5.1. Tuyểnchọn các thành viên kênh (Selecting Channel Members)
Các nhà sản xuất trong nhiều trường hợp cần phải chọn các trung gian tốt để phân phối sản phẩm cho mình. Mỗi nhà sản xuất có khả năng khác nhau trong việc thu hút các trung gian có chất lượng cao cho kênh phân phối của mình. Tuyển chọn các thanh viên kênh dựa vào các tiêu chí sau:
- Số năm kinh doanh
- Chủng loại mặt hàng đã và đang kinh doanh - Sự tăng trưởng và lợi nhuận
- Năng lực tài chính - Năng lực quản lý - Sự hợp tác
- Danh tiếng
- Qui mô và chất lượng của đội ngũ bán hàng - Địa điểm, vị trí
5.2. Huấn luyện và kích lệ các thành viên kênh (Training and Motivating Channel Members) Members)
Các trung gian phải được thường xuyên khuyến khích hoạt động. Nhà sản xuất phải tạo được mối liên hệ chặt chẽ với các thành viên, kịp thời khen thưởng động viên họ và tiến hành các hoạt động xúc tiến đối với thành viên như là những bạn hàng của nhà sản xuất.
Bài 8: Chiến lược phân phối
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Trang99
Quyền lực kênh phân phối (Channel power)
Quyền lực cưỡng bức (Coercive power): Nhà sản xuất đe dọa chấm dứt mối quan
hệ nếu các trung gian hợp tác bất thành.
Quyền lực khen thưởng (Reward power): Nhà sản xuất thưởng cho các trung gian
một khoản lời bổ sung cho một hoạt động đặc biệt mà họ thực hiện.
Quyền lực hợp pháp (Legitimate power): Nhà sản xuất yêu cầu một hành vi được
bảo đảm bằng hợp đồng.
Quyền lực chuyên mơn (Expert power): Nhà sản xuất có một hiểu biết đặc biệt được
các trung gian tôn trọng.
Quyền lực uy tín (Referent power): Nhà sản xuất được ngưỡng mộ đến nỗi các trung
gian cảm thấy tự hào khi được hợp tác cùng.
Các hình thức động viên dành cho chung gian phân phối
- Lợi nhuận cao hơn - Tiền thưởng
- Trợ cấp quảng cáo, trưng bày - Thỏa thuận đặc biệt
- Tổ chức thi bán hàng
Các hình thức phạt
- Giảm lợi nhuận - Chậm giao hàng - Chấm dứt quan hệ
Khuyến khích các thành viên kênh
Cử người diễn thuyết, giới thiệu sản phẩm, cho không sản phẩm (biếu tặng), trang bị hệ thống đặt hàng tự động, chịu chi phí vận chuyển tới từng cá nhân người bán buôn, bán lẻ, trả hàng; Phần quà cho người mua khi đi xem phịng trưng bày; Thanh tốn một số chi phí đồ đạc cố định trong cửa hàng; Thanh tốn chi phí cửa hàng mới hoặc sửa sang cửa hàng; Trả một phần lương cho nhân viên bán; Đề cập đến tên cửa hiệu hoặc của nhà phân phối trong các quảng cáo.
5.3. Đánh giá các thành viên kênh (Evaluating Channel Members)
Độ hiệu quả của kênh phân phối đóng vai trị quan trọng trong việc doanh số, lợi nhuận của cơng ty có đạt chỉ tiêu hay khơng? Việc đánh giá được thực hiện định kỳ đối với hoạt động của các thành viên kênh. Các tiêu chí đánh giá gồm:
Bài 8: Chiến lược phân phối + Mức độ hàng tồn kho trung bình
+ Thời gian giao hàng
+ Xử lý hàng hóa bị mất, hư hỏng
+ Sự hợp tác trong các chương trình huấn luyện, xúc tiến