2.3. Thực trạng quản lý kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam
2.3.3. Thực trạng quản lý hoạt động của các dòng chảy trong kênh qua đánh giá của các thành viên kênh
Tác giả luận án đg sử dụng phương pháp điều tra để nghiên cứu những trung gian bán buôn trên thị tr−ờng ba miền Bắc – Trung – Nam bằng cách phát đi 250 Footer Page 124 of 258.
bảng hỏi theo danh sách những nhà phân phối thép của những nhà sản xuất khác nhau và nhận được 136 bảng hỏi chiếm 54,4%. Dưới đây là những đánh giá của các nhà phân phối về hoạt động quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối thép:
* Dòng vận động vật chất.
Bảng số 2.18: Kết quả điều tra về cách thức vận chuyển thép xây dựng.
Cách thức vận chuyển của thép xây dựng từ doanh nghiệp sản xuất tới ng−ời sử dụng Kết quả
(%) 1 Từ Nhà SX --- Kho nhà phân phối bán buôn---Kho của nhà phân phối bán lẻ -- NSD 60 2 Từ Nhà SX --- Kho của nhà phân phối cấp 2 --- NSD 12 3 Từ Nhà SX --- NSD 22
Từ kết quả trong bảng 2.18 cho thấy:
+ Dòng vận động của sản phẩm đ−ợc luân chuyển lần l−ợt qua các trung gian trong kênh phân phối, đi từ th−ợng nguồn nơi sản xuất qua các trung gian rồi mới tới hạ nguồn là những ng−ời sử dụng là chủ yếu. Theo cách này những nhà phân phối phải tiến hành dự trữ và phân loại sắp xếp hàng hóa và luôn phải sẵn sàng trong đáp ứng những nhu cầu nhỏ lẻ từ khách hàng cấp d−ới của mình và chi phí vận chuyển và bốc xếp tăng lên do số lần sang tải.
+ Sản phẩm vận động không qua kho của nhà phân phối bán buôn mà đi thẳng tới kho của nhà phân phối bán lẻ giúp giảm một phần chi phí của nhà phân phối cấp 1 không đ−ợc áp dụng phổ biến. Tuy nhiên, sản phẩm vận động đ−ợc theo cách này chỉ trong trường hợp đg có những đơn đặt hàng từ phía nhà phân phối cấp 2 và khi đó sản phẩm thường được vận chuyển bằng những phương tiện vận tải hạng nặng với những chủng loại thép đ−ợc sắp xếp theo yêu cầu của từng đơn hàng.
+ 22,5% cho rằng thép đi từ nhà sản xuất tới thẳng ng−ời ng−ời sử dụng, không trung chuyển qua các kho của các trung gian trong kênh. Theo cách này sẽ giảm tối đa chi phí bốc xếp lưu kho, nhưng chỉ thực hiện được khi đg có đơn hàng cụ thể từ phía người tiêu dùng, họ có thể đặt hàng trực tiếp nhà sản xuất hoặc có thể do nhà phân phối bán buôn hoặc bán lẻ đặt hàng.
Từ kết quả trên cho thấy, vấn đề dự trữ sản phẩm tại các kho trung gian của các thành viên phân phối rất quan trọng, sản phẩm dự trữ ở các trung gian trong khâu lưu thông lớn mặc dù đặc tính của sản phẩm có trọng lượng nặng, cồng kềnh,
đường đi của sản phẩm càng ngắn càng tốt để hạn chế tối đa số lần sang tải.
Footer Page 125 of 258.
Thực trạng sử dụng ph−ơng tiện vận tải trong quá trình luân chuyển sản phẩm nh− sau:
Bảng số 2.19: Kết quả điều tra về ph−ơng tiện vận chuyển sản phẩm.
Ph−ơng tiện vận chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất tới nhà phân phối bán buôn
Kết quả
(%)
1 Nhà phân phối vận chuyển bằng ph−ơng tiện của mình 54,4
2 Nhà phân phối vận chuyển bằng ph−ơng tiện của nhà sản xuất 36,6 3 Nhà phân phối đi thuê ph−ơng tiện vận chuyển từ các công ty vận tải 25
Ph−ơng tiện vận chuyển sản phẩm từ nhà phân phối bán buôn tới ng−ời sử dụng
1 Nhà phân phối vận chuyển bằng ph−ơng tiện của họ 55
2 Vận chuyển bằng ph−ơng tiện của nhà phân phối bán lẻ hoặc của ng−ời sử dụng 12,5 3 Nhà phân phối đi thuê ph−ơng tiện của các công ty vận tải 28
Từ kết quả trong bảng 2.19 cho thấy, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh thép đều phải đầu t− nhiều nguồn lực cho khâu vận chuyển, sự tham gia của các công ty vận tải chuyên nghiệp còn hạn chế.
* Dòng đàm phán.
Các hoạt động đàm phán trong kênh phân phối thép xây dựng thường ít diễn ra bởi việc mua bán, trao đổi có tính lặp lại rất cao. Chủ yếu tập trung ở việc đàm phán về giá bán khi thị trường trầm lắng, đàm phán về khả năng cung cấp hàng khi thị trường sôi động, khan hiếm hàng hoặc đàm phán trong những trường hợp bất th−ờng hoặc khi có những tranh chấp xẩy ra giữa các thành viên trong kênh.
Tùy theo mức độ quan trọng của từng vụ việc mà đàm phán sẽ do đại diện bán hàng, các bộ phận quản lý cơ sở, cán bộ quản lý cấp trung gian hay cán bộ quản lý cấp cao của công ty đảm nhiệm, đề xuất quyết định.
Bảng số 2.20: Đánh giá về mối quan hệ giữa các thành viên kênh.
Stt Quan hệ hợp tác giữa nhà sản xuất với nhà phân phối bán buôn Kết quả
(%)
1 Quan hệ bằng hợp đồng đại lý 55
2 Quan hệ qua quen biết 7
3 Quan hệ mua đứt bán đoạn 47
Quan hệ hợp tác giữa nhà phân phối bán buôn với nhà phân phối bán lẻ
1 Quan hệ bằng hợp đồng phân phối 17,5
2 Quan hệ qua quen biết 57,5
3 Quan hệ mua đứt bán đoạn 52,3
Footer Page 126 of 258.
Quan hệ đàm phán trên thị trường thép giữa các thành viên trong kênh không phải lúc nào cũng thông qua các bản hợp đồng với những ràng buộc nhất định, chỉ với những khách hàng lớn tiêu thụ với khối l−ợng lớn liên tục, hoặc với những lô
hàng lớn thì việc đàm phán mới thực sự diễn ra một cách cụ thể và thường gặp gỡ trực tiếp giữa những người quản trị có thẩm quyền quyết định.
Qua phỏng vấn những ng−ời phụ trách lĩnh vực bán hàng của một số công ty sản xuất thép xây dựng tại Việt Nam, phần lớn đều cho rằng việc đàm phán giữa nhà sản xuất với những nhà phân phối trong kênh chỉ diễn ra khi có những tình huống bất thường xẩy ra buộc nhà sản xuất phải thương lượng. Những vấn đề đàm phán chủ yếu là giá cả, chiết khấu thanh toán, chiết khấu theo sản l−ợng mua hàng, thời hạn thánh toán, hạn mức dự nợ, thị trường tiêu thụ và những xung đột trong kênh...
* Dòng thông tin.
Kết quả thu đ−ợc từ điều tra về sự trao đổi thông tin giữa các thành viên trong kênh nh− sau:
Bảng số 2.21: Hình thức giao dịch giữa các thành viên kênh.
Hình thức giao dịch chủ yếu giữa nhà sản xuất với nhà phân phối bán buôn
Kết quả
(%)
1 Giao dịch bằng điện thoại/fax 71
2 Giao dịch qua Email 14,5
3 TiÕp xóc trùc tiÕp 12
Hình thức giao dịch giữa nhà phân phối bán buôn với nhà phân phối bán lẻ
1 Giao dịch bằng điện thoại/fax 78
2 Giao dịch qua Email 5
3 TiÕp xóc trùc tiÕp 62
Hiện nay, gần nh− toàn bộ dòng thông tin giữa các thành viên kênh của công ty diễn ra chủ yếu là gặp nhau trên điện thoại/fax và một số ít trao đổi và đặt hàng qua internet. Tiếp xúc trực tiếp giữa các nhà phân phối cấp 1 với cấp 2 đ−ợc diễn ra nhiều hơn so với sự tiếp xúc giữa nhà sản xuất với nhà phân phối cấp 1 trong kênh.
Việc tiếp xúc trực tiếp được diễn ra không nhiều và thường chỉ khi đàm phán hoặc khi thăm hỏi vào các dịp lễ tết trong năm.
Hiện nay, có nhiều công ty sản xuất thép xây dựng tại Việt Nam đg khai thác những tiện ích của iternet trong đặt hàng và xử lý những đơn đặt hàng, nhiều nhà phân phối lớn cũng áp dụng rất thành công những tiện ích này nh− Công ty Thái Footer Page 127 of 258.
H−ng, Thép Việt... đg sử dụng nhiều loại phần mềm nhằm quản trị thông tin nội bộ và quản lý khách hàng và những thông tin có liên quan... Tuy nhiên dòng thông tin trong kênh phân phối của mỗi công ty sản xuất lại không giống nhau, điều này còn phụ thuộc vào quan điểm và trình độ của người quản lý kênh có quan tâm và khai thác nó hay không.
* Dòng thanh toán.
Tập quán thanh toán trong ngành thép hiện nay chủ yếu là thanh toán chậm từ 30 – 40 ngày kể từ khi giao hàng (chiếm khoảng 80% doanh số), cùng với quá
trình chuyển quyền sở hữu cũng phát sinh các quan hệ bán chịu, mua chịu, ng−ời bán cung cấp một hạn mức tín dụng nào đó cho người mua. Tuy nhiên, tùy theo vào tình hình thị tr−ờng mà mỗi doanh nghiệp lại có những hình thức thanh toán khác nhau nhằm đem lại lợi thế cạnh tranh trên thị tr−ờng. Dòng tiền do các nhà phân phối thanh toán từ nhà phân phối cấp 1 cho nhà sản xuất cơ bản đ−ợc thực hiện qua ngân hàng. Tuy nhiên, vẫn còn một l−ợng tiền khoảng 20 – 25% thanh toán bằng tiền mặt do các khách hàng nhỏ lẻ ch−a quen giao dịch với ngân hàng, thậm chí họ không chuyển tiền qua ngân hàng do phí chuyển tiền cao. Kết quả từ điều tra những nhà phân phối bán buôn và bán lẻ về hình thức thanh toán và những hỗ trợ về tài chính càng làm rõ thêm về vấn đề này:
Bảng số 2.22: Hình thức thanh toán chủ yếu của nhà phân phối trong kênh.
Hình thức thanh toán chủ yếu của nhà phân phối bán buôn cho nhà sản xuất
Kết quả
(%)
1 Qua ngân hàng 73
2 Tiền mặt 21
3 Hình thức khác 2
Hình thức thanh toán chủ yếu của nhà phân phối bán lẻ cho nhà sản xuất
1 Qua ngân hàng 22
2 Tiền mặt 78
Hỗ trợ tài chính của nhà sản xuất áp dụng cho nhà phân phối bán buôn
1 D− nợ nhất định 54
2 Thời hạn thanh toán trả chậm 56
3 Hàng ký gửi 6
4 Chậm trả không tính lgi 42
Hỗ trợ về tài chính của nhà bán buôn áp dụng cho các nhà phân phối bán lẻ
1 D− nợ nhất định 51
2 Thời hạn thanh toán trả chậm 55
3 Hàng ký gửi 10
4 Chậm trả không tính lgi 17
Footer Page 128 of 258.
Việc thu tiền mặt đ−ợc thực hiện bởi các đại diện bán hàng của công ty, sau
đó những người này sẽ đem ra ngân hàng nộp vào tài khoản hoặc nộp tại phòng tài chính của công ty. Quản lý công nợ của khách hàng do Phòng kế toán tài chính của công ty phối hợp với phòng kinh doanh hoặc các chi nhánh của mỗi nhà sản xuất thực hiện kiểm soát các khoản nợ phát sinh, đôn đốc khách hàng thanh toán theo
đúng quy định.
*Dòng xúc tiến.
Những nhà sản xuất thép xây dựng tại Việt Nam cho rằng kéo dài thời hạn thanh toán, sự chắc chắn trong quá trình cung cấp, giải quyết các vấn đề phát sinh nhanh chóng, hỗ trợ các nhà phân phối trong vận chuyển đ−ợc coi là quan trọng nhất
để hấp dẫn các nhà phân phối, còn các nhà phân phối thì cần các nhà sản xuất giúp họ tăng tỷ lệ chiết khấu, hỗ trợ thông tin thị tr−ờng, kéo dài thời hạn thanh toán, giải quyết các vấn đề phát sinh nhanh chóng, kết hợp làm thị trường và kinh phí quảng cáo tại địa phương.
Kết quả thu đ−ợc từ cuộc điều tra cho thấy:
+ 78% trong số những nhà phân phối được hỏi đều cho rằng các chương trình khuyến mại của nhà sản xuất và nhà phân phối cấp 1 đ−ợc diễn ra vào thời điểm tiêu thụ chậm, cầu tiêu dùng yếu, và th−ờng vào những tháng mùa m−a.
+ 71% trong số nhà phân phối đ−ợc hỏi cho rằng các hình thức khuyến mại của nhà sản xuất và nhà phân phối chủ yếu bằng chiết khấu thanh toán và chiết khấu theo sản l−ợng mua hàng.
+ 9% những nhà phân phối đ−ợc hỏi cho rằng các ch−ơng trình xúc tiến bán của nhà sản xuất rất th−ờng xuyên, 25% cho rằng th−ờng xuyên, 42,5% cho rằng vào dịp lễ tết.
Các doanh nghiệp sản xuất thép đều phải bỏ ra khoản kinh phí lớn nhằm gắn kết những thành viên kênh trong quá trình thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của mình.
* Dòng chuyển quyền sở hữu.
Việc chuyển quyền sở hữu đ−ợc xác định tại thời điểm các bên ký biên bản giao nhận hàng tại kho của bên bán hoặc bên mua. Mặc dù việc thanh toán có thể
được thực hiện một cách đồng thời, trước hoặc sau khi ký biên bản giao hàng. Do giá trị thép xây dựng lớn và rất rủi ro trong quá trình vận chuyển, do đó việc xác lập thời điểm chuyển quyền sở hữu giữa các bên đ−ợc các nhà sản xuất và những thành Footer Page 129 of 258.
viên trong kênh đặc biệt quan tâm và nghiêm túc thực hiện, thường được giao ước bằng những hợp đồng kinh tế hoặc thỏa thuận cụ thể giữa các bên tham gia mua bán
để tránh xẩy ra tranh chấp khi có vấn đề phát sinh. Trong thực tế, để quản lý dòng chẩy này, mỗi doanh nghiệp sản xuất thép có những cách quản lý và quy trình không giống nhau.
* Dòng chia sẻ rủi ro.
Những rủi ro thường gặp trong kinh doanh thép xây dựng đó là:
- Rủi ro khiếu nại về chất l−ợng, quy cách, chủng loại, đo l−ờng, nhgn mác có thể xẩy ra ở tất cả các khâu vận động của hàng hóa. Điều này đòi hỏi các công ty sản xuất thép tại Việt Nam phải phối hợp với các trung gian giải quyết trong thời gian ngắn nhất.
- Rủi ro về thanh toán: các đại diện bán hàng của công ty rất quan tâm đến việc chia sẻ thông tin để giảm thiểu loại rủi ro này nhằm giúp các thành viên kênh có đ−ợc tình trạng tài chính lành mạnh.
- Rủi ro về biến động giá: giá thép xây dựng cũng thay đổi liên tục, nó có thể mang lại cơ hội, song cũng tiềm ẩn rủi ro cho các trung gian th−ơng mại. Để xây dựng mối quan hệ gắn bó lâu dài với các trung gian th−ơng mại công ty rất coi trọng việc dự báo và thông tin cho khách hàng trong kênh để giảm thiểu rủi ro này.
* Dòng đặt hàng.
Việc đặt hàng được diễn ra thường xuyên trong quá trình mua bán, phần lớn việc đặt hàng đ−ợc trao đổi sơ bộ thông qua điện thoại giữa khách hàng và các đại diện bán hàng của công ty (về số l−ợng, chủng loại có thể đáp ứng tại thời điểm đặt hàng, giá cả, thời hạn thanh toán, địa điểm nhận hàng...), sau đó đ−ợc gửi và xác nhận qua fax/internet bởi các phòng ban chức năng và lgnh đạo công ty. Thông thường, mỗi đơn hàng được thu thập và xử lý trong khoảng từ 5 – 20 phút.
Riêng đối với các sản phẩm đặc thù thì các việc đặt hàng và xử lý đơn hàng sẽ phức tạp và tốn thời gian hơn. Nó bao gồm cả việc khách hàng phải đặt cọc thực hiện đơn hàng, thông qua khả năng đáp ứng của bộ phận công nghệ, kỹ thuật... trước khi xác nhận đơn đặt hàng và lên kế hoạch sản xuất. Điều này giúp giảm thiểu rủi ro về khả năng đáp ứng hàng đặc chủng từ phía nhà sản xuất và rủi ro về ứ đọng hàng tồn kho khi khách hàng không thực hiện đơn hàng.
Footer Page 130 of 258.
Thực tế hiện nay một số công ty đg áp dụng phương thức đặt hàng qua mạng internet với những phần mềm máy tính hỗ trợ đg làm cho công việc này diễn ra một cách nhanh chóng và thuận lợi. Tuy nhiên để thực hiện chọn vẹn một đơn đặt hàng vẫn cần phải có sự hỗ trợ lớn của điện thoại trước và sau khi đặt hàng.
Nh− vậy, có thể có những kết luận về các dòng chảy trong kênh phân phèi thÐp:
- Ch−a khai thác thác tối đa công nghệ thông tin vào quản lý các dòng chẩy trong kênh nh− dòng thông tin, dòng đặt hàng, dòng thanh toán, dòng xúc tiến.
- Các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh thép đầu t− nhiều nguồn lực vào khâu vận chuyển sản phẩm, ch−a kết hợp và khai thác triệt để những công ty dịch vụ vận tải chuyên nghiệp để nhằm chia sẻ rủi ro.
- Nhà sản xuất không thể quản lý đ−ợc các dòng chẩy trong kênh từ nhà phân phối cấp 1 tới ng−ời sử dụng, bởi quan hệ giữa các thành viên trong kênh tồn tại phổ biến dưới hình thức mua đứt bán đoạn, và hợp đồng từng lô giữa nhà sản xuất với nhà phân phối cấp 1.
- Quản lý dòng thanh toán của nhà sản xuất th−ờng tốn nhiều thời gian và công sức bởi tập quán bán hàng phổ biến cho d− nợ.
- Phần lớn nhà sản xuất thực hiện xúc tiến bán không th−ờng xuyên trong năm, th−ờng tiến hành vào thời điểm thị tr−ờng trầm lắng, hiệu quả không cao và áp lực cạnh tranh lớn do cầu yếu.
- Mặc dù thép xây dựng cồng kềnh và hạn chế sự sang tải và bốc xếp nh−ng việc bố trí các kho bgi chứa hàng ở những khu vực thị tr−ờng hiện nay là cần thiết, sản phẩm dự trữ ở các trung gian phân phối lớn.
- Phần lớn những nhà phân phối rất lúng túng trong quá trình phân phối, đang gặp khó khăn và bị động trong phân phối sản phẩm.
- Chính phủ chưa làm tốt vai trò định hướng, các chính sách chưa linh hoạt theo h−ớng thuận lợi cho các doanh nghiệp.