3.6.1. Hoàn thiện bộ máy tổ chức quản lý hoạt động phân phối.
Các doanh nghiệp sản xuất thép cần tổ chức lại phòng tiêu thụ và hệ thống nhân viên quản lý thị trường, xác định chức năng nhiệm vụ rõ ràng cho từng vị trí công việc. Xác định quy mô của đội ngũ nhân viên giám sát thị trường và xây dựng chi tiết bản mô tả công việc cho từng đội ngũ kinh doanh:
Cán bộ theo dõi những dự án:
+ Cập nhật các thông tin về các dự án đang và sắp triển khai của các bộ ngành đg đ−ợc phân công.
+ Cập nhật thông tin về diễn biến chung của thị trường và động thái của các
đối thủ cạnh tranh.
+ Những trung gian th−ơng mại nào đang cung cấp hoặc đang theo đuổi các công trình nào.
+ Chăm sóc thường xuyên các đại lý được phân công.
+ Chào hàng đối với các chủ dự án, các nhà thầu xây dựng đg đ−ợc phân công.
+ Chắp nối thông tin, hỗ trợ các nhà phân phối và các đại lý cấp 2 phù hợp để bán hàng vào dự án.
+ Giải quyết các khiếu nại sau bán hàng (nếu có).
+ Thu hồi công nợ của các trung gian phân phối đg đ−ợc phân công.
Cán bộ thị tr−ờng tại các khu vực thị tr−ờng:
+ Hiểu biết về sản phẩm, thị trường, khách hàng về đối thủ cạnh tranh.
+ Có khả năng thiết lập và duy trì quan hệ với các chủ đầu t−, nhà thầu các công ty t− vấn.
+ Phản ứng nhậy cảm tr−ớc các tình huống bất lợi, khéo léo trong xử lý khiếu nại của khách hàng.
+ Trung thực và gắn bó với nhà phân phối.
+ Hoàn thành kế hoạch sản l−ợng và thu hồi công nợ.
Cán bộ phụ trách thị tr−ờng dân dụng:
Footer Page 178 of 258.
+ Cập nhật thông tin về giá cả, tình hình tiêu thụ của các đối thủ cạnh tranh.
+ Chăm sóc thường xuyên các trung gian phân phối trên địa bàn được phân công.
+ Tìm kiếm để phát triển khách hàng mới.
+ Giúp đỡ, kiểm tra, giám sát hoạt động của các nhà phân phối.
+ Thông tin kịp thời với ng−ời có thẩm quyền trong giải quyết khiếu nại khách hàng khi phát sinh.
+ Thu hồi công nợ của các trung gian phân phối đg đ−ợc phân công.
3.6.2. Hoàn thiện công tác đánh giá các thành viên trong kênh phân phối và
điều chỉnh.
Nhìn chung, hoạt động đánh giá những nhà phân phối còn nhiều hạn chế, còn chung chung ch−a l−ợng hóa đ−ợc thành các chỉ tiêu hoặc chỉ mang tính chất định tính, do đó khó có thể đ−a ra những quyết định điều chỉnh hoặc hỗ trợ những khách hàng này. Chính vì thế các doanh nghiệp sản xuất thép cần xây dựng quy trình đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối nh− sau:
- Xây dựng các chỉ tiêu đánh giá các trung gian phân phối, cho điểm.
Bước 1: Xây dựng các chỉ tiêu đánh giá.
+ Sản l−ợng tiêu thụ trong tháng so với kế hoạch đề ra.
Cho điểm: Nếu thường xuyên đạt kế hoạch và vượt kế hoạch đề ra sẽ đạt
®iÓm 10/100.
Tùy thuộc vào mức độ không hoàn thành kế hoạch mà cho điểm giảm đi một l−ợng t−ơng ứng.
+ Thanh toán: số tiền trung bình thanh toán cho công ty trong tháng, số nợ quá
hạn trung bình, thời gian quá hạn trung bình. Chỉ tiêu này phản ánh sức mạnh tài chính, năng lực thu hồi và quản lý công nợ khách hàng của các trung gian phân phối.
Cho điểm: Một trung gian có số tiền thanh toán hàng tháng t−ơng ứng với số l−ợng mua hàng, số d− nợ và thời hạn thanh toán quá hạn trong thời hạn cho phép
đạt điểm 10/100. Các tình huống khác cho điểm thấp hơn tùy theo từng mức độ.
+ Tiềm năng phát triển: Chỉ tiêu này cho phép dự báo t−ơng lai, triển vọng của các trung gian. Một trung gian có tiềm năng phát triển tốt là một điều kiện thuận lợi để nhà sản xuất −u tiên đầu t− cho trung gian đó.
Footer Page 179 of 258.
Cho điểm: Đây là một chỉ tiêu định tính, tuy nhiên với cố gắng l−ợng hóa để so sánh, đánh giá các trung gian phân phối thì có thể cho điểm nh− sau: Tiềm năng phát triển rất tốt (đạt từ 8,9,10/100), khá (đạt 7, 8/ 100), trung bình (đạt 5, 6/ 100), yÕu (1, 2, 3, 4/ 100).
+ Tỷ trọng sản l−ợng bán so với tổng l−ợng bán: Chỉ tiêu này cho thấy mức
độ tập trung kinh doanh sản phẩm của mỗi công ty trong các nhgn hiệu mà nhà phân phèi kinh doanh.
Cho điểm: Số điểm đạt đ−ợc bằng đúng tỷ trọng sản l−ợng tiêu thụ của công ty trên tổng l−ợng bán nhà phân phối tiêu thụ đ−ợc trong tháng.
+ Uy tín, quan điểm kinh doanh, khả năng quảng bá nhgn hiệu, khả năng bao phủ thị trường, thái độ hợp tác, khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng: những chỉ tiêu này cho thấy mức độ ảnh hưởng, tên tuổi của một trung gian trên thị trường và mức độ của họ đóng góp tới việc thúc đẩy danh tiếng của công ty.
Cho điểm: Đây cũng là những chỉ tiêu định tính và có thể cho điểm 10/100
đối với nhà phân phối uy tín nhất, các nhà phân phối yếu hơn sẽ cho điểm thấp hơn t−ơng ứng.
Bước 2: Xác định các trọng số giữa các chỉ tiêu đánh giá.
Chỉ tiêu Trọng số
L−ợng tiêu thụ.
L−ợng bán/tổng l−ợng bán.
Thanh toán.
Tiềm năng phát triển.
uy tÝn.
Quan ®iÓm kinh doanh.
Khả năng quảng bá nhgn hiệu.
Bao phủ thị tr−ờng.
Thái độ hợp tác với công ty.
Khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Tổng 100
Footer Page 180 of 258.
Bước 3: Lập bảng đánh giá các nhà phân phối của nhà sản xuất.
Nhà phân phối Chỉ tiêu
Nhà phân phèi 1
Nhà phân phèi 2
Nhà phân phèi ...
§iÓm sè L−ợng bán.
Trọng số
§iÓm sè Tỷ trọng tiêu thụ trong tổng sản
l−ợng. Trọng số
§iÓm sè Thanh toán.
Trọng số
§iÓm sè Tiềm năng phát triển.
Trọng số
§iÓm sè uy tÝn.
Trọng số
§iÓm sè Quan ®iÓm kinh doanh.
Trọng số
§iÓm sè Khả năng quảng bá nhãn hiệu
Trọng số
§iÓm sè Bao phủ thị tr−ờng.
Trọng số
§iÓm sè Thái độ hợp tác với công ty.
Trọng số
§iÓm sè Khả năng đáp ứng nhu cầu khách
hàng Trọng số
Trọng số Tổng điểm
chiều dọc
Tổng điểm chiều dọc
Tổng điểm chiều dọc
B−ớc 4: Đánh giá các nhà phân phối bằng các so sánh tổng điểm giữa các nhà phân phối để biết đ−ợc nhà phân phối nào tốt, nhà phân phối nào cần phải đầu t−
thêm để phát triển.
Dựa trên kết quả đánh giá các thành viên kênh và hiệu quả hoạt động của từng kênh, ng−ời quản trị kênh sẽ điều chỉnh chiến l−ợc và các chính sách quản lý kênh phân phối cụ thể. Các hướng điều chỉnh hoạt động quản trị kênh bao gồm:
- Tổ chức lại kênh phân phối: phát triển cấu trúc kênh mới hiệu quả hơn, chọn các hình thức liên kết trong kênh phù hợp, phát triển các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh, quyết định thay thế những thành viên kênh cụ thể…
- Thay đổi, bổ xung các chính sách và cơ chế quản lý kênh phân phối: Thay
đổi các chính sách thúc đẩy thành viên kênh hoạt động; đ−a ra những cơ chế quản lý quá trình phân phối đơn giản và hiệu quả hơn.
Footer Page 181 of 258.