Bán hành cá nhân (Personal selling)

Một phần của tài liệu Giáo trình Marketing (Ngành Quản trị kinh doanh) (Trang 128 - 131)

5.1. Khái niệm

Bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp) là hình thức sử dụng nhân viên bán hàng để

thông tin thuyết phục khách hàng tiềm năng mua những sản phẩm hay dịch vụ của công ty.

Bài 9: Chiến lược xúc tiến

5.2. Mơ hình tiến trình bán hàng cá nhân

Hình 9.7. Mơ hình tiến trình bán hàng cá nhân

5.3. Tầm quan trọng của bán hàng cá nhân

- Nguồn thông tin quan trọng về nhu cầu khách hàng, về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

- Thuyết phục khách hàng mua hàng

- Thuyết phục nhà phân phối mua hàng, trưng bày hàng - Đại diện cho hình ảnh của doanh nghiệp

5.4. Thiếtkếđộingũ bán hàng

Hình 9.8. Thiết kế đội ngũ bán hàng

Chính sách đãi ngộ đội ngũ bán hàng Mục tiêu, chiến lược của

đội ngũ bán hàng Cơ cấu đội ngũ

bán hàng Qui mô đội ngũ

bán hàng 1. Sản phẩm - Giá cả - Chất lượng - Dịch vụ - Các phối thức lựa chọn 2. Người bán hàng - Hình ảnh - Sự phục vụ - Địa điểm Bán hàng cá nhân Sự tương tác Suy nghĩ của người mua -Lựa chọn sản phẩm -Lựa chọn nhãn hiệu -Lựa chọn nhà phân phối -Khối lượng tần xuất giao hàng - Sự trung thành - Sự hài lòng

Bài 9: Chiến lược xúc tiến

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Trang119

5.5. Nhiệmvụđộingũ bán hàng

- Tìm kiếm khách hàng mới

- Nhắm vào khách hàng mục tiêu: Phân bổ thời gian giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại

- Giao tiếp: Thông tin về công ty, sản phẩm, dịch vụ

- Bán hàng: Tiếp cận, trình bày, trả lời câu hỏi, vượt qua sự từ chối và kết thúc bán hàng - Dịch vụ khách hàng: Hỗ trợ kỹ thuật, tài chính, giao hàng…

- Thu thập thơng tin

5.6. Mục tiêu độingũ bán hàng

- Tìm kiếm khách hàng mới

- Thuyết phục khách hàng cũ mua lặp lại - Cung cấp dịch vụ hỗ trợ khách hàng - Doanh số bán hàng

- Sản lượng - Thị phần

5.7. cấu, quy mô độingũ bán hàng

- Cơ cấu đội ngũ bán hàng + Cơ cấu theo khu vực

+ Cơ cấu theo các dòng sản phẩm

+ Cơ cấu theo thị trường (nhóm khách hàng) - Qui mơ đội ngũ bán hàng

+ Khối lượng công việc chung

+ Khả năng, mức độ làm việc của mỗi nhân viên

5.8. Xây dựng chính sách đãingộ

- Lương cố định

- Thu nhập thay đổi: Hoa hồng, tiền thưởng, chia sẻ lợi nhuận - Hỗ trợ chi phí: Đi lại, ăn uống,…

Bài 9: Chiến lược xúc tiến

5.9. Quảntrịđộingũ bán hàng

Hình 9.9. Quản trị đội ngũ bán hàng

Một phần của tài liệu Giáo trình Marketing (Ngành Quản trị kinh doanh) (Trang 128 - 131)

Tải bản đầy đủ (PDF)

(152 trang)