Việt Nam Vinamilk từ 2008 đến nay
2.2.2.3. Tổ chức tiêu thụ sảnphẩm
Để tìm hiểu về thực trạng tổ chức cơng tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty chúng ta tiến hành phân tích kết quả doanh thu giai đoạn 2011- 2013.
Bảng 2.3: Doanh thu tiêu thụ từng ngành hàng giai đoạn 2011 - 2013
Chỉ tiêu Đơn vị tính Thực hiên năm 2011 Thực hiện năm 2012 Thực hiện năm 2013 Thực hiện 2012/2011 Thực hiện 2013/2012 Tuyệt đối % Tuyệt đối % Tổng doanh thu Trong đó: Tỷ đồng 22.071 27.102 31.586 5.031 123 4.48 711 Sữa bột Tỷ đồng 6.18 7.86 9.67 1.68 127 1.81 12 3 Sữa đặc Tỷ đồng 3.973 4.607 4.99 635 116 0.38 10 8 Sữa nước Tỷ đồng 7.725 9.486 11.24 1.761 123 1.76 11 9
Sữa chua ăn Tỷ đồng 3.531 4.607 5.18 1.076 130 0.57 11
2
Nước giải khát Triệu đồng 662 542 505.4 (120) 82 (36.6) 93
Như vậy, hoạt động phân phối sản phẩm có hiệu quả tương đối tốt. Tổng doanh thu tiêu thụ của Công ty năm 2012 tăng 23% so với 2011, tăng trưởng rất ấn tượng. Ngoại trừ ngành hàng nước giải khát có doanh thu giảm chỉ cịn 82% so với 2011 thì các ngành hàng sữa khác đều có mức tăng cao như sữa bột tăng 27% và sữa nước tăng 23% so với 2011. Nhưng đến 2013 doanh thu tổng của Công ty chỉ tăng 17% so với tổng doanh thu 2012. Đây là lần đầu tiên trong 5 năm liền doanh thu không đạt kế hoạch đề ra, Công ty đặt kế hoạch 2013 doanh thu tăng trưởng 20%. Tỷ trọng doanh thu ngành sữa bột tăng cao hơn 20%, doanh thu sữa nước tăng gần 20% so với 2012, hai ngành hàng này đóng góp tỉ trọng doanh thu lớn cho Công ty. Ngành hàng nước giải khát tiếp tục giảm, chỉ đạt được 93% so với 2012.
- Số Siêu thị có bán sản phẩm Vinamilk: Năm 2013 sản phẩm Vinamilk có mặt tại 600 siêu thị trên tồn quốc và cơng ty đã có 60 cửa hàng độc quyền giới thiệu sản phẩm, tập trung chủ yếu tại các thành phố lớn trong nước. Kế hoạch năm 2014
tăng thêm 39 cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
- Số lượng thành viên kênh phân phối truyền thống: Theo báo cáo thường niên Vinamilk -2012, đến cuối năm 2012 Vinamilk có 249 nhà phân phối nhiều hơn 17 nhà phân phối so với cuối năm 2011 là 232 nhà phân phối. Nhà phân phối trải rộng khắp 64 tỉnh thành cả nước. Hiện nay, Cơng ty có 266 nhà phân phối.
Nguồn: Báo cáo thường niên 2011 - 2013
-Doanh thu kênh hiện đại và kênh truyền thống : doanh thu kênh hiện đại chiếm gần 90% và kênh truyền thống chiếm trên 10% trong tổng doanh thu tiêu thụ nội địa trong năm 2012 và 2013, tỷ trọng doanh thu theo từng kênh không thay đổi.
Năm 2011 2012 2013
Tổng số nhà phân phối 232 249 266
Bảng 2.5: Doanh thu của từng kênh phân phối năm 2012 và 2013
ĐVT: Tỷ đồng
Kênh phân phối 2012 2013
Doanh thu % Doanh thu %
Doanh thu nội địa
Trong đó: 22.849 100 27.163 100
Kênh hiện đại 2.399 10,
5 2.770 10,2
Kênh truyền thống 20.450 89,
5 24.393 89,8
(Nguồn: Tổng hợp báo cáo KD 2012& 2013)
Hình 2.5: Tỷ trọng doanh thu của kênh phân phối
Chiến lược giá cả: Công ty sử dụng những yếu tố chi phí giá cả trong Marketing-mix để xây dựng giá trị. Hiện nay, Công ty kết hợp nhiều chiến lược định giá khác nhau đối với các loại sản phẩm: chiến lượng định giá thâm nhập thị trường, định giá phân biệt theo dạng sản phẩm, định giá theo loại sản phẩm. Từ đó, các sản phẩm Vinamilk được đưa ra thị trường với mức giá vừa phải, phù hợp với mức thu nhập của nhiều đối tượng khách hàng và có khả năng cạnh tranh cao.
Nhận xét: Cơng ty Vinamilk đặt công tác tiêu thụ sản phẩm rất quan trọng bên cạnh công tác nghiên cứu chất lượng sản phẩm. Việc tổ chức, thực hiện kế hoạch tiêu thụ luôn được lãnh đạo Công ty quan tâm, theo dõi kiểm tra đơn đốc từng ngày, từng tháng do đó sản lượng tiêu thụ năm vượt kế hoạch, đặc biệt là trong giai đoạn kinh tế khó khăn như các năm 2011- 2013 thì kết quả trên càng có ý nghĩa. Tuy nhiên, do Công ty không nghiên cứu mức tiêu thụ của thị trường từng khu vực,từng miền nên việc lập kế hoạch tiêu thụ, phân bổ sản lượng cho các thành viên là các nhà phân phối theo tháng, q, năm cịn chưa hợp lý như đã phân tích trong phần lậpkế hoạch. Việc phân bổ kế hoạch doanh số cho các nhà phân phối thường cao hon nhu cầu thực của thị trường là một trong những nguyên nhân làm cho giá bán bị chênh lệch trên thị trường và nó gián tiếp làm giảm lợi nhuận của nhà phân phối cũng như ảnh hưởng giảm thu nhập của nhân viên bán hàng tại nhà phân phối, cho dù Công ty luôn đạt vượt kế hoạch doanh thu và lợi nhuận trong những năm qua.