3.2 Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp có vốn đầu tƣ Việt Nam tạ
3.2.6.5 Nhóm giải pháp về năng lực tổ chức tiêu thụ sản phẩm
Năng lực tổ chức tiêu thụ sản phẩm được đánh giá có tầm quan trọng đứng hàng thứ 3 trong các yếu tố nội lực của doanh nghiệp, nhưng vể khả năng cạnh tranh thì được xếp ở hạng thứ 5. Các tiêu chí được đánh giá là yếu bao gồm: Tính chu đáo và trung thực trong kinh doanh, năng lực quản trị hệ thống kênh phân phối, trình độ tổ chức hệ thống kênh phân phối. Chỉ có tiêu chí kỹ năng trong đàm phán và giao tiếp là được đánh giá khá mạnh – Phụ lục IV.
Năng lực tổ chức tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong các yếu tố nội lực của doanh nghiệp có vốn đầu tư Việt Nam tại Campuchia. Tùy vào năng lực của doanh nghiệp, đặc điểm của sản phẩm, vị thế cạnh tranh mà doanh nghiệp sẽ chọn hình thức và hệ thống kênh phân phối để tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ cần tổ chức tiêu thụ sản phẩm trong hệ thống kênh phân phối truyền thống với lực lượng trung gian thương mại hiện có, các doanh nghiệp tiềm lực kinh tế mạnh cần củng cố kênh phân phối hiện tại đồng thời chiếm lĩnh mở rộng phân phối trong các kênh phân phối hiện đại hoặc kênh phân phối hoàn toàn mới.
Để phát huy điểm mạnh và khắc phục những điểm yếu trong thời gian tới, các giải pháp cần được thực hiện như sau:
Giải pháp 1: Tăng cường phát triển mạng lưới (hoặc mở chi nhánh) tại các tỉnh thành phố lớn ở Campuchia, sau đó tăng dần quy mơ và lan dần sang các tỉnh thành phố khác.
Giải pháp 2 : Mở rộng quan hệ mua bán tin cậy với các đối tác Campuchia gồm: các doanh nghiệp tập đoàn lớn, các doanh nghiệp tư nhân, các tổ hợp và các hộ cá thể. Các doanh nghiệp có vốn đầu tư Việt Nam thuộc các tập đồn lớn phải đóng vai trị là người đầu kênh, mở các kênh phân phối dài tới các khu vực nơng thơn của Campuchia đồng thời có những kênh phân phối ngắn làm nhiệm vụ cung cấp hàng hóa cho các doanh nghiệp là những trung gian thương mại cung cấp hàng hóa rộng khắp trên tồn bộ thị trường Campuchia và các trung gian thương mại này cũng là nguồn cung cấp các thông tin về thị trường rất tốt cho các doanh nghiệp tập đoàn lớn.
Giải pháp 3 : Vận dụng đa dạng các kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm như: Kênh phân phối độc quyền, kênh phân phối chọn lọc, kênh phân phối đại trà. Việc lựa chọn hệ thống kênh phân phối tùy thuộc vào đặc điểm sản phẩm, đặc điểm của trung gian, đặc điểm cạnh tranh và đặc điểm của khách hàng tại mỗi khu vực cụ thể. Ngoài ra, cũng cần xem xét đến các yếu cầu: về mức độ kiểm sốt kếnh, mức độ bao phủ thị trường, chi phí trong kênh và tính linh hoạt của kênh.
Giải pháp 4 : Doanh nghiệp có vốn đầu tư Việt Nam cũng cần xem xét liên doanh với thế hệ thương nhân Campuchia được đào tạo từ các nước phát triển về marketing và quản trị kinh doanh, và là người thân của các quan chức địa phương hoặc quân đội. Với uy tín và các mối quan hệ sẳn có, họ có thể giúp các doanh nghiệp có vốn đầu tư Việt Nam thiết lập mạng lưới phân phối, cũng như đường vận chuyển hàng hoá, kho trữ hàng… rộng khắp các tỉnh thành phố trong nội địa Campuchia. Khi đã khẳng định được vị thế, tùy vào điều kiện và năng lực của doanh nghiệp mà có thể chuyển giao cho đối tác Campuchia thực hiện hoàn toàn các họat động phân phối và tiêu thụ, hoặc doanh nghiệp tự tổ chức phân phối và tiêu thụ sản phẩm trên thị trường Campuchia.
Giải pháp 5 : Mở rộng hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm trong các kênh phân phối hiện đại như: siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng tiện ích, cửa hàng tự chọn, cà phê máy lạnh wifi…v/v. Hệ thống kênh phân phối này đang có sự tăng trưởng mạnh, đặc biệt là ở các tỉnh thành phố lớn của Campuchia.
Giải pháp 6 : Doanh nghiệp có vốn đầu tư Việt Nam cần tăng cường phát triển các dịch vụ (trong lúc bán hàng và sau khi bán hàng), tăng cường sự chăm sóc khách hàng và trung thực trong quá trình tiêu thụ sản phẩm tại Campuchia. Cần thấy rằng không chỉ đơn thuần là bán một sản phẩm, mà phải mang đến cho khách hàng các giá trị cộng thêm như dịch vụ chăm sóc khách hàng, hậu mãi, bảo trì, tư vấn, tham gia vào hoạt động chăm sóc cộng đồng… để xây dựng thương hiệu cho sản phẩm và tên tuổi của doanh nghiệp.
Nâng cao năng lực tồ chức tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ có điều kiện duy trì được lực lượng khách hàng hiện có đồng thời có khả năng khai thác thêm các khách hàng tiềm năng mới. Với năng lực tổ chức tiêu thụ sản phẩm mạnh, doanh nghiệp có thể vượt qua được một số thách thức của những yếu tố cạnh tranh mà hiện nay doanh nghiệp còn yếu.