Các chương trình du lịch trọn gói ra nước ngoài là sản phẩm của các công ty lữ hành chủ yếu được bán qua hệ thống các kênh phân phối sản phẩm du lịch quốc tế. Bên cạch các chương trình du lịch trọn gói các công ty lữ hành còn bán các sản
phẩm du lịch khác như vé máy bay, đăng ký chỗ trong khách sạn và các dịch vụ lẻ khác qua kênh phân phối này. Vì vậy, kênh phân phối sản phẩm lữ hành được định nghĩa là “Những hình thức phối hợp của các tổ chức và cá nhân nhằm cung cấp các dịch vụ du lịch của nhà cung cấp tới khách du lịch tiềm năng một cách thuận tiện và dễ dàng hơn” [54]. Các kênh phân phối có một số chức năng cơ bản là: - Mở rộng điểm tiếp xúc và cơ hội tiếp cận sản phẩm cho khách du lịch. - Góp phần thúc đẩy quá trình mua sản phẩm của khách du lịch. - Giảm thiểu chi phí bán sản phẩm. - Phân tán rủi ro.
Theo cách phân phối thông thường nhất, kênh phân phối có 2 loại cơ bản. Một là, kênh phân phối trực tiếp (kênh ngắn nhất) từ các nhà cung cấp (sản xuất) hàng hoá dịch vụ tới khách hàng bỏ qua các phần tử trung gian. Hai là, kênh gián tiếp có sự tham gia của các tổ chức phân phối: các doanh nghiệp bán buôn và bán lẻ. Kênh phân phối sản phẩm du lịch quốc tế cũng gồm hai loại tương tự.
Xuất phát cách biệt vốn có giữa cung và cầu du lịch, phần lớn các sản phẩm du lịch được phân phối qua các kênh gián tiếp. Phần lớn các chuyến du lịch nước ngoài của khách du lịch quốc tếđược thực hiện thông qua các kênh phân phối gián tiếp. Số khách đi du lịch thường qua kênh gián tiếp. Trong năm 1998 ở Pháp là 60%, ở Đức là 47%, Ý là 67%, Anh là 60%, Hà Lan là 50% và Mỹ là 7%. Như vậy, phần lớn các sản phẩm du lịch quốc tế đều được phân phối qua các phần tử trung gian. Đối với những điểm đến xa như Việt Nam thì tỷ lệ nói trên còn cao hơn nhiều. Theo Burkart và Medlik, 90% số khách du lịch Anh quốc đã sử dụng dịch vụ của các tổ chức trung gian khi đi du lịch nước ngoài.
Vấn đề quan trọng ở đây là cấu trúc chi tiết của kênh phân phối cũng như vai trò của các thành phần trong kênh phân phối. Kênh phân phối sản phẩm các chương trình du lịch quốc tế trọn gói được công bố trong những công trình nghiên cứu gần đây nhất của các nhà nghiên cứu Nhật Bản Yashuhiro Watanabe và Masato Toyoda
(Trung tâm ASEAN).
Kênh phân phối sản phẩm lữ hành quốc tế phân định rất rõ ràng giữa hệ thống phân phối sản phẩm tại quốc gia nơi khách du lịch cư trú (thị trường gửi khách - thị trường nguồn) với hệ thống cung cấp sản phẩm tại điểm đến (thị trường nhận khách). Sự phân định này thể hiện tính chuyên môn hoá và phân công lao động xã hội rất cao trong du lịch. Giữa các nhà cung cấp sản phẩm du lịch trực tiếp tại các điểm đến (khách sạn, nhà hàng, tài nguyên du lịch...) và khách du lịch quốc tế. Ba thành phần chủ yếu tham gia vào kênh phân phối sản phẩm là:
- Các đại lý bán lẻ tại thị trường gửi khách.
- Các doanh nghiệp lữ hành tại các thị trường gửi khách. - Các doanh nghiệp lữ hành tại các thị trường nhận khách.
Mỗi khâu trong kênh phân phối tận dụng và phát huy hết lợi thế kinh doanh của mình để tồn tại và phát triển nhằm củng cố vai trò của mình trong hệ thống phân phối sản phẩm du lịch quốc tế. Mặt khác, chúng cũng phối hợp chặt chẽ với nhau đảm bảo cung cấp cho thị trường những sản phẩm tốt với chi phí thấp nhất.