3.4 Các giải pháp chủ yếu nâng cao năng lực cạnh tranh của
3.4.2.4 Đẩy mạnh cho vay; Nâng cao chất lượng tín dụng; Đảm bảo tín dụng
dụng tăng trưởng hiệu quả, an toàn, bền vững
- Giải pháp tăng trưởng tín dụng:
+ Trên cơ sở phân tích thị trường, khách hàng và định hướng phát triển của Vietinbank Ninh Thuận, tiến hành xây dựng kế hoạch phát triển, tăng trưởng tín dụng với phân khúc thị trường mục tiêu cụ thể, rõ ràng hướng đến trong ngắn hạn và dài hạn. Theo định kỳ từng giai đoạn phải có sự xem xét điều chỉnh lại mục tiêu nếu các yếu tố làm căn cứ, cơ sở xây dựng mục tiêu có thay đổi cơ bản.
+ Tập trung đẩy mạnh cho vay trên địa bàn, gia tăng quy mô hoạt động, hỗ trợ cho các mảng dịch vụ phát triển.
* Danh sách các Doanh nghiệp được Sở Kế hoạch và Đầu từ Tỉnh Ninh Thuận cấp phép hoạt động trên địa bàn.
* Danh sách các doanh nghiệp nộp NSNN vào Kho Bạc tại Chi nhánh thông qua hoạt động ủy nhiệm thu. Danh sách các doanh nghiệp do cơ quan Thuế quản lý về tình hình thực hiện các nghĩa vụ Thuế đối với NSNN.
* Vấn tin trên CIC (Trung tâm thơng tín tín dụng của NHNN)
* Thơng qua sự giới thiệu của các khách hàng đang quan hệ giao dịch tại Vietinbank Ninh Thuận, các mối quan hệ của CBCNV trong Chi nhánh.
* Xây dựng cơ chế chi hoa hồng cho các người giới thiệu khách hàng vay vốn (mà Vietinbank thẩm định chấp nhận cho vay) như: đầu mối cấp Giấy phép xây
dựng nhà ở để tiếp thị khách hàng xây dựng nhà ở; đầu mối Phịng cơng chứng để tiếp thị khách hàng mua bán chuyển quyền sở hữu nhà / đất ở ; đầu mối Phòng đăng ký kinh doanh để tiếp thị các Doanh nghiệp, các cá nhân/ Hộ gia đình đăng ký kinh doanh thành lập mới…vv
* Tiến hành tiếp thị trực tiếp đến với khách hàng bằng nhiều hình thức : cử cán bộ đi trực tiếp đến khách hàng tiếp thị; gửi Thư ngỏ; Quảng cáo trên các chương
trình thơng tin đại chúng …nhưng trong đó quan trọng nhất vẫn là trực tiếp cử cán bộ đến khách hàng tiếp thị, giới thiệu về các sản phẩm vay vốn, đây là biện pháp
hiệu quả nhất.
+ Giải pháp cạnh tranh thu hút khách hàng :
* Triển khai có hiệu quả các chương trình tín dụng mục tiêu cho từng nhóm khách hàng, theo từng giai đoạn, với các ưu đãi về lãi suất, phí dịch vụ.
* Vận dụng linh hoạt công cụ lãi suất để cạnh tranh, thu hút khách hàng, đảm bảo hài hịa lợi ích khách hàng và Ngân hàng.
* Xây dựng và cung cấp trọn gói các sản phẩm theo từng nhóm khách hàng mục tiêu, các chương trình tín dụng mục tiêu (từ hạn mức cho vay, hạn mức bảo lãnh, lãi suất cho vay, các sản phẩm dịch vụ cung cấp kèm theo, bảo hiểm, quản lý tài khoản thanh tốn ….), khơng đánh giá hiệu quả riêng của từng cấu thành cụ thể nhưng đảm bảo đánh giá tổng thể thì Ngân hàng có lãi.
* Có kế hoạch cấp tín dụng trọn gói, đáp ứng tối đa cho nhu cầu vốn vay của khách hàng; khơng để tình trạng khách hành đang quan hệ tín dụng với Chi nhánh mà vẫn còn quan hệ với các NHTM khác trên địa bàn.
+ Tăng cường nhân sự cho đội ngũ làm cơng tác tín dụng, nâng cao chất lượng của cán bộ làm cơng tác tín dụng:
* Bố trí tuyển dụng và tăng cường thêm đội ngũ cán bộ làm cơng tác tín dụng cho Phòng KHDN, Phòng KHCN và Phòng QLRR, đảm bảo đủ về số lượng, tốt về chất lượng nhằm đáp ứng yêu cầu công tác đặt ra.
* Tiến hành đào tạo cho đội ngũ làm cơng tác tín dụng nắm vững các quy định, quy trình và thao tác nghiệp vụ, kinh nghiệm thẩm định, đánh giá dự án , phương
án, để giải quyết nhanh chóng nhất các nhu cầu cấp tín dụng của khách hàng. * Tiến hành đào tạo nâng cao cho cán bộ làm công tác tín dụng các kỹ năng xử lý tình huống, kỹ năng thu thập thông tin, kiến thức về các lĩnh vực kinh tế xã hội có liên quan đến hoạt động ngân hàng …để nâng cao khả năng cho cán bộ làm cơng tác tín dụng.
* Quán triệt thường xuyên liên tục cho cán bộ tín dụng về tinh thần, thái độ phục vụ khách hàng phải chu đáo, nhanh chóng, nhiệt tình và tận tâm. Đạo đức của người cán bộ làm cơng tác tín dụng phải trong sáng, liêm khiết.
- Giải pháp giữ vững chất lượng tín dụng:
+ Tiếp tục quán triệt và tuân thủ chặt chẽ nguyên tắc: tăng trưởng tín dụng phải đi đơi với giữ vững chất lượng tín dụng, tăng trưởng phải an toàn, hiệu quả,
hạn chế thấp nhất các rủi ro.
+ Trên cơ sở các quy định của NHNN, của Vietinbank và tình hình thực tế của
địa bàn; Hàng năm (vào đầu năm) Vietinbank Ninh Thuận cần ban hành tiêu chí các
tỷ lệ an tồn trong hoạt động cấp tín dụng, để làm cơ sở định hướng phát triển tín
dụng.
+ Chấp hành nghiêm túc và tuân thủ các quy định, quy chế, quy trình nghiệp vụ về cấp tín dụng do Vietinbank ban hành; Đối với các vấn đề do tính đặc thù của khách hàng, của ngành hàng, của điều kiện cấp tín dụng…mà chưa phù hợp với
điều kiện hoạt động trên địa bàn thì phải trình Vietinbank cho phép để thực hiện
linh hoạt , đảm bảo sự cạnh tranh với các NHTM khác.
+ Tuân thủ nghiêm túc các cảnh báo rủi ro của Vietinbank về ngành hàng, lĩnh vực cho vay, khách hàng cho vay, TSBĐ nợ vay ...vv…
+ Tất cả các khoản cấp tín dụng đều phải được vấn tin CIC trước khi quyết định tín dụng. Đồng thời trong q trình quan hệ tín dụng, Chi nhánh phải quy định
về định kỳ vấn tin CIC đối với các khách hàng vay vốn để kịp thời nắm bắt tình
hình quan hệ, chất lượng tín dụng của khách hàng tại các NHTM khác.
+ Thường xuyên kiểm tra giám sát trong và sau khi cho vay theo quy định của Vietinbank về mục đích sử dụng vốn vay, tình hình tài chính của khách hàng vay, tình hình TSBĐ nợ vay …vv…để kịp thời phát hiện các rủi ro phát sinh, có biện pháp giải quyết kịp thời, phù hợp.
+ Phân loại đúng, chính xác tình trạng khoản vay vào các nhóm nợ phù hợp, từ
đó phản ánh đúng tình hình chất lượng tín dụng để có giải pháp khắc phục, linh hoạt
phù hợp với từng khách hàng, từng khoản vay. Đối với các khoản nợ xấu không thể cứu vãn, phục hồi, các khoản nợ xấu do sử dụng sai mục đích…thì kiên quyết xử lý
để thu hồi nợ, làm lành mạnh tình hình tài chính
3.4.2.5. Đẩy mạnh cung cấp các sản phẩm dịch vụ, các tiện ích mới đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng
- Đối với các sản phẩm dịch vụ mà các NHTM khác chưa có, chưa quan tâm hoặc khơng có thế mạnh để triển khai:
+ Một là Thẻ TDQT và cơ sở chấp nhận Thẻ (EDC): tiếp tục tập trung phát
triển mảng Thẻ TDQT để duy trì vị trí dẫn đầu thị trường. * Đối tượng tập trung phát hành:
Cán bộ viên chức nhà nước, Đảng, Đoàn thể hoạt động bằng ngân sách đang
giữ các cương vị lãnh đạo từ cấp Phòng và tương đương trở lên. Các khách hàng là doanh nhân.Các khách hàng thường xuyên có số dư tiền gửi thanh toán, tiền gửi tiết kiệm lớn và Du học sinh.
* Biện pháp hỗ trợ khách hàng: Thường xun thơng tin cho khách hàng về các tiện ích của Thẻ TDQR, các chương trình ưu đãi, khuyến mãi của Thẻ …để
khách hàng biết và sử dụng, cảm nhận được tính ưu việt khi sử dụng Thẻ TDQT. Phát triển mạng lưới các cơ sở chấp nhận thanh tốn Thẻ rộng khắp trên tồn Tỉnh để phục vụ các khách hàng có nhu cầu sử dụng Thẻ.
+ Hai là phát triển OBU: cần tập trung triển khai việc tuyên truyền và sử
dụng OBU cho các đối tượng bao gồm: các doanh nghiệp vận tải liên tỉnh, các xe công vụ của Tỉnh ủy / UBND Tỉnh và các Sở ban ngành hay thường xuyên đi công tác liên tỉnh…
+ Ba là dịch vụ thu hộ NSNN : tập trung làm tốt, phục vụ chu đáo các khách
hàng đến nộp NSNN, để nâng cao vị thế và hình ảnh, thương hiệu của Vietinbank
trên địa bàn, góp phần gia tăng nguồn tiền gửi thanh toán của Kho bạc. Đồng thời khi khách hàng đến giao dịch, cần tiếp thị tốt để kéo theo việc khách hàng sử dụng thêm các dịch vụ khác như : thanh toán chuyển tiền, dịch vụ Thẻ,…..
+ Bốn là thu hộ tiền BHXH: Cần có kế hoạch phối hợp với BHXH Tỉnh tiến
hành triển khai việc thu hộ tiền BHXH của các Doanh nghiệp, để cung cấp trọn gói dịch vụ. Thơng qua việc cung cấp trọn gói dịch vụ thu hộ tiền BHXH tốt và hiệu quả, là tiền đề để Chi nhánh có thể tiếp tục tiến thêm việc tiếp thị BHXH Tỉnh mở tài khoản chuyên chi và thực hiện chi trả lương hưu, chi trả BHYT cho các đối tượng chính sách tại Chi nhánh.
+ Năm là nghiệp vụ Đại lý, ủy thác : tập trung triển khai có hệ thống, kế
hoạch việc tiến hành làm Đại lý cho các Công ty Bảo hiểm (phi nhân thọ), Công ty Bảo hiểm nhân thọ Vietinbank-Avia, Cơng ty CP Chứng khốn Vietinbank, để gia tăng thêm nguồn thu phí hoa hồng đại lý, và nguồn tiền gửi của các Công ty này tại Chi nhánh.
Để việc tiến hành làm Đại lý, ủy thác được chuyên nghiệp cần tiến hành mời
các Công ty đào tạo nghiệp vụ cho CBCNV, tiến hành tổ chức các buổi Hội thảo chuyên đề cho các khách hàng mục tiêu. Đồng thời cần trình Vietinbank bổ sung định biên lao động đảm trách về mặt nghiệp vụ này, để chuyên sâu đạt hiệu quả.
+ Sáu là dịch vụ giữ hộ tài sản: sau khi đưa trụ sở mới vào hoạt động cần
khẩn trương triển khai dịch vụ giữ hộ tài sản, đây là thị trường tiềm năng mà các
NHTM khác chưa quan tâm, hoặc chưa có điều kiện để triển khai thực hiện.
+ Bảy là thanh tốn chuyển tiền ra nước ngồi phục vụ nhu cầu của cá nhân (du học, chữa bệnh ..) Các kênh tìm kiếm khách hàng có nhu cầu bao gồm: thông qua các khách hàng hiện tại đang quan hệ dịch vụ này tại Chi nhánh; Thơng qua Phịng Xuất nhập cảnh của Công an Tỉnh; Thông qua đầu mối của Sở Giáo dục và Đào tạo Tỉnh …
- Đối với các sản phẩm thông thường, có sự cạnh tranh quyết liệt và thị phần của Vietinbank Ninh Thuận còn thấp :
+ Xây dựng kế hoạch cụ thể chi tiết về việc triển khi các sản phẩm dịch vụ phù hợp theo từng nhóm đối tượng khách hàng cụ thể; Việc triển khai phải có các giải pháp hỗ trợ đủ mạnh, đảm bảo cạnh tranh với các NHTM khác đang chiếm lĩnh thị phần.
+ Xây dựng biểu phí dịch vụ và niêm yết cơng khai các mức phí dịch vụ cho khách hàng tại các Quầy giao dịch.
+ Xây dựng các chương trình khuyến mãi của riêng Chi nhánh cho các sản phẩm dịch vụ, để thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ.
- Triển khai một số sản phẩm cụ thể:
+ Một là sản phẩm Thẻ ghi nợ nội địa (ATM)
* Đối tượng khách hàng truyền thống, tập trung phục vụ phát triển để cung ứng các dịch vụ về Thẻ và sản phẩm Thẻ bao gồm: Khách hàng là học sinh, sinh
viên của các trường PTTH / Trường Cao đẳng và Trung cấp nghề; Khách hàng đang có quan hệ giao dịch với Chi nhánh về các sản phẩm tiền gửi, tín dụng và dịch vụ.Khách hàng là các sinh viên đang có quan hệ vay vốn của NHCSXH.
* Đối tượng khách hàng tiềm năng:
Các khách hàng là CBCNV mà cơ quan đơn vị công tác đang sử dụng dịch vụ thanh toán lương tại các NHTM khác; đặc biệt là khách hàng đang giữ các vị trí lãnh đạo từ cấp Trưởng / Phó phịng trở lên.
Các khách hàng là chủ Doanh nghiệp, chủ cơ sở kinh doanh đang có quan hệ giao dịch tại các NHTM khác.
* Giải pháp :
Đối với khách hàng truyền thống, hiện hữu: tiếp tục nâng cao chất lượng phục
vụ, duy trì ưu thế về giá cả sản phẩm đối với các NHTM khác (phí chuyển tiền,
dòng thẻ đa dạng phong phú ..) ; Tiến hành tiếp thị, giới thiệu về Thẻ và sản phẩm Thẻ cho học sinh lớp 11, 12 của các trường PTTH trên địa bàn, các học sinh sinh viên Trường Cao đẳng sư phạm, Cao đẳng dạy nghề ..thông qua các chương trình khuyến mãi tài trợ học bổng… ; Tiếp tục phối hợp với Ngân hàng CSXH, BHXH để phát hành Thẻ liên kết đồng thương hiệu cho đối tượng học sinh, sinh viên, người
hưởng lương hưu.
Đối với khách hàng tiềm năng: tập trung quảng bá hình ảnh, tiện ích ưu thế của
các dịng sản phẩm Thẻ của Vietinbank thơng qua các chương trình ưu đãi, khuyến mãi, để tiếp thị khách hàng sử dụng thêm Thẻ của Vietinbank; thơng qua đó từng bước tiếp cận khách hàng sử dụng các dịch vụ về Thẻ của Vietinbank.
+ Hai là dịch vụ trả lương qua Thẻ ATM:
* Nâng cao chất lượng phục vụ, chăm sóc các cơ quan đơn vị, doanh nghiệp hiện đang sử dụng dịch vụ trả lương quan Thẻ ATM tại Chi nhánh, không để các NHTM khác cạnh tranh thu hút.
* Tiến hành đánh giá, phân tích và phân loại các cơ quan đơn vị và doanh nghiệp đang thực hiện trả lương tại các NHTM khác để có kế hoạch tiếp thị với các biện pháp hỗ trợ, chương trình khuyến mãi phù hợp bao gồm:
Vận động và chăm sóc cá biệt đối với Lãnh đạo, Kế toán các cơ quan đơn vị bằng các mối quan hệ cá nhân, quan hệ xã hội.
Sử dụng các sản phẩm dịch vụ khác để hỗ trợ như : cho vay CBCNV với lãi suất cạnh tranh, ưu đãi.
* Xây dựng các chương trình khuyến mãi phù hợp với từng đối tượng như :
cấp học bổng cho học sinh nghèo (áp dụng cho các trường PTTH), hỗ trợ các chương trình Xây nhà tình nghĩa …. (áp dụng cho UBND các Huyện/ Thị), tặng
phiếu mua hàng tại siêu thị, tặng kỳ nghỉ hè tại các khu du lịch, các chương trình xổ số khuyến mãi ..vv…
+ Ba là dịch vụ thanh toán chuyển tiền truyền thống:
* Tập trung tiến hành giải ngân bằng chuyển khoản, hạn chế đến mức thấp
nhất việc giải ngân bằng tiền mặt.
* Xây dựng kế hoạch tiếp thị khách hàng đang sử dụng thanh toán chuyển tiền qua các kênh khác như: chuyển tiền theo xe, chuyển tiền qua kênh các Cửa hàng vàng …đảm bảo phù hợp, thuận tiện và hiệu quả cho khách hàng.
* Tìm kiếm và xây dựng các chương trình khuyến mãi thanh toán chuyển tiền
để thu hút các khách hàng vãng lai, các khách hàng đang quan hệ với NHTM khác,
bằng các biện pháp như:
Thực hiện chương trình tích điểm chuyển tiền để nhận q khuyến mãi.
Phát hành Thẻ VIP miễn, giảm phí thanh tốn cho các khách hàng có doanh số chuyển tiền lớn và thường xuyên, có số dư tài khoản tiền gửi lớn tại Vietinbank.
Phối hợp với các Chi nhánh trong hệ thống, nơi có các Cơng ty sản xuất, phân phối lớn mở tài khoản giao dịch, để xây dựng chương trình miễn phí thanh tốn
chuyển tiền cho các Đại lý / Nhà phân phối của các Công ty đó trên địa bàn, qua đó thu hút các Đại lý / Nhà phân phối giao dịch với Vietinbank Ninh Thuận.
* Trên cơ sở Biểu phí dịch vụ của Vietinbank và tham khảo Biểu phí của các NHTM khác trên địa bàn, để xây dựng Biểu phí đảm bảo cạnh tranh, phù hợp thu hút khách hàng.
* Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng (từ khâu kiểm đếm tiền, in Lệnh chi cho khách hàng …) và thái độ phục vụ khách hàng đảm bảo: Vui lòng khách
đến – Vừa lòng khách hàng đi. Thường xuyên rà soát các điện chuyển đi, chuyển đến của khách hàng để đảm bảo nhanh chóng, kịp thời cho khách hàng.
* Đối với các khiếu nại của khách hàng cần tiến hành khẩn trương tra soát, giải quyết và thông tin phản hồi lại cho khách hàng kịp thời.
+ Bốn là bảo lãnh: Trong giai đoạn hiện nay và các năm tiếp theo ngành xây