Công ty Vinamilk
2.4.2.2. Tồn tại trong công tác tổ chức kênh phân phố
- Công tác lựa chọn thành viên kênh: Công tác lựa chọn các thành viên kênh
chưa thực sự chính xác, khách quan còn phụ thuộc vào đánh giá chủ quan của Trưởng vùng, Giám sát và Giám đốc miền và đôi khi cả người quản lý ra quyết định chọn thành viên kênh . Mặc dù quá trình tuyển chọn thành viên kênh phân phối yêu cầu bắt buộc thành viên phải đáp ứng tất cả các điều kiện của công ty đặt ra và các cấp quản lý xem xét trước khi lựa chọn. Nhưng thực tế có nhiều thành viên - nhà phân phối vẫn chưa đáp ứng về năng lực tài chính, chưa có kinh nghiệm kinh doanh ngành hàng tiêu dùng, cơ sở hạ tầng như kho hàng nhà phân phối chưa đáp ứng đầy đủ trước khi tham gia. Điều này được thể hiện qua kết quả kinh doanh trong năm 2013 tại miền HCM: một số nhà phân phối thường xuyên bị thiếu tiền đặt hàng vì nguồn vốn tài chính kém, dẫn đến tại vài thời điểm trong tháng nhà phân phối đó bị thiếu hàng cung ứng cho thị trường và có thể bị mất thị phần; khơng hồn thành chỉ tiêu doanh số tiêu thụ tháng và ảnh hưởng hoạt động kênh phân phối của miền nói riêng và cơng ty nói chung; điều đó cho thấy những nhà phân phối này khơng có đủ năng lực để được chọn làm thành viên nhưng vì một số lý do nào đó mà vẫn được giữ lại tiếp tục trong hệ thống kênh phân phối của công ty. Công tác hoạch định số lượng nhà phân phối để phù hợp chiến lược kinh doanh hằng năm: Cần bao nhiêunhà phân phối phù hợp đặc thù riêng của từng vùng, miền để cơng việc có hiệu quả? Số lượng tối ưu các nhà phân phối để đạt được độ phủ lớn nhất về số lượng và chất lượng của các điểm bán lẻ trong một khu vực, hoặc là phục vụ khách hàng một cách chất lượng và cạnh tranh nhất?.
- Đánh giá hoạt động của nhà phân phối: Việc đánh giá các thành viên của
kênh, của nhà phân phối chưa được quan tâm đúng mức và mới chỉ dừng lại đánh
giá các tiêu chí để hỗ trợ thêm nhà phân phối; tổng hợp, đánh giá thực hiện các chỉ
tiêu, so sánh sản lượng tiêu thụ giữa các tháng, năm này với năm khác, đánh giá các
tiêu chí liên quan thị trường của nhà phân phối mang tính chất định tính mà
kiểm chứng thực tế. Trong môi trường kinh doanh biến động như hiện nay nếu không phát hiện những sai phạm của nhà phân phối kịp thời nhanh chóng tiến hành
những điều chỉnh phù hợp cho đúng mục tiêu công ty dễ dẫn đến ảnh hưởng không
tốt đến hoạt động phân phối chung của chi nhánh hoặc của vùng miền nói riêng và
cơng ty nói chung. Ngoài ra, các nhà phân phối ở vùng sâu, vùng xa, việc đánh giá
không thường xuyên, không theo định kỳ như vậy không thể đáp ứng kịp thời những thơng tin cập nhật cho việc kiểm sốt hoạt động phân phối.
- Kiểm sốt của cơng ty với hoạt động của nhà phân phối: Mặc dù giữa công ty Vinamilk và nhà phân phối ràng buộc rất chặt chẽ qua “hợp đồng nhà phân phối”
và cơng ty có cử nhân viên chuyên trách của mình định kỳ hằng tháng một lần đến
nhà phân phối đánh giá theo các tiêu chuẩn hoạt động của nhà phân phối do
cơng ty
đặt ra như đã trình bày phần thực trạng. Nhưng, trên thực tế hiện nay một số nhà phân phối vẫn cịn tình trạng “lén lút” bán lấn vùng, phá giá làm ảnh hưởng đến chênh lệch giá bán trên thị trường, làm ảnh hưởng hoạt động phân phối của
miền đó
và của cơng ty nói chung. Tình trạng trên chủ yếu xảy ra tại thị trường các thành phố lớn, như thị trường TP.HCM nơi có mật độ cửa hàng bán lẻ rất cao. Vì sao nhà
phân phối rất hiểu: nếu bán lấn vùng, phá giá là vi phạm hợp đồng phân phối và nếu
bị phát hiện sẽ bị phạt tiền, nếu vi phạm nhiều lần sẽ bị công ty thanh lý hợp đồng
lý do trong phần nguyên nhân để xảy ra những tồn tại trên.
- Vấn đề sản phẩm của Công ty: Bao bì sản phẩm làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm và nó lại ảnh hưởng trực tiếp đến cơng tác tiêu thụ sản phẩm của
cơng ty. Mặc dù phịng sản xuất đã nhiều lần cải thiện nhưng việc vỏ bao bì làm bằng giấy carton của sản phẩm sữa nước bịch, sữa nước hộp... vẫn cịn hiện tượng
bao bì bị “xì hơi”; hiện tượng bong tróc “mép” của vỏ bao bì làm cho khơng khí lọt
vào bên trong làm hỏng sữa. Làm ảnh hưởng đến niềm tin của người tiêu dùng đến
chất lượng và hình ảnh sản phẩm của Vinamilk. Theo nhận định của khách hàng, một số sản phẩm bao bì ngày càng mỏng mềm hơn trước, có thể cơng ty đã tiết giảm chi phí bao bì. Một số nhà phân phối phàn nàn cơng ty hỗ trợ chi phí để đổi
hàng hư hỏng cho khách hàng trên thị trường khơng đủ đáp ứng. Ngồi ra, cần xem
lại việc bảo quản hàng hóa tại nhà phân phối và tại cửa hàng bán lẻ, trong quá trình
vận chuyển hàng hóa từ nhà phân phối đến cửa hàng bán lẻ và việc chất xếp hàng
hóa có đúng qui định.