Tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm: Đặt mục tiêu tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm thực chất là việc dự đoán trước số sản phẩm sẽ được tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giá sản phẩm sẽ được tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giá sản phẩm kế hoạch, doanh thu tiêu thụ sẽ đạt được trong kỳ kế hoạch để các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh hoạt động nhịp nhàng và ăn khớp. Các căn cứ để xác định sản lượng tiêu thụ trong kỳ kế hoạch là:
- Những thông tin cần thu thập và xử lý bao gồm các thông tin bên trong nội bộ doanh nghiệp và các thơng tin bên ngồi thị trường:
+ Trong nội bộ doanh nghiệp các thông tin từ các bản báo cáo kết quả kinh doanh, báo cáo hoạt động tài chính của năm báo cáo, bản kê khai sản phẩm sản xuất kinh doanh. Qua đó xác định được năng lực, khả năng của doanh nghiệp hiện tại cũng như dự báo, phân tích năng lực tiềm tàng trong tương lai về tất cả các lĩnh vực như: nguồn nhân lực, các yếu tố vốn, tài chính, kỹ thuật và cơng nghệ sản xuất, các sản phẩm có thể khai thác ...
+ Doanh nghiệp cần phân tích đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch của năm xây dựng kế hoạch, từ đó sẽ có những đánh giá nhận xét, rút kinh nghiệm làm cơ sở cho xây dựng kế hoạch năm tiếp theo.
- Sau khi đã chuẩn bị các yếu tố được phân tích và xử lý, doanh nghiệp cần phải xác định các mục tiêu ngắn hạn cũng như dài hạn mà doanh nghiệp cần phải
thực hiện. Các mục tiêu này trước hết phải phù hợp với chức năng, nhiệm vụ củadoanh nghiệp, phù hợp với khả năng thực tế của doanh nghiệp, phù hợp với các
điều kiện khác về môi trường kinh doanh và quan trọng hơn nữa là phải phù
hợp với
chiến lược và triết lý kinh doanh của doanh nghiệp. Bên cạnh đó mục tiêu tiêu thụ
sản phẩm cũng cần phải đáp ứng được 6 tiêu chí là: tính cụ thể, tính linh hoạt, tính
định lượng, tính khả thi, tính nhất quán và tính hợp lý.
Mở rộng, phát triển thị trường: Để xác định mục tiêu về việc mở rộng, phát
triển thị phần người lập kế hoạch cần căn cứ vào hoạt động nghiên cứu thị trường. Đây là việc xác định nhu cầu của khách hàng, thực trạng của đối thủ cạnh tranh, độ co dãn của cầu theo giá, các xu hướng có thể xảy ra đối với cầu về sản phẩm của doanh nghiệp và nguyên nhân dẫn tới xu hướng thay đổi đó... Người lập kế hoạch phải xác định xem đâu là thị trường then chốt, chủ yếu của doanh nghiệp, đâu là thị trường cần mở rộng trong năm kế hoạch, đâu là sản phẩm then chốt, đâu là sản phẩm mới cần phát triển trong năm kế hoạch. Để xác định được như vậy, cần phải hiểu khách hàng của doanh nghiệp là những người như thế nào? Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là những ai? Từ đó có thể thấy được bức tranh tổng quát về thị trường, ước lượng thị trường, thị phần mà doanh nghiệp có thể khai thác được trong khả năng, nguồn lực của doanh nghiệp trong năm kế hoạch hoặc trong kế hoạch dài hạn hơn.
Mở rộng hệ thống kênh phân phối: Căn cứ để xác định mục tiêu đối với nội
dung mở rộng hệ thống kênh phân phối trước hết phải dựa trên hệ thống kênh phân phối hiện tại như thế nào về số lượng và năng lực của các thành viên kênh. Mở rộng hệ thống kênh phân phối không đồng nghĩa với việc tăng về số lượng các thành viên kênh mà tập trung tăng hiệu quả của hoạt động phân phối của các thành viên kênh. Đối với thị trường hiện tại và sản phẩm cũ nếu số lượng các thành viên kênh quá nhiều, doanh nghiệp đánh giá có thể ảnh hưởng tới hoạt động phân phối như: bán phá giá, sai vùng. thì có thể tiến hành rà sốt, tăng điều kiện lựa chọn thành viên kênh để giảm bớt số lượng thành viên kênh, đồng thời tạo cơ hội kinh doanh cho những thành viên cịn lại có năng lực, khả năng tài chính và cam kết gắn bó cao với doanh nghiệp phát triển. Đối với thị trường mới hoặc sản phẩm mới thì việc mởrộng hệ thống kênh phân phối là gia tăng về số lượng thành viên kênh tiêu thụ tại thị trường mới đó hoặc sản phẩm mới đó hoặc cũng có thể là một hay nhiều thành viên cũ nhận thêm tiêu thụ sản phẩm mới. Việc hoạch định một kênh phân phối hiệu quả cần xác định rõ cần phải vươn tới thị trường nào với mục tiêu nào? Các mục tiêu có thể là mức phục vụ khách hàng tới đâu và các trung gian phải hoạt động như thế nào? Những ràng buộc của kênh bao gồm: đặc điểm của người tiêu thụ, đặc điểm về sản phẩm, đặc điểm của giới trung gian (tiếp cận, thương thảo, quảng cáo, lưu kho...), đặc điểm của môi trường và đặc điểm của Công ty (quy mô, khả năng tài chính, chiến lược Marketing).
Xác định những lựa chọn chủ yếu bao gồm: Các kiểu trung gian marketing, số lượng trung gian (phân phối rộng rãi, tổng kinh tiêu, phân phối chọn lọc) và quyền hạn và trách nhiệm của các thành viên trong kênh.
Khơng phải doanh nghiệp nào cũng có mạng lưới tiêu thụ giống nhau bởi vì các doanh nghiệp khác nhau về qui mô, đối tượng khách hàng, dẫn tới sự khác nhau về mạng lưới phân phối. Do vậy, sau khi đã nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, lượng cung trên thị trường thì cơng việc xác định mục tiêu mở rộng hệ thống kênh phân phối sao cho đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng và có hiệu quả kinh tế cao đối với doanh nghiệp là việc làm khó. Bên cạnh đó cần hiểu rõ và phân tích ưu,
nhược điểm của từng dạng kênh để xây dựng mạng lưới phân phối phù hợp với sản phẩm, điều kiện của doanh nghiệp.