Mục tiêu:
Giúp định vị đƣợc khách hàng chủ lực, khách hàng tiềm năng để có những chiến lƣợc cụ thể đối với từng loại khách hàng về marketing, chăm sóc khách hàng…
SVTH: Huỳnh Quang Từng Trang 103 Phân loại khách hàng theo một số tiêu chí nhƣ vị trí địa lý, mặt hàng, doanh số…để phân chia thành các nhóm và căn cứ vào những điểm mạnh của Công ty để đƣa ra những chính sách nên ƣu tiên tập trung vào nhóm khách hàng nào để đem lại hiệu quả cao nhất cho Công ty.
ác bƣớc triển khai:
Số lƣợng các khách hàng luôn tăng dần qua các năm, có nhóm khách hàng đem lại doanh số cao cho Công ty, cũng có nhóm có vị trí địa lý gần, mặt hàng không có đòi hỏi những yêu cầu phức tạp…Vì vậy, Công ty cần đƣa ra những tiêu chí để phân loại khách hàng để chia làm các nhóm, sau đó đƣa ra các dịch vụ khách hàng phù hợp, có nhóm chăm sóc tốt, nhƣng có nhóm càng phải chăm sóc tốt hơn. Để đƣa ra các tiêu chí phân loại khách hàng tốt Công ty có thể tham khảo của các doanh nghiệp lớn, có uy tín nhƣ Vinafco, Germatrans, Nisshin, Palnapina…Công ty cũng có thể tham khảo từ các đối thủ cạnh tranh của mình thông qua các khách hàng. Công ty cần đƣa ra nhiều tiêu chí để đánh giá cho khách quan, các tiêu chí phân loại nhƣ vị trí địa lý, mặt hàng, doanh số, thời gian hợp tác, tính thƣờng xuyên…và phân chia thang điểm từ 1 đến 5, sau đó tiến hành đánh số điểm cho từng khách hàng theo từng chí rồi cộng tổng số điểm cho từng khách hàng và lựa chọn những doanh nghiệp có tổng điểm từ cao đến thấp (số lƣợng khách hàng đƣợc chọn tùy thuộc vào quyết định của công ty). Những công ty nào thƣờng xuyên nằm trong ở top trên trong các danh sách của từng tiêu chí sẽ đƣợc Công ty tập trung những dịch vụ khách hàng hấp dẫn hơn.
Việc phân loại còn có thể tiến hành trên những công ty chƣa phải là khách hàng của Công ty để chọn ra những doanh nghiệp tiềm năng nhất nhằm sale cho hiệu quả. Hiện nay, nhóm khách hàng chủ lực của Công ty kinh doanh các mặt hàng nhƣ hàng điện tử, đồ gia dụng, máy móc, may mặc, hóa chất, phân bón…Vì vậy, Song Song nên chú trọng hơn vào tìm kiếm những khách hàng mới kinh doanh cùng các loại mặt hàng này, bởi vì khi số lƣợng khách hàng kinh doanh các mặt hàng cùng loại tăng lên tức là các mặt hàng này có khả năng nhập về nhiều hơn thì Công ty có thể có lợi nhờ lợi thế về quy mô nhƣ có thể chủ động tìm kiếm đối tác bán
SVTH: Huỳnh Quang Từng Trang 104 hàng cho các khách hàng, nhờ mua lƣợng hàng lớn hơn nên ngƣời bán có thể chiết khấu nhiều hơn giúp làm giảm giá thành sản phẩm cho khách hàng làm khách hàng cảm thấy hài lòng hơn cũng tức là tăng lợi thế cạnh tranh cho chính Công ty với các đối thủ khác… Lƣợng hàng lớn hơn cũng dễ dàng trong việc thực hiện dịch vụ gom hàng mà tác giả sẽ đề cập trong phần giải pháp về mở rộng dịch vụ giao nhận (phần