VIỆT NAM VINAMILK
3.2.3. Xâydựng và thực hiện các biện pháp nhằm động viên, khuyến
khích nhà
phân phối, nhân viên bán hàng
Cơng ty phải lập kế hoạch ngân sách dành riêng cho việc hỗ trợ các chương trình như: Thưởng thu đua hồn thành doanh số trong tháng, q cho nhà phân phối và nhân viên bán hàng nhằm khuyến khích động viên họ
Ln quan tâm tìm hiểu nhà phân phối gặp trở ngại gì. Họ mong muốn điều gì từ cơng ty. Căn cứ vào đó cơng ty có giải pháp giúp đỡ động viên họ hồn thành nhiệm vu. Ln tìm hiểu khó khăn, đáp ứng nhu cầu chính đáng của nhà phân phối trong khả năng của cơng ty.
Khuyến khích các thành viên ln có sáng kiến mở rộng thị trường và phương pháp bán hàng mới. Ngoài các phương pháp thưởng theo doanh số công ty cần có hình thức khuyến khích khác: tổ chức thăm quan, nghỉ mát.
Công ty cần tổ chức định kỳ hội nghị các nhà phân phối thành viên theo từng miền, từng chi nhánh. Đây là nơi gặp gỡ trao đổi kinh nghiệm của các trung gian phân phối đồng thời họ có thể phản ánh những khúc mắc khó khăn của họ trong khâu phân phối sản phẩm cho cơng ty.
Khơng nên có động thái như vừa qua lãnh đạo công ty đề nghị nhà phân phối hỗ trợ chiết khấu sản phẩm cho khách hàng của mình để khách hàng đó khơng mua sản phẩm có giá thấp hơn được cung cấp từ đại lý nằm ngoài khu vực qui định của nhà phân phối, điều này gián tiếp làm cho chênh lệch giá bán ngày càng trầm trọng hơn và lợi nhuận nhà phân phối giảm không mong muốn.
3.2.4. Kiểm tra, đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm
Bước cuối cùng trong quy trình thực hiện phân phối sản phẩm là kiểm tra đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch và các nhiệm vụ đặt ra. Để đảm bảo việc kiểm tra có hiệu quả, lãnh đạo cơng ty cần phải xác định nội dung kiểm tra, đề ra các yêu cầu kiểm tra, định lượng kết quả đạt được, so sánh các kết quả đó so với kế hoạch, xác định các nguyên nhân sai lệch và thông qua biện pháp nhằm chấn chỉnh.
Nhiệm vụ đặt ra cơng ty phải phân tích, đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm nhằm xem xét hiệu quả hoạt động thực hiện kế hoạch... nhằm kịp thời có các biện pháp thích hợp để thúc đẩy q trình phân phối sản phẩm. Đánh giá hiệu quả việc thực hiện kế hoạch phân phối sản phẩm có thể xem xét trên các khía cạnh như: tình hình nghiên cứu thị trường, tình hình tiêu thụ sản phẩm theo doanh số, mặt hàng, thị trường và giá cả các mặt hàng tiêu thụ, hoạt động lựa chọn, đánh giá, xử lý mâu thuẫn giữa các thành viên trong hệ thống phân phối.
Công ty cần phải đề ra các thủ pháp kiểm tra đối với những yếu tố hoặc kết quả nào được coi là quan trọng của hoạt động phân phối sản phẩm. Phương pháp kiểm tra ở đây có thể thực hiện tồn diện cũng có thể kiểm tra điểm. Cơng ty cần phải xác định tiêu chuẩn kiểm tra càng rõ ràng càng tốt, vì có một số mục tiêu và kết quả không thể đo lường một cách trực tiếp được nên cần có các chỉ tiêu thay thế hoặc phương pháp định tính. Một trong những nội dung then chốt của công tác kiểm tra đánh giá việc tổ chức thực hiện là phải tìm ra được nguyên nhân dẫn đến kết quả thực hiện bị sai lệch so với kế hoạch, nhiệm vụ đề ra. Trên cơ sở phân tích vì sao có sự sai lệch giữa thực hiện với chiến lược mới có thể đề ra các biện pháp hành động đúng đắn.
Kết quả của công tác kiểm tra, đánh giá của công ty sẽ giúp cho ban giám đốc công ty kịp thời ghi nhận và đánh giá những thành tích, khen thưởng những thành viên, cá nhân đạt kết quả cao trong quá trình tổ chức thực hiên kế hoạch, nhiệm vụ chung của công ty, phát hiện kịp thời khâu yếu kém để chấn chỉnh, phê bình. Vấn đề quan trọng đối với cơng ty là đánh giá lại hệ thống tổ chức thực hiện hiệu quảcủa thực tiễn, xem xét lại nguồn lực và phân bổ hợp lí hơn các nguồn lực trong q trình thực hiện phân phối sản phẩm.