3. QUÁ TRÌNH THƠNG QUA QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG
3.1 Các vai trị trong việc mua sắm
Đối với nhiều sản phẩm rất dễ xác định người mua. Đàn ơng thường chọn máy cạo râu, cịn phụ nữ thì chọn vớ liền quần. Cĩ những sản phẩm địi hỏi tập thể thơng qua quyết định gồm hai người trở lên. Hãy xét
trường hợp lựa chọn ơtơ cho gia đình. Đứa con trai ở tuổi thiếu niên cĩ thể đề xuất mua một chiếc xe mới. Ban bè cĩ thể gĩp ý cho gia đình về kiểu xe nên mua. Người chồng cĩ thể chọn kiểu xe. Người vợ cĩ thể cĩ những ước muốn nhất định về kích thích và trang trí bên trong của xe. Người chồng cĩ thể đảm bảo chi tiền. Người vợ cĩ thể sử dụng xe nhiều hơn chồng mình.
Vì vậy ta cĩ thể phân biệt năm vai trị của mọi người trong một quyết định mua sắm:
+ Người chủ xướng: Người đầu tiên nêu lên ý tưởng mua một sản phẩm hay dịch vụ cụ thể.
+ Người cĩ ảnh hưởng: Người cĩ quan điểm hay y kiến cĩ ảnh hưởng đến quyết định
+ Người quyết định: Người quyết định mọi yếu tố trong quyết định mua sắm: Cĩ nên mua khơng, mua cái gì, màu như thế nào hay mua ở đâu. + Người mua: Người thực hiện việc mua sắm thực tế
+ Người sử dụng: Người tiêu dùng hay sử dụng sản phẩm hay dịch vụ Cơng ty cần xác định những vai trị này, bởi lẽ chúng cĩ những hàm ý đối với việc thiết kế sản phẩm, xác định nội dung thơng điệp, và phân bổ ngân sách khuyến mãi. Nếu người chồng quyết định kiểu xe, thì cơng ty ơtơ phải đảm bảo quảng cáo đến được người chồng, cơng ty ơtơ cĩ thể thiết kế những tính năng nhất định của xe để làm hài lịng người vợ. Khi biết rõ những người tham gia chính và vai trị của họ, người làm
Marketing cĩ thể điều chỉnh chi tiết chương trình Marketing cho phù hợp.