- Thứ hai là người tiêu dùng tìm kiếm lợi ích gì khi quyết định mua hàng Phân loại thị trường dựa trên tiêu thức tìm kiếm lợi ích được coi là nhân tố tạo cơ sỏ
HÌNH 1.3 BIỂU ĐỔ MINH HỌA Dự BÁO DOANH số BÁN.
Nguồn: Ngô Xuân Bình (2001), Marketing - Lý thuyết và vận dụng,
Nxb Khoa học Xã hội, Hà nội.
Phương pháp dự báo doanh số bán: Có nhiều loại phương pháp dự báo doanh số bán. Tuy thuộc vào đặc điểm của tớng doanh nghiệp m à người ta vận dụng phương pháp nào. Các doanh nghiệp lớn thường sử dụng các phương pháp dự báo phức tạp, có độ chính xác cao. Nhiều doanh nghiệp vớa và nhỏ thiên về sử dụng phương pháp dự báo đơn giản , ít tốn kém. Thông thường các doanh nghiệp thường sử dụng một số phương pháp dự báo doanh số bán thông dụng như: phân tích xu t h ế doanh số bán, phân tích thị phần, đánh giá chuyên gia, điều tra trực tiếp lực lượng bán hàng và người tiêu dùng, cộng dự báo, phân tích marketing thử nghiệm và thống kê chi tiết.
1.2.2.2 K ế hoạch chiến lược marketỉng của doanh nghiệp
Để tiến tới khai thác tốt một thị trường nào đó, doanh nghiệp cần phải xây dựng k ế hoạch chiến lược marketing cho hoạt động của mình, k ế hoạch này chỉ ra những hoạt động marketing m à một doanh nghiệp cần tiến hành, chỉ ra lý do tại sao lại phải thực hiện những hoạt động đó, ai sẽ chịu trách nhiệm thực thi những hoạt động này và chúng sẽ được hoàn thành ở đâu, như t h ế nào. K ế hoạch này cũng xác
định rõ vị thế hiện tại, định hướng tương lai, và sự phân phối các nguồn lực của doanh nghiệp.
K ế hoạch chiến lược marketing là việc quản lý chiến lược marketing theo một kế hoạch thống nhất, được phân loại theo thời gian, qui m ô và phương thức thực hiện, trong đó bao gồm các kế hoạch ngắn hạn, trung hạn và dài hạn.
K ế hoạch marketing ngắn hạn thường là Ì năm, trung hạn từ 2 đến 4 năm và dài hạn từ 5 đến l o hay 15 năm. Nhiều doanh nghiệp thường hoạt động dựa trên sự kết hợp của cả ba loại k ế hoạch này. Ví dữ, k ế hoạch Ì năm vạch ra các mữc tiêu và chiến lược marketing chính xác cho mỗi sản phẩm m à doanh nghiệp dự định tung ra thị trường, trong khi k ế hoạch dài hạn 15 năm bao gồm những phương hướng, dự đoán, dự báo về môi trường kinh doanh trong suốt thời gian đó và xác định các nhu cầu dài hạn của doanh nghiệp.
Những lý do chủ yếu m à doanh nghiệp phải xây dựng k ế hoạch chiến lược marketing cho hoạt động kinh doanh của mình bao gồm:
Thứ nhất, k ế hoạch chiến lược marketing chỉ ra định hướng hoạt động cho doanh nghiệp, từ đó có thể hoàn thành các mữc tiêu của mình, hơn nữak ế hoạch này còn cho phép doanh nghiệp có thể hiểu biết nhiều hơn về các phương diện, các khía cạnh của công tác nghiên cứu marketing, phân tích người tiêu dùng, k ế hoạch hoa sản xuất, phân phối, định giá và các hình thức, phương tiện xúc tiến bán hàng.
Thứ hai, k ế hoạch chiến lược marketing đảm bảo cho m ỗ i bộ phận nhỏ trong một cơ cấu tổ chức lớn đều có mữc tiêu, nhiệm vữ rõ ràng và các mữc tiêu đó phải thống nhất với mữc tiêu chung của toàn doanh nghiệp.
Thứ ba, k ế hoạch marketing tạo cơ hội cho các bộ phận trong doanh nghiệp phải tự đánh giá, nhận thức về những điểm mạnh, điểm yếu của mình trong tương quan so sánh với các đối thủ cạnh tranh
Thứ tư, k ế hoạch này tạo cơ sở cho doanh nghiệp phân bổ nguồn lực hợp lý xét cả trên diện ngắn hạn và dài hạn. Nhiều nhà nghiên cứu cho rằng về thực chất xây dựng k ế hoạch chiến lược marketing là nhằm giúp cho doanh nghiệp tiếp cận nghiên cứu " Sân sau" của đối thủ cạnh tranh, nhằm giành được những thị phần lớn hơn tại những thị trường hạn chế. Để làm được điều này, nhà quản lý doanh nghiệp
buộc phải hạ thấp những mục tiêu lý tưởng của mình, để đi theo những nguyên tắc có tính tổ chức, trật tự, thống nhất và mang tính khả thi m à những nguyên lý cơ bản của marketing quốc tế đã đề ra.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cẩn biết rằng quy mô, phạm v i của các k ế hoạch marketing cũng rất đa dạng. Một doanh nghiệp có thể có các k ế hoạch marketing riêng biệt cho mỗi loại sản phẩm chủ yếu, hay k ế hoạch đơn lẻ hoặc phối hợp. Doanh nghiệp còn có thể xây dựng các kế hoạch marketing cho từng thị trường