VIỆT NAM VINAMILK
3.2.2.3. Giải pháp thực hiện tốt công tác đánh giá các thànhviên kênh phân
chiến lược kinh doanh, mỗi năm nếu chiến lược kinh doanh thay đổi thì số lượng nhà phân phối có thể qui hoạch lại cho phù hợp. Số lượng nhà phân phối phụ thuộc mật độ cửa hiệu bán lẻ,tỉ lệ bao phủ sản phẩm trong khu vực, doanh thu. Bán kính di chuyển từ nhà phân phối đến khách hàng xa nhất phải phù hợp địa lý sao cho chi phí vận chuyển hàng hóa thấp nhất.
Hiện nay, người quản lý kênh phân phối vẫn cịn lúng túng khi có một nhà phân phối trong miền xin nghỉ hoặc công ty thanh lý hợp đồng phân phối. Địa bàn của nhà phân phối đó được sát nhập vào nhà phân phối lân cận hay phải mở nhà phân phối khác thay thế, người quản lý kênh phải tính tốn việc này. Việc sát nhập vào chung một nhà phân phối sẽ giảm chi phí nhưng thực hiện doanh số tiêu thụ của 1 nhà phân phối không thể so sánh 2 nhà phân phối trên cùng địa bàn. Địi hỏi người quản lý xem xét hiệu quả có lợi cho cơng ty. Nếu mở quá nhiều nhà phân phối sẽ xảy ra tình trạng lấn vùng, phá giá.Vậy cơng ty phải có qui định cụ thể để mở nhà phân phối mới phải đáp ứng các tiêu chuẩn như qui mô doanh thu bình quân tháng, tổng số lượng cửa hàng bán lẻ trong địa bàn, độ bao phủ sản phẩm, quãng đường vận chuyển từ nhà phân phối đến khách hàng xa nhất trong khu vực, năng lực tài chính, đặc thù từng khu vực... để làm tiêu chuẩn số lượng nhà phân phối cần có tại khu vực đó là phù hợp.
3.2.2.3. Giải pháp thực hiện tốt công tác đánh giá các thành viên kênhphân phân
phối
Một số tiêu chí đánh giá hoạt động nhà phân phối cịn định tính chưa đo lường được. Bởi vậy, kết quả đánh giá các thành viên chưa đạt độ chính xác cao, làm ảnh hưởng đến cơng tác hỗ trợ thưởng và điều chỉnh trong hệ thống kênh. Để nâng cao chất lượng và hồn thiện hơn nữa cơng tác đánh giá các thành viên của hệ thống
Khả năng và chất lượng phục vụ khách hàng là một nhân tố ảnh hưởng tới việc giữ khách hàng, củng cố và mở rộng thị trường cũng như nâng cao uy tín của cơng ty. Để xem xét khả năng và chất lượng phục vụ khách hàng công ty cần quan tâm tới các yếu tố như: Số lượng nhân viên bán hàng của thành viên kênh bán sản phẩm cơng ty. Trình độ, kinh nghiệm và những hiểu biết kỹ thuật về sản phẩm của nhân viên. Những phản ánh của khách hàng và các thành viên khác về họ. Số lượng phương tiện vận tải mà họ có.
Triển vọng tăng trưởng của các thành viên kênh: là khả năng phát triển mở rộng thị phần của các trung gian. Nó là một tiêu chuẩn quan trọng mà cơng ty cần phải đưa vào hệ thống các chỉ tiêu đánh giá của mình vì nếu triển vọng tăng trưởng của các thành viên tốt thì khả năng phát triển hệ thống kênh phân phối cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty sẽ khả quan hơn và ngược lại.
Để đánh giá triển vọng tăng trưởng của các thành viên có thể sử dụng các câu hỏi như: Tình hình hoạt động của các thành viên có thể đáp ứng được u cầu tiêu thụ của cơng ty dự tính mức tiêu thụ cho khu vực của thành viên đó khơng? Thành viên có khả năng thích ứng và đáp ứng sự mở rộng thị trường có thể xảy ra ở khu vực đó hay khơng? Nhân viên bán hàng khơng chỉ tăng về số lượng mà cịn có nghiệp vụ, trình độ ngày càng tăng hay khơng? Thành viên của kênh có chiến lược phát triển dài hạn không?
Thái độ của các thành viên kênh. Cần được đánh giá đúng mức như là một tiêu chuẩn hoạt động của thành viên kênh. Để đánh giá thái độ của các thành viên công ty cần xem xét các vấn đề như: Mức độ hợp tác của họ trong các chương trình khuyến mại, quảng cáo của cơng ty đối với khách hàng như thế nào? Chất lượng, số lượng thông tin mà họ cung cấp cho công ty về khách hàng, sản phẩm và đối thủ cạnh tranh của công ty. Sự hợp tác của họ với các thành viên khác trong việc thực hiện vai trò phân phối.
3.2.2.4. Giải pháp giải quyết tốt mâu thuẫn bán phá giá lấn vùng giữa cácthành viên kênh