8. Tiến trình xác định giá bán cho một sản phẩm mới
8.6. Lựa chọn mức giá cuối cùng:
Trên cơ sở có cân nhắc thêm các yếu tố phụ như yếu tố tâm lý, yếu tố khác trong marketing - mix ảnh hưởng đến việc định giá, chính sách định giá của công ty và ảnh hưởng của giá đến các bên khác.
Bài 7: Chiến lược định giá
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Trang89
BÀI TẬP/ CÂU HỎI CỦNG CỐ
Câu 1. Phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm mà doanh nghiệp
có thể kiểm sốt được.
Câu 2. Phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm mà doanh nghiệp
khơng kiểm sốt được.
Câu 3. Bạn đã biết đến những phương pháp định giá nào? Hãy phân tích các phương
pháp định giá đó.
Câu 4. Tìm hiểu và phân tích chiến lược giá của một sản phẩm cụ thể trên thị trường. Câu 5. Xu hướng ngày nay các doanh nghiệp thường giảm giá để cạnh tranh. Trình bày
quan điểm của các bạn về vấn đề này.
Câu 6. Các phương thức doanh nghiệp có thể thực hiện thay cho việc giảm giá/tăng giá. Câu 7. Trình bày chính sách giá hớt váng và phân tích các điều kiện áp dụng nó. Cho ví
dụ minh họa.
Câu 8. Trình bày chính sách giá xâm nhập và phân tích các điều kiện áp dụng nó. Cho
ví dụ minh họa.
Câu 9. Biết anh (chị) là một sinh viên kinh tế, bạn của anh (chị) nêu ra một số thắc mắc
trong quyết định về giá của các quán Café giải khát ở Sài Gòn.
Anh ta thấy, các quán café ở Sài Gòn đề ra các kiểu giá rất khác nhau:
- Có quán như café Sinh Viên đưa ra mức giá khá bình dân nên cả ngày hầu như lúc nào cũng đơng khách.
- Có qn café như Góc Phố, Chợt Nhớ . . .lại đề ra mức giá quá cao. Một ly café đen đá lên đến 50.000 đồng. Giá như nó đưa ra giá rẻ hơn một ít, khách đơng hơn thì sẽ có nhiều lời hơn khơng?
- Các quán café mới mở hoặc là đưa ra mức giá thấp hơn trung bình hoặc là bằng giá nhưng lại có thêm các khoản miễn phí khác như báo chí miễn phí hoặc đưa ra một đĩa cóc, xồi, ổi ngâm miễn phí. Giai đoạn đầu này họ thường phải chịu lỗ.
- Cũng café cóc như café SinhViên lại khá chủ động trong thay đổi giá cịn các qn café cóc khác thường chỉ thay đổi giá sau khi các quán như café sinh viên đã điều chỉnh giá.
- Các quán café vườn thì café đen đá khơng đắt nhưng các món đồ uống khác như ca cao sữa, cam vắt, sinh tố. . .lại đắt vượt bậc.
Bạn anh (chị) hỏi:
Bài 7: Chiến lược định giá
2. Hay là dĩ nhiên mục đích cuối cùng của các quán đều là vì lợi nhuận nhưng mục tiêu định giá của mỗi quán mỗi khác?
Anh (chị) hãy giải thích cho bạn mình và chỉ ra cho anh ta thấy những trường hợp nào nên sử dụng những nguyên tắc định giá như thế nào cho hiệu quả.
Câu 10.
Silverdo là một cửa hàng nữ trang tại trung tâm thành phố Tempe, bang Arizona (Mỹ), chuyên bán các mặt hàng trang sức thủ công do thổ dân cung cấp. Vài tháng trước đây cửa hàng được chào bán bộ sưu tầm các loại được làm từ ngọc trai hồng quý hiếm cùng với đá cẩm thạch trắng được mài giũa tinh vi, tạo nên những kiểu dáng cầu kì, lạ mắt. Nhập về bộ sưu tầm này chủ cửa hàng Sheila rất ưng ý và hy vọng sẽ tạo được bước nhảy vọt nhờ tính chất duy nhất của bộ sưu tập này tại vùng Tempe này. Vì là mặt hàng mới nên Sheila đã cẩn thận định giá từng món một sao cho việc kinh doanh có lời mà khách hàng vẫn cảm thấy giá cả vừa phải, dễ mua.
Thế nhưng, sau một tháng bày bán, Sheila không khỏi thất vọng với doanh số bán hàng đạt được. Để cải tiến tình trạng này, cơ áp dụng vài chiến thuật kinh doanh đã được học ở nhà trường như: thay đổi vị trí, cách trưng bày để bộ sưu tập đẹp và thu hút hơn, cung cấp cho nhân viên bán hàng những thông tin thú vị xung quanh bộ sưu tập cũng như hướng dẫn họ cách thức thuyết phục khách hàng. Tuy nhiên bất chấp mọi nỗ lực của Sheila, doanh số bán hàng từ bộ nữ trang này vẫn khơng có gì tiến triển đáng kể. Một phần nản chí, một phần muốn giảm lượng hàng tồn kho để có chỗ những mặt hàng mới, Seila đã mạnh dạn quyết định giảm 50% giá bán của mỗi loại trong bộ trang sức. Trước khi đi công tác cô ghi vội quyết định này trong một mẫu giấy nhỏ nhắn lại cho người phụ trách bán hàng hôm ấy là Mary.
Khi quay về, Sheila rất vui mừng khi thấy bộ nữ trang đã bán hết. Mary đã nói với Sheila trong tân trạng hết sức ngạc nhiên: “Thật khơng hiểu vì sao bộ sưu tập này lại bán đắt như thế khi tôi tăng giá gấp đôi?”, “Giá cao gấp đôi là thế nào? Tôi đã yêu cầu giảm một nửa cơ mà?” Sheila tròn mắt hỏi lại, “Một nửa?”.
u cầu:
1. Giải thích điều gì xảy ra trong tình huống này? Tại sao bộ nữ trang bán rất nhanh với giá gấp đơi bình thường.
2. Khái niệm về định giá theo tâm lý có lợi như thế nào cho Sheila? Bạn sẽ khuyên cô Sheila như thế nào về định giá trong tương lai?
Câu 11. Công ty Approach Software ở Redwood City, California, khi mới đưa ra một
sản phẩm mới, họ muốn bán giá thấp để tự giới thiệu và khuyến khích người sử dụng dùng thử chương trình phần mềm dữ liệu của mình. Giám đốc tiếp thị của Approach là bà Jaleh Bisharat, trên cơ sở phân tích tình hình đã đưa ra mức giá là 149 USD/đĩa chương trình. Để có thêm thơng tin khi ra quyết định bà Jaleh Bisharat quyết định gửi
Bài 7: Chiến lược định giá
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Trang91
tới 50.000 khách hàng thư chào hàng, trong đó đưa ra 3 mức giá để thăm dò 99 USD, 129 USD, 149 USD. Thông qua tập hợp thông tin từ các thông tin trả lời của khách hàng, bà Jaleh Bisharat nhận thấy số đặt mua ở 2 mức giá 129 và 149 là xấp xỉ bằng nhau, mức giá 99 USD có ít người đặt mua nhất. Tiếp sau đó, cơng ty này đã thử chào hàng với mức giá 199 USD, công ty vấn tiếp tục nhận được nhiều đơn đặt hàng hơn. Ba tháng sau khi đưa sản phẩm ra thị trường, Approach đã nâng mức giá bán lẻ lên tới 399 USD mà vẫn là một trong những sản phẩm có doanh số tăng tốt nhất trên thị trường.
Yêu cầu:
1. Hãy nhận xét về chiến lược giá của công ty Approach Software.
2. Khi đã nâng mức giá bán lẻ lên tới 399 USD mà doanh số của công ty vẫn tăng. Theo bạn, cơng ty có nên tiếp tục tăng giá nữa khơng? Nếu tăng thì tăng lên bao nhiêu? Tại sao?
3. Qua tình huống này, bạn có cho rằng đặt giá thấp sẽ bán hàng tốt hơn đặt giá cao khơng? Tại sao?
Câu 12. Giả sử doanh nghiệp có mức chi phí và dự đốn mức tiêu thụ là:
+ Chi phí biến đổi trên một đơn vị sản phẩm: 12.750 đồng + Chi phí cố định: 300.000.000 đồng
+Số lượng dự kiến tiêu thụ: 50.000 sản phẩm
Yêu cầu: Tính mức giá dự kiến trong các trường hợp sau
a) Giả thiết người sản xuất dự kiến lãi 25% trên giá thành b) Giả thiết người sản xuất dự kiến mức lãi trên giá bán 25%.
Câu 13: Giả sử người sản xuất đã đầu tư 1 tỷ đồng cho kinh doanh, chi phí sản xuất tính
cho một đơn vị là: 16.000 đồng, họ mong muốn đạt được mức lợi nhuận trên vốn đầu tư là 20%, với lượng tiêu thụ ước tính là 50.000 sản phẩm. Hãy tính giá của sản phẩm.
Câu 14: Giả thiết là 1 người sản xuất lị nướng bánh có những chi phí và dự kiến mức
tiêu thụ như sau:
- Chi phí biến đổi: 10 USD - Chi phí cố định: 300.000 USD
- Số lượng dự kiến tiêu thu: 50.000 USD
Yêu cầu:
Bài 7: Chiến lược định giá
b) Bây giờ giả thiết rằng người sản xuất muốn kiếm phần phụ giá 20% trên doanh số bán. Tính giá đã cộng phụ giá của người sản xuất cho mỗi lò nướng điện. Từ đó suy ra lợi nhuận cho mỗi lò nướng điện.
c) Giả định rằng người sản xuất lò nướng bánh đã đầu tư 1 triệu USD vào việc kinh doanh và muốn ấn định giá làm sao đảm bảo kiếm được tỷ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư bằng 20%. Tính giá theo lợi nhuận mục tiêu.
d) Tính khối lượng hịa vốn
Câu 15. Cho số liệu của một doanh nghiệp như sau
- Chi phí biến đổi: 5.000 đồng/ sản phẩm - Chi phí cố định: 100 triệu
- Số lượng dự kiến tiêu thu: 20.000 sản phẩm
Yêu cầu: Xác định giá bán theo 2 phương pháp:
Phương pháp 1: Dựa trên lãi dự kiến, biết lãi dự kiến: 30% Phương pháp 2: Vốn đầu tư 400tr. ROI: 25%
Câu 16. Biết giá thành hoàn toàn hay chi phí sản xuất sản phẩm là 2.160 đơla. Cần phải
định giá bán cho người tiêu dùng là bao nhiêu nếu nhà sản xuất muốn lãi 10%, người bán buôn muốn lãi 20% và người bán lẻ muốn lãi 40% giá bán của họ.
Bài 8: Chiến lược phân phối
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Trang93
BÀI 8: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI (DISTRIBUTION STRATEGY) Giới thiệu: Phân phối trong marketing bao gồm toàn bộ các phương thức và các hoạt động để đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến khách hàng mục tiêu. Để có thể thâm nhập thị trường doanh nghiệp có thể sử dụng kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp. Quyết định phân phối đóng vai trị quan trọng trong marketing mix, do vậy khi xây dựng hệ thống phân phối các doanh nghiệp phải xem xét các yếu tố như mục tiêu phân phối, đặc điểm thị trường, đặc điểm sản phẩm, khả năng tài chính...để lựa chọn kênh phân phối phù hợp.
Mục tiêu:
- Giới thiệu phân phối trong Marketing mix. - Giới thiệu các kênh phân phối phổ biến. - Các căn cứ lựa chọn kênh phân phối. - Giới thiệu các hình thức phân phối.
- Một số hoạt động phân phối sản phẩm vật chất.
Nội dung chính: