- Ngày 1/5/2003, Hiệp định Dệt may Việt nam Hoa kỳ bắt đầu có hiệu lực triển khai thực hiện Theo Hiệp định này, Việt nam bị phía Hoa kỳ áp đ ạt hạn ngạch
N âng cao khả năng canh tranh qua hoạt đỏng xúctiến xuất khẩu và các biên pháp h ỗ trơ kinh doanh.
Vận dụng marketing quốc tế trong công tác nghiên cứu, tìm k i ế m thị trường xuất khẩu có vai trò đặc biệt quan trọng đối với sản phẩm dệt may do đặc điểm của nhóm hàng này là yêu cầu cao về sự phù hợp với các tiêu chuẩn xã hội, truyền thống
văn hóa, xu hướng thời trang... Do vậy khi các doanh nghiệp đưa sản phẩm của mình giới thiệu tại các hội chợ, triển lãm quốc tế tại Hoa kỳ thì sản phẩm đó phải phù hợp với các yếu tố môi trường của thị trường và phù hợp với nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng Hoa kỳ, đây chính là yếu tố quyết định để sản phẩm thâm nhập và đẩy mạnh xuất khẩu vào thị trường này. Hơn nữa, các doanh nghiệp khi thực hiện công tác xúc tiến thương mại hoặc tham gia hội chợ tại Hoa kỳ cần có sẵn danh mục các nhà nhập khẩu Hoa kỳ đã được nghiên cứu, chọn lọc từ trước để giới thiệu sản phẩm, ký kết hợp đồng với họ.
Một kinh nghiệm của các doanh nghiệp Trung quốc và Thái Lan là cử chuyên gia tiếp thị mang sản phẩm mẫu đi chào hàng trực tiếp với các công ty, các nhà nhập khẩu hàng dệt may Hoa kỳ. [11] Để làm được điều này, các doanh nghiệp Việt nam cần có sự chuẩn bị kỹ lưỡng, tìm hiểu kỹ về từng đối tác và hệ thống phân phối của họ thông qua phòng thương mại, thương vụ, các đại diện thương mại Việt nam tại Hoa kỳ... và có một đội ngũ chuyên gia tiếp thị giỏi nghiệp vụ, giàu kinh nghiệm.
Một phương pháp tiếp thị nữa cũng được nhiều doanh nghiệp sử dụng là thuê chuyên gia, nhân viên tiếp thị tại Hoa kỳ dưới hình thức trả hoa hồng theo hợp đồng m à họ ký được. Mặt khác cần tận dụng tối đa đội ngũ Việt kiều tại các bang trên lãnh thổ Hoa kỳ tham gia cố vấn, tiếp thị quảng cáo sản phẩm. Bứi vì Việt kiều hiểu
rất rõ các yếu tố môi trường của thị trường Hoa kỳ và sở thích đặc trưng của từng đối tượng người tiêu dùng.
Một điều nữa m à các doanh nghiệp dệt may Việt nam cần phải đặc biệt quan tâm là các nhà nhập khớu Hoa kỳ không những chỉ coi trọng tới các yếu tố như: Giá cả, chất lượng sản phớm và uy tín của doanh nghiệp, m à còn cần nhiều dịch vụ giá trị cộng thêm đi kèm khi quyết định mua sản phớm. Do vậy, doanh nghiệp cần phải luôn luôn hiểu rõ nhu cầu của từng đối tác, hợp tác mật thiết với họ và thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu của họ. Có như vậy mới nâng cao được giá cả của sản phớm xuất khớu cao hơn mức bình quân trên thị trường Hoa kỳ.
8. N â n g cao khả năng canh tranh bằng việc thường xuyên xem xét và
điều chỉnh thích hợp chiến lược xuất kháu.
Để nâng cao khả năng cạnh tranh, các doanh nghiệp dệt may phải thường xuyên xem xét để điều chỉnh chiến lược xuất khớu của mình một cách toàn diện. Ngoài việc coi trọng đầu tư đổi mới thiết bị công nghệ nhằm nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phớm, thì doanh nghiệp còn phải luôn coi trọng công tác nghiên cứu thị trường một cách hệ thống, nắm bắt được sự thay đổi về nhu cầu của người tiêu dùng Hoa kỳ đối với sản phớm của mình để kịp thời điều chỉnh thích hợp, thường xuyên tìm ra những nhược điểm ở mọi khâu sản xuất để kịp thời sửa đổi, cải
tiến. Trong chiến lược xuất khớu của mình, doanh nghiệp cần nhanh chóng tiếp cận với chiến lược quản lý 3 c gồm: Quản lý khách hàng (Customers), quản lý đối thủ cạnh tranh (Competitors) và quản lý sự thay đổi (Changes) nhằm nâng cao khả năng của mình, nếukhông sẽ rất dễ gặp phải rủi ro trong hoạt động xuất khớu m à không
biết. Mặt khác cần quan tâm đến x u hướng rút ngắn vòng đời sản phớm đã và đang diễn ra mạnh mẽ trong thương mại quốc tế. Theo báo cáo của Trung tâm Thương mại Quốc tế (ITC) đã tổng kết: "Vòng đời của nhiều sản phớm tiêu dùng, đặc biệt là ngành thời trang vào đầu thế kỷ này đã rút ngắn chỉ còn bằng 1 0 % so với l o năm trước". Uy ban Kinh tế X ã hội Châu Á - Thái Bình Dương của Liên hiệp quốc (ESCAP) cũng đánh giá rằng: "Một trong những yếu tố làm suy giảm năng lực cạnh
tranh của công nghiệp châu Á là tốc độ thay đổi vòng đời sản phẩm chậm hơn so với châu  u và Hoa kỳ".[6]
Do vậy nếu các doanh nghiệp dệt may Việt nam không biết liên tục cải tiến mẫu mã, chất liệu chất lượng....để làm cho sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp luôn mới mữ, luôn đáp ứng nhu cầu thay đổi của nguôi tiêu dùng thì không thể đảm bảo duy trì thành công. Hơn nữa cần nắm vững và vận dụng hiệu quả ba biện pháp giúp nâng cao năng lực cạnh tranh của các tập đoàn dệt may hiện nay là:
- Phản ứng nhanh: đáp ứng nhanh chóng yêu cầu thay đổi của thị trường. - Toàn cầu hoa dây chuyền cung cấp: mỗi doanh nghiệp tham gia vào một
khâu trong dây chuyền đó.
- Dịch vụ trọn gói: cung cấp tối đa dịch vụ để tạo thuận lợi cho người mua và tạo thêm giá trị gia tăng cho doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp dệt may Việt nam nên cân nhắc xem xét những vấn đề trên để tìm chỗ đứng phù hợp nhất cho mình trong môi trường cạnh tranh tại thị trường Hoa kỳ, các doanh nghiệp may cần phát huy mạnh mẽ lợi thế của mình đã tạo dựng được tại thị trường này, các doanh nghiệp dệt cần nâng cao hem nữa năng lực cạnh tranh của sản phẩm cảvề số lượng và chất lượng để đáp ứng tối đa nhu cầu cho may xuất khẩu và đẩy mạnh xuất khẩu hàng dệt vào Hoa kỳ. Mặt khác cần hiểu rằng, theo xu thế hiện nay các nhà nhập khẩu lớn hàng dệt may của Hoa kỳ sẽ chỉ tập trung đặt hàng ở 23 nước, sau đó là 20 nước khi ATC đã hết hiệu lực, họ sẽ đâu tư xây dựng cơ sở sản xuất cực lớn tại những quốc gia có lợi t h ế cạnh tranh về lao động và nguồn cung cấp nguyên liệu, cắt bớt các nguồn cung cấp nhỏ bé m à trước đây họ đặt hàng do ở đó có quota, họ cũng dự đoán cuộc chiến giá cả sẽ xảy ra giữa các nhà xuất khẩu, giá bán sẽ giảm xuống khoảng 1 8 % trong 18 tháng đầu bỏ quota. Các nhà nhập khẩu còn dự đoán, quy luật 80/20 sẽ diễn ra trên thị trường dệt may quốc tế nói chung và Hoa kỳ nói riêng, tức là với 2 0 % các tập đoàn sản xuất lớn mạnh sẽ chiếm 8 0 % thị trường và 2 0 % thị trường còn lại thì 8 0 % doanh nghiệp quy m ô nhỏ hơn sẽ tranh giành nhau quyết liệt. [27]
Do vậy để có chỗ đứng bền vững tại thị trường Hoa kỳ, các doanh nghiệp Việt nam phải liên kết lại thành những tập đoàn lớn mạnh, hoạt động theo phương
thức "Toàn cầu hoa dây chuyền cung cấp" với trợ giúp của nhà nước và Hiệp hội Dệt may Việt nam, chuyển nhanh hơn nữa từ gia công xuất khẩu sang hình thức bán FOB, giảm dần xuất khẩu qua trung gian đẩy mạnh xuất khẩu trực tiếp, tăng cường sản xuất những chủng loại sản phẩm có giá trỉ cao với những thương hiệu nổi tiếng của Hoa kỳ và châu Âu, tích cực quảng bá thương hiệu cho sản phẩm của mình, đẩy mạnh xuất khẩu các chủng loại m à Việt nam có thế mạnh sang Hoa kỳ.
9. Nàng cao khả năng canh tranh bàng viẽc vân dung khái niêm "Phản ứng nhanh" trong sản xuất và xuất kháu hàng đét may.
Ngày nay trong nền kinh tế thỉ trường, một doanh nghiệp dệt may phải suy nghĩ điều hành một công việc kinh doanh mang tính cạnh tranh cao, chứ không phải chỉ điều hành một xí nghiệp sản xuất thuần túy. Khách hàng bỏ tiền ra để mua kết quả của sự kết hợp của rất nhiều đầu vào và đầu ra là: sản phẩm phải có chất lượng cao nhất, thiết k ế mẫu mốt hợp thời trang, giá cả phải chăng, phân phối đúng chỗ, đúng lúc, mẫu m ã bao bì đẹp, cùng với dỉch vụ xúc tiến hỗ trợ hoàn hảo.
Nhìn từ góc độ marketing quốc tế đối với chiến lược xuất khẩu của các nhà sản xuất thì đầu vào phải gồm: nguyên liệu, khả năng sản xuất, tài chính, khả năng phân phối, hệ thống thông tin thương mại điện tử hoàn chỉnh... Nếu một trong các khâu này vận hành không tốt sẽ gây chậm trễ và thường ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm xuất khẩu và thời gian giao hàng. Do đó nhà sản xuất phải được đặt đúng vỉ trí trong toàn bộ dây chuyền để có thể thống nhất được tất cả các đầu vào. Như vậy nhà sản xuất sẽ đóng vai trò là cái trục của toàn bộ hệ thống " Phản ứng nhanh". Để làm được chức năng này, nhà sản xuất cần phải thiết lập được mạng lưới liên kết chặt chẽ với các đối tác trong toàn bộ chu trình sản xuất và xuất khẩu của mình.
(Nội dung khái niệm " Phản ứng nhanh " được trình bày tại Mục 1.3.2 - Chương ỉ).
Để trở thành nhà sản xuất theo tiêu chuẩn "Phản ứng nhanh", các doanh nghiệp sản xuất, xuất khẩu hàng dệt may Việt nam cần phải phải nắm vững ba vấn đề sau đây:
- Thứ nhất phải hiểu thế nào là " Phản ứng nhanh" và thiết lập chương trình quản trỉ chiến lược cho mọi hoạt động sản xuất của mình.
- Thứ hai là thiết lập một mạng lưới và một mối liên kết với các cơ sỏ bên ngoài và khách hàng, những người có liên quan trong chu trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
- Thứ ba là thực hiện cơ chế quản trị liên hoàn mểi hoạt động từ vãn phòng
điều hành đến xưởng sản xuất để thực hiện được hiệu quả nhất chương trình này.
Đặc điểm để phân biệt hệ thống "Phản ứng nhanh" là nhiều doanh nghiệp cùng tham gia vào một chức năng hoặc một quyết định. Chìa khóa của sự thành công đối với khái niệm này là thiết lập được một hệ thống bạn hàng cùng sẵn sàng tham gia trao đổi thông tin cần thiết, để rút ra những quyết định chính xác và cách giải quyết. Quan hệ bạn hàng phải dựa trên cơ sở tin tưởng nhau, cùng hướng về một mục đích chung và hai bên cùng có lợi.
Ở Việt nam, khái niệm "Phản ứng nhanh" vẫn chưa có nhiều doanh nghiệp trong ngành dệt may có điều kiện áp dụng. Tuy nhiên vài năm gần đây, khi phải đáp
ứng đủ chất lượng, số lượng những đơn hàng lớn và thời hạn giao hàng với các nhà nhập khẩu nước ngoài như: Hoa kỳ, EU, Nhật bản... M ộ t số doanh nghiệp bước đầu vận dụng khái niệm này, được biểu hiện trong các đạt giao hàng nhanh, làm tăng ca, làm cả chủ nhật...Hiện nay, về cơ sở vật chất cũng như khả năng tổ chức, các doanh nghiệp dệt may Việt nam còn nhiều hạn chế, chưa thể vươn lên theo kịp các nhà xuất khẩu lớn trên thế giới đã từ lâu áp dụng khái niệm " Phản ứng nhanh". Tuy vậy hiểu được, chuẩn bị tốt các điều kiện thực hiện và nhanh chóng áp dụng Khái niệm này là vô cùng cần thiết. Có như vậy, hàng dệt may Việt nam mới có thể cạnh tranh mạnh mẽ trước sản phẩm của các nước xuất khẩu lớn tại thị trường Hoa kỳ.
10. Tao láp tên tuổi và khắng đinh uy tín của sản phẩm đét may Việt Nam tai thi trường Mỹ.
Để đẩy mạnh xuất khẩu trực tiếp sang thị trường Hoa kỳ, tốt nhất các sản phẩm dệt may Việt Nam phải được kinh doanh bằng thương hiệu, nhãn mác của mình, muốn vậy cần phẩi nhanh chóng thực hiện hiệu quả những vấn đề sau:
- Tập trung đầu tư thiết bị công nghệ tiên tiến trong khâu thiết k ế tạo mẫu, hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam còn rất bỡ ngỡ trong khâu tạo mốt, chưa có đủ hiểu biết về yêu cầu thị hiếu của thị trường Hoa kỳ nên việc quan tâm thích đáng
đến khâu tạo mẫu, sử dụng các thiết bị chuyên dùng trong thiết kế, cắt may còn rất hạn chế. Hiện nay mới chỉ có một vài công ty may lớn như: Công ty May 10, May Thăng long, May 14, May Việt Tiến ...đã đưa máy tính trợ giúp thiết k ế vào sản xuất (Computer Added Design - Computer Added Manufacturing), thực hiện được nhiều chức năng như: vẽ phác thảo, m ô tả chất liệu vải, tạo ra bản vẽ kỹ thuẳt đầy đủ, thiết kế thẳng lên người thẳt, trưng bày hàng... các thiết bị hiện đại này đã trợ giúp rất đắc lực cho khâu thiết k ế và sản xuất của các doanh nghiệp này. Tuy nhiên vấn đề đặt ra ở đây không chỉ là sự trợ giúp của máy tính trong khâu thiết kế, m à vấn đề có tính chất quyết định chính là khả năng nghiên cứu thị trường để dự đoán được xu hướng thời trang trong tương lai của doanh nghiệp. Để dần làm tốt công tác này, đòi hỏi Ngành Dệt may Việt nam và các doanh nghiệp phải cùng nhau phối hợp đề ra chiến lược dài hạn, xây dựng lực lượng nghiên cứu tinh nhuệ... nhằm đầu tư nghiên cứu xu hướng mẫu mốt mới phù hợp với thị hiếu thời trang của từng đối tượng người tiêu dùng Hoa kỳ, kể cả những sản phẩm có tính chất đặc chủng như: các loại quần áo bảo hộ, đồng phục hay thời trang công sở...
Trước mắt, cần tăng cường hợp tác với Viện mẫu thời trang, các Trung tâm mốt quốc tế hoặc thuê chuyên gia thiết kế nước ngoài, tiến tới hình thành các xưởng thời trang, các trung tâm thiết kế mẫu mốt ở từng đơn vị. Mỗi loại doanh nghiệp sản xuất kinh doanh dệt may và thương mại dịch vụ dệt may cần coi trọng việc thiết k ế mặt hàng với các mốt phù hợp. Đặc biệt mỗi doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một phong cách và nhãn hiệu riêng, giới thiệu các bộ sưu tẳp theo mùa giống như phương pháp kinh doanh của các tẳp đoàn dệt may lớn trên thế giới, khắc phục khó khăn về thiếu nguồn tài chính và nhân lực phục vụ trong khâu thiết k ế mẫu mốt, phát triển sản phẩm mới thông qua việc trao đổi bản quyền giữa các doanh nghiệp, tranh thủ sự hỗ trợ của các nhà nhẳp khẩu Hoa kỳ cũng như đại diện các mạng lưới phân phối tại Hoa kỳ.
Giai đoạn đầu, khi sản phẩm của doanh nghiệp chưa tạo được tên tuổi trên thị trường Hoa kỳ, thì cách tốt nhất để xâm nhẳp vào thị trường này là mua bằng sáng chế nhãn hiệu của các tẳp đoàn nổi tiếng nước ngoài, đặc biệt là của các hãng thời trang Hoa kỳ để làm ra sản phẩm với giá rẻ hơn, qua đó xâm nhẳp thị trường
bằng sản phẩm "Sản xuất tại Việt Nam", đồng thời học tập kinh nghiệm, tiếp thu
công nghệ để tiến tới tự thiết kế mẫu mã, chào hàng bằng sản phẩm tự sản xuất, tránh thụ động chờ khách đến đủt hàng. Cần nhanh chóng khai thác lợi thế của
Chương trình hợp tác nghiên cứu ASEAN (AICO) m à Việt nam đã tham gia, nhằm thu hút công nghệ cao cho ngành dệt từ các doanh nghiệp ASEAN, cùng nhau hợp tác phát triển sản phẩm mới, đăng ký nhãn hiệu hàng hoa, tận dụng nguồn nguyên liệu và thương hiệu sản phẩm chung của ASEAN để xuất khẩu sang Hoa kỳ. Bên cạnh đó, cần tăng nhanh hàm lượng nội địa của sản phẩm xuất khẩu theo tiêu chuẩn của Hoa kỳ, để nhanh chóng được hưởng chế độ ưu đãi thuế quan phổ cập (GSP) của Hoa kỳ.
Tăng cường xúc tiến thương mại thông tin quảng cáo nhằm mục đích giới thiệu doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp với người tiêu dùng và đối tác nhập khẩu Hoa kỳ, các doanh nghiệp dệt may cần áp dụng một số biện pháp hỗ trợ kinh doanh qua các công tác cụ thể sau:
- Xuất bản Catalog: trong đó bao gồm toàn bộ nội dung giới thiệu năng lực sản xuất và xuất khẩu của doanh nghiệp, các mẫu chào hàng xuất khẩu được in ảnh mầu và có chú thích cụ thể cho từng mẫu hàng bao gồm: chất liệu vải, giá chào hàng, ký m ã hiệu sản phẩm...tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi tham khảo, giao dịch và đi đến quyết định mua hàng.
- Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như: báo chí, truyền hình, Intemet... bằng tiếng A n h để người tiêu dùng và nhà kinh doanh Hoa kỳ có thể