- Phũng Bỏn hàng Marketing: Tham gia bỏn cỏc sản phẩm hiện cú của doanh nghiệp đang phõn phối trờn thị trường.
4.2.2.1.Hoàn thiện cụng tỏc tuyển chọn thành viờn kờnh
NHÁNH ĐẮK LẮK
4.2.2.1.Hoàn thiện cụng tỏc tuyển chọn thành viờn kờnh
• Đổi mới cơ chế tuyển chọn trung gian
nhỏnh trong việc tổ chức hoạt động tiờu thụ sản phẩm của Chi nhỏnh, do vậy việc tuyển chọn cỏc loại trung gian này phải hết sức chặt chẽ.
Để cú thể tuyển chọn được cỏc đại lý cú năng lực cú thể đảm nhận tốt việc tiờu thụ hàng húa thỡ khụng phải chỉ căn cứ vào chỉ tiờu khả năng tài chớnh của người nhận làm đại lý, mà cũn phải quan tõm tới rất nhiều cỏc chỉ tiờu khỏc như địa điểm đặt đại lý, tỡnh hỡnh nhõn sự, mối quan hệ của đại lý với những trung gian khỏc như cỏc điểm bỏn lẻ…
Do vậy, để đảm bảo lựa chọn được đại lý phự hợp với kiến nghị thành lập ra một tổ cụng tỏc gồm 2 người (một cỏn bộ về thị trường, một cỏn bộ về tài chớnh) do Tổ kế hoạch bỏn hàng quản lý, Tổ cụng tỏc này cú nhiệm vụ đi thẩm tra những điều kiện của cỏc đơn vị nhận làm đại lý trờn cỏc phương diện như: Địa điểm đặt đại lý, mạng lưới bỏn hàng của bờn nhận làm đại lý, khả năng tài chớnh…xem cú đảm bảo yờu cầu hay khụng. Mặt khỏc cần phải kiểm soỏt chặt chẽ hơn hoạt động của cỏc đại lý, trờn cơ sở bỏo cỏo bỏn hàng của cỏc Tổng đại lý, đại lý Tổ kế hoạch bỏn hàng sẽ cử nhõn viờn đến kiểm tra hoạt động của cỏc đại lý hoạt động kộm hiệu quả, từ kết quả kiểm tra đú đề xuất với Chi nhỏnh cỏc biện phỏp hỗ trợ cho đại lý đú. Đối với những đại lý hoạt động kộm hiệu quả mà đó thực hiện cỏc biện phỏp hỗ trợ nhưng vẫn khụng cải thiện được hoạt động thỡ Chi nhỏnh nờn xem xột lại xem cú nờn duy trỡ đại lý đú hay khụng. Đối với những đại lý cú hiện tượng bỏn lấn thị trường, phỏ giỏ hoặc thực hiện khụng tốt những quy định về bỏn hàng đại lý thỡ Chi nhỏnh khụng nờn ký hợp đồng tiếp. Để thực hiện giải phỏp này, ngay trong kế hoạch kinh doanh năm 2014, Chi nhỏnh cần:
- Rà soỏt, bổ sung cỏc mục tiờu kinh doanh và yờu cầu đối với cỏc trung gian, xỏc lập cỏc tiờu chớ đỏnh giỏ đối với cỏc hoạt động của họ
- Bố trớ lịch kiểm tra, đỏnh giỏ lại cỏc trung gian trong hệ thống phõn phối của mỡnh.
- Dự trự kinh phớ cho cỏc hoạt động kiểm tra, đỏnh giỏ đối với cỏc trung gian trong hệ thống phõn phối.
Sau cỏc cuộc kiểm tra, Chi nhỏnh cần cú kế hoạch và hỗ trợ cần thiết để cỏc trung gian cú thể khắc phục những nhược điểm của họ. Khoảng giữa năm 2014, Chi nhỏnh cần tổ chức một hoặc 2-3 cuộc gặp mặt với cỏc trung gian để họ cú thể chia xẻ kinh nghiệm và phối hợp hoạt động đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của mỡnh.
Hoàn thiện chỉ tiờu lựa chọn tổng đại lý, đại lý
Để cú hệ thống phõn phối vững chắc đũi hỏi mỗi thành viờn trong hệ thống hoạt động tốt, phự hợp với thị trường mục tiờu, phự hợp với chiến lược chung và chiến lược Marketing của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động của kờnh phõn phối phụ thuộc chủ yếu vào năng lực của cỏc thành viờn tham gia trong đú. Tựy thuộc vào mục tiờu phõn phối mà đưa ra cỏc tiờu chuẩn đối với cỏc thành viờn kờnh. Nếu tiờu chuẩn đưa ra quỏ cao sẽ hạn chế đối tượng tham gia kờnh phõn phối. Nếu tiờu chuẩn quỏ thấp cú thể sẽ chọn phải những thành viờn khụng đỏp ứng yờu cầu của hệ thống cũng như khụng quản lý được họ và theo đú mà hiệu quả của cả hệ thống bị kộm đi.
Để lựa chọn được cỏc đại lý tốt, phự hợp với chiến lược chung và chiến lược Marketing của doanh nghiệp, Chi nhỏnh cần bổ sung vào tiờu chuẩn lựa chọn cỏc đại lý, tổng đại lý một số tiờu chuẩn sau:
- Khả năng tài chớnh- thanh toỏn
Đõy là tiờu chuẩn quan trọng nhất để đảm bảo quan hệ kinh doanh vững chắc, an toàn. Để cú thể đỏnh giỏ tỡnh hỡnh tài chớnh và tớn dụng của cỏc trung gian thương mại, nhõn viờn tiếp thị bỏn hàng thu thập cỏc số liệu từ phỏng vấn trực tiếp cỏc cửa hàng và từ những nguồn thụng tin cú liờn quan như cỏc cửa hàng khỏc trong khu vực.
Những số liệu cần thu thập bao gồm:
- Tổng doanh thu bỏn hàng trung bỡnh hàng thỏng (a) - Tổng số dư nợ với những nhà cung cấp (b)
- Tổng số cho khỏch hàng nợ (c) - Tổng giỏ trị tồn kho trung bỡnh (d)
- Dự trữ tiền mặt/tiền gửi ngõn hàng trung bỡnh (e) Từ những số liệu này cú thể tớnh toỏn cỏc chỉ số: Vốn lưu động rũng = c+ d+ e- b
Khả năng thanh toỏn hiện hành= [c+d+e]/b Khả năng thanh toỏn nhanh= e/b
Kỳ trả tiền bỡnh quõn=(b/a) x 365 ngày
Cỏc chỉ số này cú thể được so sỏnh với mức trung bỡnh của cỏc đại lý bỏn lẻ, tổng đại lý và so với mức trung bỡnh của cỏc đại lý bỏn lẻ, tổng đại lý trong khu vực hoặc cỏc đại lý bỏn lẻ, tổng đại lý cú cựng quy mụ.
- Sản lượng tiờu thụ tối thiểu
Cỏc trung gian thương mại khi trở thành đại lý, tổng đại lý của Chi nhỏnh được hưởng một số chớnh sỏch ưu đói nhất định như: chiết khấu, thự lao, cỏc chớnh sỏch hỗ trợ. Nờn để đảm bảo hiệu quả kinh doanh và lựa chọn cỏc đối tượng trung gian phự hợp, Chi nhỏnh nờn đưa ra tiờu chuẩn về sản lượng tiờu thụ trong từng thời điểm như thỏng, quý và năm để cỏc trung gian này biết và cú kế hoạch triển khai nhằm hoàn thiện doanh số. Cỏc đại lý muốn được kết nạp thành đại lý của Chi nhỏnh phải đạt được mức sản lượng tiờu thụ nhất định. Cỏc đại lý cú mức sản lượng quỏ thấp nờn hướng cỏc đại lý này vào kờnh phõn phối của cỏc tổng đại lý. Cỏc đại lý được lựa chọn là thành viờn trong kờnh phõn phối của Chi nhỏnh cần phải cú doanh thu tối thiểu mỗi thỏng 40 triệu đồng.
- Uy tớn- đạo đức kinh doanh
Lũng tin là một yếu tố quan trọng để đảm bảo quan hệ kinh doanh. Do cỏc sản phẩm của Chi nhỏnh cũng mang tớnh thời vụ rất cao và đặc biệt là chất lượng sản phẩm cũng rất khú phõn biệt với cỏc sản phẩm của cỏc đối thủ cạnh tranh cựng ngành, cũng như thời điểm ban đầu nếu khỏch hàng tham gia mua sản phẩm của Chi nhỏnh.
Trong thời gian qua, đó xuất hiện nhiều người tiờu dựng phàn nàn và mang sản phẩm đó mua đến tận Chi nhỏnh để đũi đổi lại hoặc bồi thường mà đõy đều là những
khỏch hàng của một số Đại lý tại khu vực. Nếu cụng tỏc tuyển chọn cỏc đại lý khụng quan tõm đến tiờu thức uy tớn, đạo đức kinh doanh thỡ cú thể ảnh hưởng đến uy tớn của chớnh doanh nghiệp. Chớnh vỡ vậy, việc lựa chọn cỏc trung gian cú uy tớn, đạo đức trong kinh doanh là rất cần thiết.
Tuy nhiờn, uy tớn, đạo đức trong kinh doanh là một tiờu chớ định tớnh, khú xỏc định cụ thể. Uy tớn, đạo đức kinh doanh của cỏc trung gian thương mại cú thể được đỏnh giỏ qua phỏng vấn trực tiếp, tỡm hiểu cỏc trung gian thương mại, nhà phõn phối khỏc hoặc qua khỏch hàng khỏc. Dựa vào kết quả điều tra này cú thể xếp loại uy tớn, đạo đức kinh doanh của cỏc trung gian thương mại theo 3 mức: tốt, trung bỡnh, kộm.
Hoàn thiện thủ tục tuyển chọn đại lý
Thủ tục lựa chọn cỏc đại lý của Chi nhỏnh quỏ đơn giản nờn thực tế chất lượng tuyển chọn của cỏc thành viờn kờnh khụng cao, chưa đỏp ứng được yờu cầu của Chi nhỏnh. Thủ tục lựa chọn này cần được thực hiện theo thứ tự sau:
- Đỏnh giỏ sự cần thiết mở thờm đại lý - Đỏnh giỏ khả năng tài chớnh
- Đỏnh giỏ uy tớn, đạo đức kinh doanh (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Tiến hành giai đoạn thử thỏch 3 thỏng (trong thời gian thử thỏch chưa ỏp dụng nhiều chớnh sỏch hỗ trợ cho những đại lý này).
- Sau khi cho tiến hành thử thỏch xong, Chi nhỏnh sẽ xem xột và lựa chọn những đại lý phự hợp nhất để kết nạp vào kờnh hoạt động.
- Khi trung gian được kết nạp vào kờnh sẽ được Chi nhỏnh ký hợp đồng, cấp giấy chứng nhận thành viờn kờnh chớnh thức và được hưởng toàn bộ chớnh sỏch ưu đói do Chi nhỏnh quy định, chịu sự kiểm soỏt của Chi nhỏnh.
Như vậy, một đại lý khi chớnh thức được kết nạp vào kờnh đại lý của Chi nhỏnh đó được Chi nhỏnh phõn tớch điều tra tương đối kỹ, đồng thời cũn cú giai đoạn thử thỏch do đú sẽ đảm bảo được chất lượng của cỏc thành viờn đại lý trong kờnh sau nay.