- Phũng Bỏn hàng Marketing: Tham gia bỏn cỏc sản phẩm hiện cú của doanh nghiệp đang phõn phối trờn thị trường.
NHÁNH ĐẮK LẮK
4.2.2.4. Hoàn thiện đỏnh giỏ hoạt động đại lý
Thành cụng của hệ thống phõn phối phụ thuộc vào kết quả hoạt động của cỏc thành viờn. Đỏnh giỏ hoạt động của đại lý là quỏ trỡnh tổng hợp, liờn quan đến cỏc khớa cạnh khỏc bờn cạnh doanh số bỏn hàng. Cụng tỏc đỏnh giỏ chớnh là sự kiểm tra tổng hợp và mang tớnh thời kỳ về hoạt động của cỏc đại lý.
Hiện nay, Chi nhỏnh chủ yếu đỏnh giỏ hoạt động của đại lý theo doanh số bỏn hàng. Thực tế, việc đỏnh giỏ theo doanh số bỏn hàng chưa thực sự phản ỏnh hiệu quả hoạt động của cỏc thành viờn kờnh. Chẳng hạn một đại lý cú doanh thu tăng nhưng kết quả do việc tranh giành khỏch hàng với cỏc thành viờn khỏc trong kờnh thỡ khụng đem lại hiệu quả cho toàn hệ thống. Cụng tỏc đỏnh giỏ hoạt động của đại lý Cụng ty cần được hoàn thiện theo cỏc hướng sau:
Cỏc chỉ tiờu đỏnh giỏ hoạt động của cỏc đại lý được xỏc định trờn cơ sở cỏc dữ liệu do nhõn viờn bỏn hàng khảo sỏt, thu thập. Việc đỏnh giỏ được thực hiện mỗi năm một lần khi hết năm tài chớnh.
Cỏc chỉ tiờu này bao gồm:
- Doanh thu bỏn hàng: Từ dữ liệu bỏn hàng của Chi nhỏnh để xỏc định doanh số bỏn hàng của từng đại lý trong năm và trung bỡnh hàng thỏng. Căn cứ vào thực tế phõn loại cỏc đại lý trờn thị trường cú thể chia thành cỏc cấp sau: Loại A trờn 100trđ/thỏng; Loại B trờn 70 trđ/thỏng; Loại C trờn 50trđ/thỏng.
- Mức độ tăng trưởng: căn cứ vào số liệu thống kờ bỏn hàng của Chi nhỏnh để xỏc định tỷ lệ tăng trưởng doanh số bỏn hàng của từng đại lý. Mức độ tăng trưởng của đại lý được thành: tăng trưởng dưới 10%, mức tăng trưởng khoảng 5%, mức tăng trưởng từ 0 đến 5%.
- Khả năng thanh toỏn: Căn cứ vào dữ liệu thanh toỏn của từng đại lý để xỏc định số ngày thanh toỏn bỡnh quõn của từng đại lý. Khả năng thanh toỏn của cỏc đại lý được chia thành: thanh toỏn trước khi nhận hàng, thanh toỏn ngay khi nhận hàng, thanh toỏn trong vũng 30 ngày.
- Sự trung thành: được chia thành: cỏc đại lý khụng trung thành, lấy 80% hàng của đối thủ cạnh khỏc; Đại lý vi phạm cam kết, lấy nguồn hàng ngoài về bỏn, đại lý trung thành 100%.
- Mức độ hợp tỏc: mức độ hợp tỏc được đỏnh giỏ trờn cơ sở cung cấp thụng tin thị trường, tồn kho, tuõn thủ cỏc chớnh sỏch bỏn hàng của Chi nhỏnh.
- Chất lượng đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng: Chất lượng đội ngũ viờn bỏn hàng cũng là một chỉ tiờu để đỏnh giỏ kết quả hoạt động của đại lý.
Như vậy, bờn cạnh cỏc chỉ tiờu lượng húa cụ thể, chớnh xỏc như doanh thu bỏn hàng, mức độ tăng trưởng, khả năng thanh toỏn thỡ việc đỏnh giỏ cỏc chỉ tiờu đại lý cũn phụ thuộc vào độ ngũ nhõn viờn tiếp thị bỏn hàng cũng như thỏi độ hợp tỏc của đại lý. Để đảm bảo độ chớnh xỏc cao cho cỏc chỉ tiờu đỏnh giỏ cần nõng cao năng lực của lượng tiếp thị cũng như kết hợp cỏc giải phỏp hoàn thiện quản lý kờnh phõn phối nhằm
khuyến khớch sự hợp tỏc của cỏc đại lý.
• Xỏc định hệ số tầm quan trọng của mỗi tiờu chuẩn
Để đỏnh giỏ hoạt động của cỏc đại lý, cú thể sử dụng phương phỏp trọng số để đỏnh giỏ. Căn cứ vào mức độ quan trọng của cỏc chỉ tiờu so với chiến lược hoạt động của Chi nhỏnh hiện nay để quyết định trọng số cụ thể như bảng 4.1.
Bảng 4.1. Cỏch xõy dựng chỉ tiờu đỏnh giỏ
Đơn vị tớnh: %
Chỉ tiờu Trọng số
Doanh thu bỏn hàng 30
Mức độ tăng trưởng 30
Khả năng thanh toỏn 20
Sự trung thành 10
Mức độ hợp tỏc 5
Chất lượng đội ngũ nhõn viờn 5
Nguồn: Tổng hợp từ tỏc giả
• Đỏnh giỏ hoạt động của đại lý
Căn cứ vào cỏc tiờu chuẩn đỏnh giỏ và tầm quan trọng của mỗi tiờu chuẩn đó xỏc định ở trờn, quỏ trỡnh đỏnh giỏ gồm cỏc bước sau:
- Bước 1, cho điểm cỏc chỉ tiờu theo thang 5 điểm.
- Bước 2, tớnh toỏn kết quả cuối cựng theo phương phỏp trọng số. Cụng thức tớnh như sau:
+ Điểm chung của đại lý = Tổng điểm của chỉ tiờu thứ i x trọng số tương ứng.
- Bước 3, Căn cứ vào điểm chung của từng đại lý xếp hạng như sau: + Loại A nếu kết quả trờn 4,5 điểm
+ Lọại B nếu kết quả từ 3,5 đến 4,5 điểm + Loại C nếu kết quả dưới 3,5 điểm
đại lý.
Sau khi tớnh điểm, phõn loại cho cỏc đại lý cần phải phõn tớch cỏc số liệu bằng cỏch so sỏnh từng chỉ tiờu cũng như kết quả cuối cựng với kết quả năm trước, kết quả bỡnh quõn của cỏc đại lý cựng khu vực. Trờn cơ sở kết quả so sỏnh để tỡm ra mặt mạnh, mặt cũn hạn chế của từng đại lý. Đi sõu tỡm hiểu nguyờn nhõn của hạn chế. Kết quả đỏnh giỏ hoạt động của đại lý được sử dụng vào 2 mục đớch:
Khuyến khớch cỏc đại lý hoạt động tất bằng cỏc hỡnh thức khen thưởng, chớnh sỏch ưu đói trong năm tiếp theo.
Đưa ra những biện phỏp trợ giỳp, khắc phục những mặt hạn chế của cỏc đại lý.