3.1. Khái niệm
Xúc tiến là các hoạt động tạo ra sự khích lệ, nhắm vào người mua, các trung gian
phân phối hay lực lượng bán hàng để sản phẩm bán được nhiều hơn và nhanh hơn.
3.2. Đặc tính
Truyền thơng (Communication): Khuyến mãi gây sự chú ý và cung cấp những thông
tin dẫn người tiêu thụ đến sản phẩm.
Khích thích (Stimulation): Khuyến mãi dùng những cơng cụ thúc đẩy, động viên,
gia tăng lợi ích để thuyết phục khách hàng mua ngay. Quảng cáo đưa ra lý do để mua cịn khuyến mãi tạo ra sự kích thích để mua.
Mời chào (Invitation): Khuyến mãi như một lời mời chào thúc giục khách hàng mua
ngay sản phẩm.
3.3. Mục tiêu
Khuyến mãi đến trung gian phân phối (Sales force promotion):
Bài 9: Chiến lược xúc tiến
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Trang115
+ Khuyến khích mua vào những thời điểm vắng khách. + Đạt nhiều diện tích trưng bày và vị trí tốt hơn.
+ Gia tăng nhiệt tình bán hàng. + Tăng cường phân phối sản phẩm.
+ Khuyến khích ủng hộ sản phẩm mới, kiểu dáng mới.
Khuyến mãi đến người sử dụng (Consumer promotion):
+ Khuyến khích mua nhiều sản phẩm. + Động viên sử dụng thử sản phẩm.
+ Lôi kéo khách hàng từ nhãn hiệu cạnh tranh. + Gia tăng sự nhận thức nhãn hiệu sản phẩm. + Khuyến khích mua lại sản phẩm.
+ Thôi thúc mua sắm.
3.4. Công cụ
Hiện nay, các công cụ khuyến mãi rất đa dạng. Tùy theo đối tượng, mục tiêu khuyến mãi, các doanh nghiệp lựa chọn các công cụ khác nhau. Một số cơng cụ khuyến mãi thường sử dụng được trình bày trong bảng 9.3.
Bảng 9.3.Một số công cụ khuyến mãi
Trung gian phân phối Người tiêu dùng cuối cùng Nhà sử dụng công nghiệp
Giảm giá Thưởng Tặng quà
Trưng bày tại điểm bán Huấn luyện nhân viên Trình diễn sản phẩm Hỗ trợ bán hàng…
Tặng sản phẩm mẫu Tặng phiếu giảm giá Tặng quà
Tăng số lượng sản phẩm Xổ số
Thi, trị chơi trúng thưởng Dùng thử miễn phí Thẻ VIP… Hội chợ Tài liệu Hội nghị bán hàng Trình diễn các dạng sản phẩm Giảm tiền
3.5. Mộtsốlưu ý khi triển khai trương trình khuyến mãi
- Mức độ kích thích - Điều kiện tham gia - Thời gian khuyến mãi
Bài 9: Chiến lược xúc tiến - Phương tiện phân phối
- Ngân sách dành cho khuyến mãi