VIỆT NAM VINAMILK
3.3.2.2. Thực hiện tốt công tác đánh giá các thànhviên của hệ thống kênh phân
Quan điểm, thái độ của các trung gian. Đây là yếu tố có liên quan mật thiết với các thành cơng về mặt dài hạn trong việc bán sản phẩm cho nhà sản xuất. Với các thành viên có quan điểm và thái độ tích cực thì hiệu quả của kênh sẽ ngày càng cao và ngược laị.
Giải quyết tốt các giải pháp trên đây sẽ giúp cho cơng ty tìm ra các dạng kênh phù hợp cùng với các thành viên có khả năng. Điều đó sẽ tạo ra một hệ thống kênh phân phối hồn chỉnh cho cơng ty.
3.3.2.2. Thực hiện tốt công tác đánh giá các thành viên của hệ thống kênhphân phân
phối làm cơ sở cho hoạt động động viên, khuyến khích và giải quyết mâu thuẫn
trong hệ thống kênh phân phối
Xây dựng các tiêu chí đánh giá và thực hiện đánh giá các thành viên
Các tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh phân phối mà cơng ty đang sử dụng đó là tổng doanh thu tiêu thụ, cơ cấu, sản lượng bán đối với từng sản phẩm, việc đánh giá không thường xun. Mặt khác, cơng ty chưa có phương pháp đánh giá khoa học. Bởi vậy, kết quả đánh giá các thành viên chưa đạt độ chính xác cao, làm ảnh hưởng đến cơng tác khen thưởng và điều chỉnh trong hệ thống kênh. Để nâng
cao chất lượng và hồn thiện hơn nữa cơng tác đánh giá các thành viên của hệ thống kênh phân phối, công ty nên áp dụng một số biện pháp sau:
Thứ nhất, tăng cường tần suất đánh giá. Sau đó có thể đánh giá tổng hợp theo quí, năm. Việc đánh giá thừơng xuyên này sẽ tạo ra lượng thông tin cập nhật để người quản trị kênh ra quyết định chính xác.
Thứ hai, công ty cần xây dựng một phương pháp đánh gia khoa học hơn. Cơng ty có thể xây dựng cho mình phương pháp đánh giá thơng qua các bước sau:
Bước 1: xác định các tiêu chuẩn đánh giá dựa theo mức độ quan trọng của các tiêu chuẩn như: 1.Mức doanh thu; 2.Khả năng và chất lượng phục vụ khách hàng; 3. Thái độ của các thành viên kênh; 4. Triển vọng của thành viên.
Bước 2: Xác định mức độ quan trọng cuả các tiêu chuẩn.
Bước 3: Điểm số của các tiêu chuẩn đối với các thành viên được đánh giá và xếp hạng theo thang điểm từ 0-10 điểm.
Bước 4: Mức độ quan trọng được nhân với số điểm của các tiêu chuẩn.
Bước 5: Cộng các kết quả bước 4 ta được tổng số diểm đánh giá một thành viên của hệ thống kênh phân phối.
Bảng 3.1: Đánh giá hoạt động của nhà phân phối
TT Các tiêu chuẩn
Mức độ quan trọng
Đ íiểm số các tiêu chuẩn Kế t
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 Doanh số bán 0,5 x 4,0
2 Khả năng và chất lượng
phục vụ KH 0,25 x 1,75
3 Thái độ thành viên kênh 0,15 x 1,05
4 Triển vọng tăng trưởng 0,1 x 0,6
Tổng điểm đánh giá 7,4
Áp dụng các phương pháp này sẽ đảm bảo cho công ty đánh giá các thành viên kênh phân phối một cách chính xác hơn và khoa học hơn. Tuy nhiên, khi áp dụng các biện pháp này công ty cần lưu ý:
- Việc áp dụng đánh giá thường xuyên sẽ dẫn đến chi phí lớn, do vậy cơng ty cần tìm biện pháp nhằm tiết kiệm chi phí đó.
- Cơng ty cần nghiên cứu kỹ việc xác định mức độ quan trọng của các tiêu chuẩn vì chúng có ảnh hưởng rất lớn tới kết quả đánh giá.
- Việc xây dựng phương pháp đánh giá cần lưu ý đến cấp độ của kênh phân phối, các thành viên có cấp độ bằng bằng nhau được so sánh với nhau.