên thị tr−ờng. Đặc biệt trong nền kinh tế chuyển đổi với nhiều quan hệ thị trường chưa hoàn chỉnh như nước ta, còn tồn tại nhiều hành vi, thủ đoạn của các thành viên vì lợi ích riêng đg làm thiệt hại đến lợi ích của toàn hệ thống. Bởi vậy để tăng hiệu quả hoạt động của kênh, các thành viên tham gia cần nghiên cứu, ứng dụng một số hoặc tất cả các cơ chế phù hợp
để tạo ra sự hợp tác trong kênh phân phối. Đồng thời, trong quản trị kênh phân phối thép xây dựng đòi hỏi các doanh nghiệp phải giải quyết mối quan hệ giữa các thành viên theo nguyên tắc bình đẳng, hai bên cùng có lợi, các bên cùng có mục tiêu chung.
Footer Page 152 of 258.
Kênh phân phối thép hoạt động trong một môi trường phức tạp chịu sự chi phối của nhiều yếu tố và lực l−ợng khác nhau. Khi những yếu tố môi tr−ờng thay
đổi, người quản lý phân phối cũng phải thay đổi chiến lược và biện pháp quản lý của mình để thích ứng với những hoàn cảnh thị trường mới. Những yếu tố môi trường chủ yếu ở Việt Nam đang có nhiều biến đổi ảnh hưởng tới hoạt động của hệ thống phân phối thép. Các doanh nghiệp cần phải hiểu rõ những biến đổi trên thị trường để cải tiến hệ thống phân phối cho phù hợp.
* Nhà n−ớc cần thể hiện vai trò quản lý thị tr−ờng thép thông qua việc hỗ trợ hình thành các kênh phân phối thép liên kết dọc và hệ thống cơ sở vật chất hỗ trợ cho quá trình quản lý phân phối thép:
+ Hình thành các trung tâm giao dịch thép điện tử, nơi có thể tích hợp giữa các hệ thống kênh phân phối của các nhà sản xuất thép với nhau.
+ Hình thành các trung tâm logictis hỗ trợ phân phối thép hiệu quả.