3.4 Các giải pháp chủ yếu nâng cao năng lực cạnh tranh của
3.4.2 Nhóm các giải pháp khắc phục điểm yếu
- Tiến hành tham gia các lớp đào tạo cán bộ quản lý do Vietinbank tổ chức
hoặc do các Trung tâm / Trường Đại học tổ chức …để nâng cao năng lực quản trị
điều hành cho đội ngũ Ban Giám đốc.
- Đổi mới công tác quản trị điều hành: tiến hành xây dựng quy hoạch cán bộ nguồn cho từng giai đoạn, bố trí sử dụng cán bộ đảm bảo đúng người, đúng việc, đúng năng lực. Kiên quyết sắp xếp lại, đào tạo lại hoặc chấm dứt hợp đồng lao động
với các CBCNV không đáp ứng yêu cầu công tác đặt ra, để đảm bảo sức chiến đấu cho Chi nhánh.
- Kiên quyết không bao biện làm thay, mạnh dạn giao việc từ thấp đến cao, từ
đơn giản đến phức tạp, cho đội ngũ Lãnh đạo cấp Phòng / Tổ, để phát huy tính chủ động sáng tạo của cán bộ; Đồng thời giao việc phải gắn liền với kiểm tra giám sát
việc thực hiện để phòng ngừa, ngăn chặn các rủi ro tác nghiệp có thể xảy ra.
3.4.2.2. Mở rộng quy mô, mạng lưới hoạt động
- Khẩn trương đẩy mạnh tốc độ đầu tư xây dựng trụ sở mới của Chi nhánh để
đưa vào sử dụng sớm nhất, xứng với quy mô, vị thế của Vietinbank Ninh Thuận
trên địa bàn, qua đó nâng cao hơn nữa thương hiệu “Vietinbank”.
- Đối với Phòng GD Phan Rang: sau khi trụ sở Chi nhánh mới xây dựng xong sẽ bàn giao cơ sở hiện tại cho Phòng GD và nâng cấp lên thành Phòng GD loại 1 thực hiện đầy đủ các chức năng từ cho vay, đến huy động vốn và dịch vụ.
- Đối với Phòng GD Tháp Chàm: do chưa đạt quy chuẩn theo quy định, cho nên cần tiến hành tìm kiếm vị trí mới phù hợp hoặc phải mua mở rộng vị trí giao dịch.
- Đối với Phòng GD Thuận Nam: khẩn trương tiến hành các thủ tục để tiến
hành xây dựng, đáp ứng nhu cầu phục vụ khách hàng trên địa bàn 02 huyện Ninh
Phuớc và Thuận Nam.
- Cần nghiên cứu xây dựng đề án mở thêm Phòng Giao dịch tại Thị trấn Khánh hải – huyện Ninh Hải và Phòng Giao dịch phía Bắc TP.Phan Rang Tháp Chàm.
- Tiến hành trình TSC phê duyệt định biên lao động cho Chi nhánh phù hợp với tình hình đặc điểm của hoạt động NH trên địa bàn, duy trì năng suất lao động
cao hơn so với các NHTM khác nhưng đảm bảo tái tạo sức lao động cho CBCNV.
3.4.2.3. Đào tạo phát triển nguồn nhân lực
- Tập trung đào tạo cho CBCNV về: quan hệ xã hội, kinh nghiệm giao tiếp, kiến thức về kinh tế - văn hóa xã hội và xử lý tình huống nghiệp vụ khi giao tiếp.
- Tiến hành đào tạo cho CBCNV về các quy định, quy chế, quy trình và hướng dẫn công tác nghiệp vụ chuyên môn, đảm bảo cho CBCNV nắm vững, vận dụng linh hoạt phù hợp tình hình đặc điểm từng khách hàng, giải quyết nhanh chóng các nhu cầu của khách hàng, bằng các biện pháp :
+ Tổ chức tập huấn nghiệp vụ cho CBCNV bằng nhiều hình thức: tham gia các lớp tập huấn; đào tạo trực tuyến; tự đào tạo; Lãnh đạo đào tạo cho CBCNV ..vv…
+ Tổ chức thi nghiệp vụ hàng năm cho CBCNV.
+ Tổ chức các buổi hội thảo, seminar, trao đổi kinh nghiệm nghiệp vụ theo từng chuyên đề...vv…
- Tiến hành đào tạo cho CBCNV kỹ năng xây dựng kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch một cách chuyên nghiệp, hiệu quả và mạnh dạn giao việc cho CBCNV chủ động tiến hành để từng bước làm quen công việc.
3.4.2.4. Đẩy mạnh cho vay; Nâng cao chất lượng tín dụng; Đảm bảo tín
dụng tăng trưởng hiệu quả, an tồn, bền vững
- Giải pháp tăng trưởng tín dụng:
+ Trên cơ sở phân tích thị trường, khách hàng và định hướng phát triển của Vietinbank Ninh Thuận, tiến hành xây dựng kế hoạch phát triển, tăng trưởng tín dụng với phân khúc thị trường mục tiêu cụ thể, rõ ràng hướng đến trong ngắn hạn và dài hạn. Theo định kỳ từng giai đoạn phải có sự xem xét điều chỉnh lại mục tiêu nếu các yếu tố làm căn cứ, cơ sở xây dựng mục tiêu có thay đổi cơ bản.
+ Tập trung đẩy mạnh cho vay trên địa bàn, gia tăng quy mô hoạt động, hỗ trợ cho các mảng dịch vụ phát triển.
* Danh sách các Doanh nghiệp được Sở Kế hoạch và Đầu từ Tỉnh Ninh Thuận cấp phép hoạt động trên địa bàn.
* Danh sách các doanh nghiệp nộp NSNN vào Kho Bạc tại Chi nhánh thông qua hoạt động ủy nhiệm thu. Danh sách các doanh nghiệp do cơ quan Thuế quản lý về tình hình thực hiện các nghĩa vụ Thuế đối với NSNN.
* Vấn tin trên CIC (Trung tâm thơng tín tín dụng của NHNN)
* Thơng qua sự giới thiệu của các khách hàng đang quan hệ giao dịch tại Vietinbank Ninh Thuận, các mối quan hệ của CBCNV trong Chi nhánh.
* Xây dựng cơ chế chi hoa hồng cho các người giới thiệu khách hàng vay vốn (mà Vietinbank thẩm định chấp nhận cho vay) như: đầu mối cấp Giấy phép xây
dựng nhà ở để tiếp thị khách hàng xây dựng nhà ở; đầu mối Phịng cơng chứng để tiếp thị khách hàng mua bán chuyển quyền sở hữu nhà / đất ở ; đầu mối Phòng đăng ký kinh doanh để tiếp thị các Doanh nghiệp, các cá nhân/ Hộ gia đình đăng ký kinh doanh thành lập mới…vv
* Tiến hành tiếp thị trực tiếp đến với khách hàng bằng nhiều hình thức : cử cán bộ đi trực tiếp đến khách hàng tiếp thị; gửi Thư ngỏ; Quảng cáo trên các chương
trình thơng tin đại chúng …nhưng trong đó quan trọng nhất vẫn là trực tiếp cử cán bộ đến khách hàng tiếp thị, giới thiệu về các sản phẩm vay vốn, đây là biện pháp
hiệu quả nhất.
+ Giải pháp cạnh tranh thu hút khách hàng :
* Triển khai có hiệu quả các chương trình tín dụng mục tiêu cho từng nhóm khách hàng, theo từng giai đoạn, với các ưu đãi về lãi suất, phí dịch vụ.
* Vận dụng linh hoạt cơng cụ lãi suất để cạnh tranh, thu hút khách hàng, đảm bảo hài hịa lợi ích khách hàng và Ngân hàng.
* Xây dựng và cung cấp trọn gói các sản phẩm theo từng nhóm khách hàng mục tiêu, các chương trình tín dụng mục tiêu (từ hạn mức cho vay, hạn mức bảo lãnh, lãi suất cho vay, các sản phẩm dịch vụ cung cấp kèm theo, bảo hiểm, quản lý tài khoản thanh tốn ….), khơng đánh giá hiệu quả riêng của từng cấu thành cụ thể nhưng đảm bảo đánh giá tổng thể thì Ngân hàng có lãi.
* Có kế hoạch cấp tín dụng trọn gói, đáp ứng tối đa cho nhu cầu vốn vay của khách hàng; khơng để tình trạng khách hành đang quan hệ tín dụng với Chi nhánh mà vẫn cịn quan hệ với các NHTM khác trên địa bàn.
+ Tăng cường nhân sự cho đội ngũ làm cơng tác tín dụng, nâng cao chất lượng của cán bộ làm cơng tác tín dụng:
* Bố trí tuyển dụng và tăng cường thêm đội ngũ cán bộ làm cơng tác tín dụng cho Phòng KHDN, Phòng KHCN và Phòng QLRR, đảm bảo đủ về số lượng, tốt về chất lượng nhằm đáp ứng yêu cầu công tác đặt ra.
* Tiến hành đào tạo cho đội ngũ làm cơng tác tín dụng nắm vững các quy định, quy trình và thao tác nghiệp vụ, kinh nghiệm thẩm định, đánh giá dự án , phương
án, để giải quyết nhanh chóng nhất các nhu cầu cấp tín dụng của khách hàng. * Tiến hành đào tạo nâng cao cho cán bộ làm cơng tác tín dụng các kỹ năng xử lý tình huống, kỹ năng thu thập thông tin, kiến thức về các lĩnh vực kinh tế xã hội có liên quan đến hoạt động ngân hàng …để nâng cao khả năng cho cán bộ làm cơng tác tín dụng.
* Quán triệt thường xuyên liên tục cho cán bộ tín dụng về tinh thần, thái độ phục vụ khách hàng phải chu đáo, nhanh chóng, nhiệt tình và tận tâm. Đạo đức của người cán bộ làm cơng tác tín dụng phải trong sáng, liêm khiết.
- Giải pháp giữ vững chất lượng tín dụng:
+ Tiếp tục quán triệt và tuân thủ chặt chẽ nguyên tắc: tăng trưởng tín dụng phải đi đơi với giữ vững chất lượng tín dụng, tăng trưởng phải an toàn, hiệu quả,
hạn chế thấp nhất các rủi ro.
+ Trên cơ sở các quy định của NHNN, của Vietinbank và tình hình thực tế của
địa bàn; Hàng năm (vào đầu năm) Vietinbank Ninh Thuận cần ban hành tiêu chí các
tỷ lệ an tồn trong hoạt động cấp tín dụng, để làm cơ sở định hướng phát triển tín
dụng.
+ Chấp hành nghiêm túc và tuân thủ các quy định, quy chế, quy trình nghiệp vụ về cấp tín dụng do Vietinbank ban hành; Đối với các vấn đề do tính đặc thù của khách hàng, của ngành hàng, của điều kiện cấp tín dụng…mà chưa phù hợp với
điều kiện hoạt động trên địa bàn thì phải trình Vietinbank cho phép để thực hiện
linh hoạt , đảm bảo sự cạnh tranh với các NHTM khác.
+ Tuân thủ nghiêm túc các cảnh báo rủi ro của Vietinbank về ngành hàng, lĩnh vực cho vay, khách hàng cho vay, TSBĐ nợ vay ...vv…
+ Tất cả các khoản cấp tín dụng đều phải được vấn tin CIC trước khi quyết định tín dụng. Đồng thời trong q trình quan hệ tín dụng, Chi nhánh phải quy định
về định kỳ vấn tin CIC đối với các khách hàng vay vốn để kịp thời nắm bắt tình
hình quan hệ, chất lượng tín dụng của khách hàng tại các NHTM khác.
+ Thường xuyên kiểm tra giám sát trong và sau khi cho vay theo quy định của Vietinbank về mục đích sử dụng vốn vay, tình hình tài chính của khách hàng vay, tình hình TSBĐ nợ vay …vv…để kịp thời phát hiện các rủi ro phát sinh, có biện pháp giải quyết kịp thời, phù hợp.
+ Phân loại đúng, chính xác tình trạng khoản vay vào các nhóm nợ phù hợp, từ
đó phản ánh đúng tình hình chất lượng tín dụng để có giải pháp khắc phục, linh hoạt
phù hợp với từng khách hàng, từng khoản vay. Đối với các khoản nợ xấu không thể cứu vãn, phục hồi, các khoản nợ xấu do sử dụng sai mục đích…thì kiên quyết xử lý
để thu hồi nợ, làm lành mạnh tình hình tài chính
3.4.2.5. Đẩy mạnh cung cấp các sản phẩm dịch vụ, các tiện ích mới đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng
- Đối với các sản phẩm dịch vụ mà các NHTM khác chưa có, chưa quan tâm hoặc khơng có thế mạnh để triển khai:
+ Một là Thẻ TDQT và cơ sở chấp nhận Thẻ (EDC): tiếp tục tập trung phát
triển mảng Thẻ TDQT để duy trì vị trí dẫn đầu thị trường. * Đối tượng tập trung phát hành:
Cán bộ viên chức nhà nước, Đảng, Đoàn thể hoạt động bằng ngân sách đang
giữ các cương vị lãnh đạo từ cấp Phòng và tương đương trở lên. Các khách hàng là doanh nhân.Các khách hàng thường xuyên có số dư tiền gửi thanh toán, tiền gửi tiết kiệm lớn và Du học sinh.
* Biện pháp hỗ trợ khách hàng: Thường xuyên thông tin cho khách hàng về các tiện ích của Thẻ TDQR, các chương trình ưu đãi, khuyến mãi của Thẻ …để
khách hàng biết và sử dụng, cảm nhận được tính ưu việt khi sử dụng Thẻ TDQT. Phát triển mạng lưới các cơ sở chấp nhận thanh tốn Thẻ rộng khắp trên tồn Tỉnh để phục vụ các khách hàng có nhu cầu sử dụng Thẻ.
+ Hai là phát triển OBU: cần tập trung triển khai việc tuyên truyền và sử
dụng OBU cho các đối tượng bao gồm: các doanh nghiệp vận tải liên tỉnh, các xe công vụ của Tỉnh ủy / UBND Tỉnh và các Sở ban ngành hay thường xuyên đi công tác liên tỉnh…
+ Ba là dịch vụ thu hộ NSNN : tập trung làm tốt, phục vụ chu đáo các khách
hàng đến nộp NSNN, để nâng cao vị thế và hình ảnh, thương hiệu của Vietinbank
trên địa bàn, góp phần gia tăng nguồn tiền gửi thanh toán của Kho bạc. Đồng thời khi khách hàng đến giao dịch, cần tiếp thị tốt để kéo theo việc khách hàng sử dụng thêm các dịch vụ khác như : thanh toán chuyển tiền, dịch vụ Thẻ,…..
+ Bốn là thu hộ tiền BHXH: Cần có kế hoạch phối hợp với BHXH Tỉnh tiến
hành triển khai việc thu hộ tiền BHXH của các Doanh nghiệp, để cung cấp trọn gói dịch vụ. Thơng qua việc cung cấp trọn gói dịch vụ thu hộ tiền BHXH tốt và hiệu quả, là tiền đề để Chi nhánh có thể tiếp tục tiến thêm việc tiếp thị BHXH Tỉnh mở tài khoản chuyên chi và thực hiện chi trả lương hưu, chi trả BHYT cho các đối tượng chính sách tại Chi nhánh.
+ Năm là nghiệp vụ Đại lý, ủy thác : tập trung triển khai có hệ thống, kế
hoạch việc tiến hành làm Đại lý cho các Công ty Bảo hiểm (phi nhân thọ), Công ty Bảo hiểm nhân thọ Vietinbank-Avia, Cơng ty CP Chứng khốn Vietinbank, để gia tăng thêm nguồn thu phí hoa hồng đại lý, và nguồn tiền gửi của các Công ty này tại Chi nhánh.
Để việc tiến hành làm Đại lý, ủy thác được chuyên nghiệp cần tiến hành mời
các Công ty đào tạo nghiệp vụ cho CBCNV, tiến hành tổ chức các buổi Hội thảo chuyên đề cho các khách hàng mục tiêu. Đồng thời cần trình Vietinbank bổ sung định biên lao động đảm trách về mặt nghiệp vụ này, để chuyên sâu đạt hiệu quả.
+ Sáu là dịch vụ giữ hộ tài sản: sau khi đưa trụ sở mới vào hoạt động cần
khẩn trương triển khai dịch vụ giữ hộ tài sản, đây là thị trường tiềm năng mà các
NHTM khác chưa quan tâm, hoặc chưa có điều kiện để triển khai thực hiện.
+ Bảy là thanh toán chuyển tiền ra nước ngoài phục vụ nhu cầu của cá nhân (du học, chữa bệnh ..) Các kênh tìm kiếm khách hàng có nhu cầu bao gồm: thông qua các khách hàng hiện tại đang quan hệ dịch vụ này tại Chi nhánh; Thơng qua Phịng Xuất nhập cảnh của Công an Tỉnh; Thông qua đầu mối của Sở Giáo dục và Đào tạo Tỉnh …
- Đối với các sản phẩm thông thường, có sự cạnh tranh quyết liệt và thị phần của Vietinbank Ninh Thuận còn thấp :
+ Xây dựng kế hoạch cụ thể chi tiết về việc triển khi các sản phẩm dịch vụ phù hợp theo từng nhóm đối tượng khách hàng cụ thể; Việc triển khai phải có các giải pháp hỗ trợ đủ mạnh, đảm bảo cạnh tranh với các NHTM khác đang chiếm lĩnh thị phần.
+ Xây dựng biểu phí dịch vụ và niêm yết cơng khai các mức phí dịch vụ cho khách hàng tại các Quầy giao dịch.
+ Xây dựng các chương trình khuyến mãi của riêng Chi nhánh cho các sản phẩm dịch vụ, để thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ.
- Triển khai một số sản phẩm cụ thể:
+ Một là sản phẩm Thẻ ghi nợ nội địa (ATM)
* Đối tượng khách hàng truyền thống, tập trung phục vụ phát triển để cung ứng các dịch vụ về Thẻ và sản phẩm Thẻ bao gồm: Khách hàng là học sinh, sinh
viên của các trường PTTH / Trường Cao đẳng và Trung cấp nghề; Khách hàng đang có quan hệ giao dịch với Chi nhánh về các sản phẩm tiền gửi, tín dụng và dịch vụ.Khách hàng là các sinh viên đang có quan hệ vay vốn của NHCSXH.
* Đối tượng khách hàng tiềm năng:
Các khách hàng là CBCNV mà cơ quan đơn vị công tác đang sử dụng dịch vụ thanh toán lương tại các NHTM khác; đặc biệt là khách hàng đang giữ các vị trí lãnh đạo từ cấp Trưởng / Phó phịng trở lên.
Các khách hàng là chủ Doanh nghiệp, chủ cơ sở kinh doanh đang có quan hệ giao dịch tại các NHTM khác.
* Giải pháp :
Đối với khách hàng truyền thống, hiện hữu: tiếp tục nâng cao chất lượng phục
vụ, duy trì ưu thế về giá cả sản phẩm đối với các NHTM khác (phí chuyển tiền,
dòng thẻ đa dạng phong phú ..) ; Tiến hành tiếp thị, giới thiệu về Thẻ và sản phẩm Thẻ cho học sinh lớp 11, 12 của các trường PTTH trên địa bàn, các học sinh sinh