3.4 Các giải pháp chủ yếu nâng cao năng lực cạnh tranh của
3.4.1.1 Xây dựng chiến lược và chính sách kinh doanh; Hoạch định chiến
lược phát triển thị trường phù hợp
- Vietinbank Ninh Thuận cần xây dựng chiến lược và chính sách kinh doanh với mục tiêu đến năm 2015 và tầm nhìn đến năm 2020 để làm định hướng phát triển và phấn đấu thực hiện. Chiến lược và chính sách kinh doanh của Chi nhánh khi xây dựng cần căn cứ trên định hướng phát triển của Vietinbank, năng lực cạnh tranh của Chi nhánh, khả năng của đối thủ cạnh tranh và phải phù hợp với điều kiện thực tế của thị trường.
Đồng thời phải được TSC phê chuẩn để làm căn cứ thực hiện, qua đó tạo điều
kiện cho Chi nhánh chủ động trong việc xây dựng kế hoạch kinh doanh và điều
hành kế hoạch kinh doanh hàng năm, tránh tình trạng bị động, đối phó.
- Trên cơ sở chiến lược và chính sách kinh doanh đã được phê duyệt, Chi
nhánh cần hoạch định các chiến lược phát triển thị trường phù hợp theo từng năm, từng giai đoạn với các mục tiêu phải hết sức rõ ràng, cụ thể (định lượng) và các biện pháp, giải pháp để thực hiện mục tiêu đã đề ra.
- Do vị thế là doanh nghiệp “bám đuổi, thách thức người dẫn đầu”, đồng thời do nguồn lực có hạn, cho nên nhất định phải thực hiện “chiến lược tổng thể tăng trưởng tập trung” để dồn sức mạnh hơn hẳn đối thủ cạnh tranh tại một thời điểm, vào một phân khúc cụ thể của thị trường để thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị phần; tuyệt đối tránh đối đầu, cạnh tranh dàn trải làm phân tán lực lượng, suy giảm lợi thế. - Chi nhánh cũng cần xây dựng chiến lược khách hàng, xác định các phân khúc khách hàng trọng điểm, thị phần trọng điểm trong từng thời kỳ, từng giai đoạn một cách chủ động, để áp dụng “Chiến lược dẫn đầu hạ giá thành” và “Chiến lược
chuyên tâm vào phân khúc thị trường trọng điểm” nhằm bảo vệ thị phần và thu hút khách hàng mới đến với Ngân hàng, qua đó gia tăng thị phần hoạt động.
3.4.1.2. Tiếp tục đẩy mạnh hoạt động Marketing nhằm quảng bá thương
hiệu, nâng cao vị thế của Vietinbank Ninh Thuận
Để phát huy hơn nữa hiệu quả của hoạt động marketing cần làm tốt một số vấn đề sau :
- Bố trí nhân sự thành lập Phịng Tổng hợp ngoài chức năng tham mưu, tổng hợp cho Giám đốc trong điều hành chỉ đạo kế hoạch kinh doanh, thì cần bổ sung thêm chức năng là: “đầu mối tổ chức thực hiện tồn bộ cơng tác Marketing” của Chi nhánh, phối hợp các Phòng/Tổ trong Chi nhánh tiến hành các hoạt động Marketing.
- Tập trung xây dựng thương hiệu “Vietinbank” tại các Huyện trong Tỉnh là nơi mà thương hiệu “Vietinbank” còn yếu so với “Agribank”, đặc biệt tập trung làm quyết liệt tại 02 Huyện Ninh Phước và Thuận Nam nơi có Phịng GD của Chi nhánh, để tạo lập khách hàng, thị trường bằng nhiều hình thức:
+ Tài trợ cho các chương trình từ thiện.
+ Thiết lập Pano quảng cáo tại các nơi công cộng đông dân cư. + Xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi.
- Lượng hóa các lợi ích đem lại từ các chi phí phục vụ cho hoạt động quảng
cáo, khuyễn mãi và chăm sóc khách hàng theo từng đợt, từng sản phẩm, từng nhóm khách hàng. Nâng cao hiệu quả của các chương trình Marketing.
3.4.1.3. Tiếp tục đẩy mạnh công tác huy động vốn
Tiếp tục giữ vững tốc độ tăng trưởng huy động vốn, gia tăng quy mô và thị
phần huy động vốn trên địa bàn. Các giải pháp cần tiến hành bao gồm: - Đẩy mạnh huy động vốn tại tuyến Huyện :
- Bám sát thị trường xây dựng lãi suất huy động đảm bảo tính cạnh tranh. - Triển khai có hiệu quả các sản phẩm huy động vốn của Vietinbank.
- Đẩy mạnh các chương trình khuyến mãi huy động vốn một cách có hiệu quả. - Chủ động tìm kiếm khách hàng, chủ động trong cơng tác tiếp thị.
- Gia tăng các nguồn vốn không kỳ hạn với lãi suất thấp.
- Triển khai các chương trình chăm sóc khách hàng tiền gửi có hiệu quả. - Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.
- Triển khai việc huy động vốn thông qua môi giới trung gian, người giới thiệu.
3.4.1.4. Tận dụng sự hỗ trợ của Vietinbank phát triển các sản phẩm dịch vụ
- Sản phẩm huy động vốn:
+ Hiện nay Vietinbank đưa ra rất nhiều sản phẩm huy động vốn đa dạng,
phong phú, phù hợp với nhu cầu của từng nhóm khách hàng theo các tiêu chí: Tối
đa hóa thu nhập; Bảo vệ và phịng ngừa rủi ro; Linh hoạt trong sử dụng tiền gửi;
Tích lũy cho mục tiêu lâu dài; Tiết kiệm kết hợp với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.. + Vietinbank Ninh Thuận cần tìm hiểu, nghiên cứu kỹ về các khách hàng hiện hữu đang quan hệ với Chi nhánh và các khách hàng tiềm năng, để phân loại các
hoạch tiếp thị, giới thiệu sản phẩm đảm bảo đúng nhu cầu của khách hàng, tiết kiệm
được thời gian, chi phí và đạt hiểu quả cao.
+ Trên cơ sở nhu cầu của khách hàng và thị trường, đề xuất với Vietinbank
xây dựng, bổ sung, chính sửa các sản phẩm huy động vốn, đảm bảo phù hợp, có khả năng thu hút khách hàng, qua đó để nâng cao năng lực cạnh của Chi nhánh trên địa bàn.
- Sản phẩm tín dụng:
+ Với tiềm lực tài chính mạnh, vị thế dẫn đầu thị trường, Vietinbank ln xây dựng và đưa ra các chương trình tín dụng mục tiêu nhằm cung ứng vốn cho nền kinh tế theo các định hướng của Chính Phủ, của NHNN. Các chương trình tín dụng mục tiêu như: “ Chung tay vượt khó cùng DNVVN”, “5.000 tỷ hỗ trợ kinh doanh” ..vv…ln có mức lãi suất rất ưu đãi, thấp hơn rất nhiều so với các NHTM khác.
Vietinbank Ninh Thuận cần tranh thủ các chương trình tín dụng mục tiêu để thu hút các khách hàng đến với Chi nhánh, lựa chọn các khách hàng tốt, kinh doanh có hiệu quả, để gia tăng quy mô và thị phần cho vay.
+ Để việc triển khai các chương trình tín dụng mục tiêu có hiệu quả, cần là tốt cơng tác tun truyền, quảng cáo thơng qua các hình thức: trên phương tiện truyền thông, tiếp thị trực tiếp đến từng khách hàng, đến từng doanh nghiệp, tổ chức các cuộc Hội thảo với chủ đề hỗ trợ vốn vay, thơng qua các cấp Chính quyền ..vv…
- Sản phẩm dịch vụ:
Hiện nay một số sản phẩm dịch vụ của Vietinbank có tính cạnh tranh cao hơn các NHTM khác trên địa bàn, đo đó Vietinbank Ninh Thuận cần tập trung tích cực
đẩy mạnh triển khai để chiếm lĩnh thị phần bao gồm:
+ Sản phẩm Thẻ TDQT với nhiều tiện ích và khuyến mãi liên tục.
+ Thẻ ghi nợ - với các chương trình khuyến mãi thường xuyên liên tục khi sử dụng tại các siêu thị (Big C, Metro, Coopmart , Nguyễn Kim ..), khi thanh toán trực tuyến trên mạng, tài trợ học bổng cho các Trường Đại học, Cao đẳng ..vv…
+ OBU: sử dụng cho các xe Ơtơ thanh toán tại các Trạm thu phí khơng cần tiền mặt, và không phải dừng.
+ Thu NSNN trên địa bàn TP.Phan Rang Tháp Chàm và Huyện Thuận Nam. + Hợp tác với BHXH trong việc thu tiền BHXH trên địa bàn Tỉnh.
+ Thu tiền điện tự động thông qua Tài khoản thanh tốn, tài khoản ATM.
3.4.1.5. Chính sách tiền lương và cơ hội thăng tiến
- Xây dựng trọng số gắn với các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh cụ thể được giao cho từng Phòng / Tổ, từng Lãnh đạo và CBCNV theo hàng năm, để làm cơ sở đánh giá cán bộ theo từng tháng / quý / 6 tháng và cả năm. Các trọng số không phải cố
định, mà phải được xây dựng phù hợp theo định hướng hoạt động kinh doanh của
từng năm, từng thời kỳ và theo định hướng chỉ đạo của Vietinbank.
- Tất cả các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh cần được lượng hóa và phân kỳ thực hiện cụ thể để đảm bảo đánh giá cán bộ chính xác, cơng bằng và tạo động lực phấn
đấu.
- Trên cơ sở kết quả đánh giá cán bộ, sẽ là cơ sở để chi lương kinh doanh hàng tháng. Cần tiếp tục duy trì hệ số lương có phân biệt rõ giữa các mức độ thực hiện nhiệm vụ được giao để tạo sự công bằng trong phấn đấu.
- Định kỳ 06 tháng cần tiến hành đánh giá lại CBCNV để xếp lại hệ số lương kinh doanh được hưởng trong kỳ tới dựa trên vị trí cơng tác và kết quả cơng tác trong kỳ.
- Thường xuyên cho CBCNV tham gia các đợt thi tuyển cán bộ nguồn, dự nguồn do Vietinbank tổ chức và có kế hoạch đào tạo các CBCNV trong diện quy
hoạch, cán bộ nguồn, để có thể bổ nhiệm vào các vị trí lãnh đạo.
- Kiên quyết thực hiện đúng quy định của Vietinbank về việc miễn nhiệm các CB Lãnh đạo cấp Phòng / Tổ có 02 kỳ đánh giá liên tiếp khơng hồn thành nhiệm vụ, qua đó sẽ tạo động lực phấn đấu cho cả cán bộ có chức vụ lẫn cán bộ khơng giữ chức vụ.
3.4.2. Nhóm các giải pháp khắc phục điểm yếu
- Tiến hành tham gia các lớp đào tạo cán bộ quản lý do Vietinbank tổ chức
hoặc do các Trung tâm / Trường Đại học tổ chức …để nâng cao năng lực quản trị
điều hành cho đội ngũ Ban Giám đốc.
- Đổi mới công tác quản trị điều hành: tiến hành xây dựng quy hoạch cán bộ nguồn cho từng giai đoạn, bố trí sử dụng cán bộ đảm bảo đúng người, đúng việc, đúng năng lực. Kiên quyết sắp xếp lại, đào tạo lại hoặc chấm dứt hợp đồng lao động
với các CBCNV không đáp ứng yêu cầu công tác đặt ra, để đảm bảo sức chiến đấu cho Chi nhánh.
- Kiên quyết không bao biện làm thay, mạnh dạn giao việc từ thấp đến cao, từ
đơn giản đến phức tạp, cho đội ngũ Lãnh đạo cấp Phòng / Tổ, để phát huy tính chủ động sáng tạo của cán bộ; Đồng thời giao việc phải gắn liền với kiểm tra giám sát
việc thực hiện để phòng ngừa, ngăn chặn các rủi ro tác nghiệp có thể xảy ra.
3.4.2.2. Mở rộng quy mô, mạng lưới hoạt động
- Khẩn trương đẩy mạnh tốc độ đầu tư xây dựng trụ sở mới của Chi nhánh để
đưa vào sử dụng sớm nhất, xứng với quy mô, vị thế của Vietinbank Ninh Thuận
trên địa bàn, qua đó nâng cao hơn nữa thương hiệu “Vietinbank”.
- Đối với Phòng GD Phan Rang: sau khi trụ sở Chi nhánh mới xây dựng xong sẽ bàn giao cơ sở hiện tại cho Phòng GD và nâng cấp lên thành Phòng GD loại 1 thực hiện đầy đủ các chức năng từ cho vay, đến huy động vốn và dịch vụ.
- Đối với Phòng GD Tháp Chàm: do chưa đạt quy chuẩn theo quy định, cho nên cần tiến hành tìm kiếm vị trí mới phù hợp hoặc phải mua mở rộng vị trí giao dịch.
- Đối với Phịng GD Thuận Nam: khẩn trương tiến hành các thủ tục để tiến
hành xây dựng, đáp ứng nhu cầu phục vụ khách hàng trên địa bàn 02 huyện Ninh
Phuớc và Thuận Nam.
- Cần nghiên cứu xây dựng đề án mở thêm Phòng Giao dịch tại Thị trấn Khánh hải – huyện Ninh Hải và Phịng Giao dịch phía Bắc TP.Phan Rang Tháp Chàm.
- Tiến hành trình TSC phê duyệt định biên lao động cho Chi nhánh phù hợp với tình hình đặc điểm của hoạt động NH trên địa bàn, duy trì năng suất lao động
cao hơn so với các NHTM khác nhưng đảm bảo tái tạo sức lao động cho CBCNV.
3.4.2.3. Đào tạo phát triển nguồn nhân lực
- Tập trung đào tạo cho CBCNV về: quan hệ xã hội, kinh nghiệm giao tiếp, kiến thức về kinh tế - văn hóa xã hội và xử lý tình huống nghiệp vụ khi giao tiếp.
- Tiến hành đào tạo cho CBCNV về các quy định, quy chế, quy trình và hướng dẫn cơng tác nghiệp vụ chuyên môn, đảm bảo cho CBCNV nắm vững, vận dụng linh hoạt phù hợp tình hình đặc điểm từng khách hàng, giải quyết nhanh chóng các nhu cầu của khách hàng, bằng các biện pháp :
+ Tổ chức tập huấn nghiệp vụ cho CBCNV bằng nhiều hình thức: tham gia các lớp tập huấn; đào tạo trực tuyến; tự đào tạo; Lãnh đạo đào tạo cho CBCNV ..vv…
+ Tổ chức thi nghiệp vụ hàng năm cho CBCNV.
+ Tổ chức các buổi hội thảo, seminar, trao đổi kinh nghiệm nghiệp vụ theo từng chuyên đề...vv…
- Tiến hành đào tạo cho CBCNV kỹ năng xây dựng kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch một cách chuyên nghiệp, hiệu quả và mạnh dạn giao việc cho CBCNV chủ động tiến hành để từng bước làm quen công việc.
3.4.2.4. Đẩy mạnh cho vay; Nâng cao chất lượng tín dụng; Đảm bảo tín
dụng tăng trưởng hiệu quả, an toàn, bền vững
- Giải pháp tăng trưởng tín dụng:
+ Trên cơ sở phân tích thị trường, khách hàng và định hướng phát triển của Vietinbank Ninh Thuận, tiến hành xây dựng kế hoạch phát triển, tăng trưởng tín dụng với phân khúc thị trường mục tiêu cụ thể, rõ ràng hướng đến trong ngắn hạn và dài hạn. Theo định kỳ từng giai đoạn phải có sự xem xét điều chỉnh lại mục tiêu nếu các yếu tố làm căn cứ, cơ sở xây dựng mục tiêu có thay đổi cơ bản.
+ Tập trung đẩy mạnh cho vay trên địa bàn, gia tăng quy mô hoạt động, hỗ trợ cho các mảng dịch vụ phát triển.
* Danh sách các Doanh nghiệp được Sở Kế hoạch và Đầu từ Tỉnh Ninh Thuận cấp phép hoạt động trên địa bàn.
* Danh sách các doanh nghiệp nộp NSNN vào Kho Bạc tại Chi nhánh thông qua hoạt động ủy nhiệm thu. Danh sách các doanh nghiệp do cơ quan Thuế quản lý về tình hình thực hiện các nghĩa vụ Thuế đối với NSNN.
* Vấn tin trên CIC (Trung tâm thơng tín tín dụng của NHNN)
* Thông qua sự giới thiệu của các khách hàng đang quan hệ giao dịch tại Vietinbank Ninh Thuận, các mối quan hệ của CBCNV trong Chi nhánh.
* Xây dựng cơ chế chi hoa hồng cho các người giới thiệu khách hàng vay vốn (mà Vietinbank thẩm định chấp nhận cho vay) như: đầu mối cấp Giấy phép xây
dựng nhà ở để tiếp thị khách hàng xây dựng nhà ở; đầu mối Phịng cơng chứng để tiếp thị khách hàng mua bán chuyển quyền sở hữu nhà / đất ở ; đầu mối Phòng đăng ký kinh doanh để tiếp thị các Doanh nghiệp, các cá nhân/ Hộ gia đình đăng ký kinh doanh thành lập mới…vv
* Tiến hành tiếp thị trực tiếp đến với khách hàng bằng nhiều hình thức : cử cán bộ đi trực tiếp đến khách hàng tiếp thị; gửi Thư ngỏ; Quảng cáo trên các chương
trình thơng tin đại chúng …nhưng trong đó quan trọng nhất vẫn là trực tiếp cử cán bộ đến khách hàng tiếp thị, giới thiệu về các sản phẩm vay vốn, đây là biện pháp
hiệu quả nhất.
+ Giải pháp cạnh tranh thu hút khách hàng :
* Triển khai có hiệu quả các chương trình tín dụng mục tiêu cho từng nhóm khách hàng, theo từng giai đoạn, với các ưu đãi về lãi suất, phí dịch vụ.
* Vận dụng linh hoạt công cụ lãi suất để cạnh tranh, thu hút khách hàng, đảm bảo hài hịa lợi ích khách hàng và Ngân hàng.
* Xây dựng và cung cấp trọn gói các sản phẩm theo từng nhóm khách hàng mục tiêu, các chương trình tín dụng mục tiêu (từ hạn mức cho vay, hạn mức bảo lãnh, lãi suất cho vay, các sản phẩm dịch vụ cung cấp kèm theo, bảo hiểm, quản lý tài khoản thanh toán ….), không đánh giá hiệu quả riêng của từng cấu thành cụ thể nhưng đảm bảo đánh giá tổng thể thì Ngân hàng có lãi.
* Có kế hoạch cấp tín dụng trọn gói, đáp ứng tối đa cho nhu cầu vốn vay của khách hàng; khơng để tình trạng khách hành đang quan hệ tín dụng với Chi nhánh mà vẫn còn quan hệ với các NHTM khác trên địa bàn.