Nhà tâm lý học nổi tiếng Hu-lây khi nói về vấn đề này, đầu tiên ông kể câu chuyện sau: Có lần trong buổi tiệc, Lu-ít thấy có rất nhiều người mà anh ta không quen. Đương nhiên là những người này thì nhận ra Lu-ít, có điều họ không cùng địa vị với anh ta. Lu-ít nhận thấy những người lần đầu tiên gặp mặt ở bữa tiệc này đều có vẻ không thân thiện với mình, liền lập tức nghĩ ra kế hoạch, có ý dùng vấn đề đơn giản
để hỏi những người không quen kia.
Tiến sĩ Loan-uốt cũng là khách của bữa tiệc và ông ngồi cạnh Lu-ít. Ông ta nói: “Khi tôi giới thiệu cả hai phía khách xong thì Lu-ít nói thầm với tôi rằng: Loan-uốt, hãy giới thiệu một chút về những người khách đối diện tôi được không? Tôi đã giới thiệu
tóm tắt từng người một cho anh ta”.
Do đó, Lu-ít chuẩn bị bày tỏ ý kiến của mình với những người khách đó. Lúc này, anh ta đã biết được mỗi người trong số họ thích cái gì nhất, đã từng làm nghề gì và đắc ý
việc gì nhất.
Chúng tôi có thể nhận ra ngay chất thiên tài trong giao tiếp của Lu-it cao siêu như thế nào. Để gây sự chú ý của những người chưa quen biết kia, đầu tiên Lu-it hỏi thăm tình hình của mỗi người. Như vậy anh ta mới khiến cho họ có hứng thú, khiến họ thấy được Lu-it là người cởi mở và hi vọng sẽ tạo được mối quan hệ tốt đẹp giữa anh ta cùng mọi người. Vì thế mà ngay lập tức, mỗi người đều thấy vui vẻ và có ấn tượng tốt
đẹp về anh ta.
Lợi ích thu được từ sách lược này của Lu-it là rất lớn, sau đó anh ta làm tổng thống. Nhà báo nổi tiếng người Anh Ma-ke-sun đã nói: “Trước khi mỗi người gặp Lu-it thì anh ta đã tìm hiểu qua tất cả những gì liên quan đến người đó rồi”. Những người
thành công thì hầu hết là do chính họ tạo nên. Biện pháp đơn giản nhất trong nhiều biện pháp, đó là nói đến những việc có liên quan mật thiết đến họ, những việc mà tự họ cảm thấy thích thú nhất, biểu thị tôn sùng chân thật. Những nhân vật vĩ đại cũng hay vận dụng những biện pháp quan trọng đó. Điểm khác nhau giữa con người với con người tồn tại ở chỗ sở thích không giống nhau. Hiểu rõ điều này, chỉ cần chú ý quan sát, chúng ta sẽ thu được tác dụng rất lớn cho chính mình, bởi vì những việc hình thành nên hứng thú của cá nhân con người thì không nằm ngoài những lời người ta đã nói và những việc người ta đã làm qua. Thói quen, lập trường, cách nhìn và thái độ của mỗi người, tất cả cái đó đều không chạy ra
khỏi con mắt có tình của người.
Đã có người gọi phạm vi cuộc sống của chúng ta, môi trường sinh hoạt của chúng ta là “Nơi vui chơi của cuộc đời”. Điều này rất lý thú. Nhân tố thành công của hầu hết những nhân vật lớn là biến rất nhiều người không quen biết thành bạn bè mới. Lý do của những người bạn mới này là: Khi gặp mặt mọi người, những nhân vật lớn sẽ hòa đồng cùng mọi người, tìm hiểu được sở thích của mỗi người, và từ đó sẽ có những bước đi thích hợp trong việc phát triển mối quan hệ. Khi vừa đảm nhiệm chức giám đốc của một công ty điện tử, Tai-lang đã cảm nhận được cái trở ngại rất khó khăn. Đồng nghiệp của anh ta không những không ủng hộ mà còn tỏ thái độ không muốn hợp tác với anh ta trong công việc, khiến anh ta chưa
thể bắt tay vào làm việc gì.
Một người thân quen với Tai-lang nói: “Có một lần anh ta nói với tôi là khi anh ta mới làm giám đốc thì đã có rất nhiều đồng nghiệp không thích anh ta. Anh ta cảm thấy phải tìm hiểu lý do mà mọi người không thích anh ta và tăng cường hữu hảo giữa hai phía, thì sau đó mới có thể có được sự hợp tác và đạt được hiệu quả trong công việc”. Vậy thì anh ta đã giải quyết vấn đề như thế nào? Nhà tâm ký học nổi tiếng Hu-lây có quen Tai- lang, ông ta nói: “Trong thư nói về công việc mà anh ta viết cho bạn bè, anh ta thường nói thêm vào những chuyện riêng tư trong quá khứ. Anh ta thường viết những chuyện mà người nhận thư rất thích, như việc ấn tượng của người bạn đối với anh ta hay là chuyện của họ tại lần gặp mặt trước”. Làm như thế này sẽ khiến cho người khác cảm thấy ban rất quan tâm đến họ, thật ra rất đơn giản, nhưng hiệu quả của nó thì thường khiến người ta phải giật mình. Hu-lây lại đưa ra cho chúng ta vài ví dụ về việc giành được lòng người. Khi tướng Ca-sa nhận lệnh mở kênh đào Panama, ông ta bỏ bộ quân phục ra và mặc lên người bộ quần áo thường dân. Sau đó, ông chỉ đạo công nhân làm việc. Lúc đó, mọi người rất kinh ngạc, hầu hết nhân dân, công nhân cùng kỹ sư đều rất vui. Nhà ngoại giao nổi tiếng của Mỹ, Phrăng-cơ-lin lúc còn trẻ đã từng sống xa nhà (tại Luân Đôn) và đã từng học việc tại một xưởng in. Ông ta muốn phá bỏ những quy định không phù hợp, bất hợp pháp đối với những người học việc mới. Ông ta cương quyết từ chối và cho rằng đó là những việc làm vô đạo đức, không thể phá bỏ. Không ngờ hành động đó đã khiến ông phải chịu khốn khổ vì bị họ đùa giỡn trong suốt mấy ngày liền. Do đó, ông nghĩ phải thu phục được những con người ngu dốt có
tâm địa xấu xa đó, phải hòa mình vào tập thể thì dần dần mới có thể thực hiện được mong muốn của mình. Sau khi ông ta thay đổi theo cách “lấy lùi làm tiến” thì dần dần rất nhiều công nhân đã có quan hệ tốt với ông ta. Tất cả những công nhân, việc đầu tiên họ phải làm đó là tôn trọng những quy định, những thói quen của tập thể (nơi mà mình đang hoạt động), cho dù đó là xã hội, quốc gia, là trường học hay chỉ là một cửa hàng. Đối với những người lạ không để ý đến thói quen của mình thì có đúng là họ luôn nhìn với ánh mắt lạnh nhạt, hoài nghi không? Sai lầm như thế, Phrăng-cơ-lin chỉ phạm một lần như đã nói trên. Sau đó, Phrăng-cơ-lin làm đại sứ Mỹ ở Pháp. Qua vài năm, ông đã có trình độ tiếng Pháp rất cao, gần như đã trở thành một người Pháp. Do đó, ông rất được hoan nghênh ở Pháp và không có người Mỹ nào sánh được. Người tài giỏi thì thường rất tôn trọng tên tuổi của người khác (đó là thứ mà có quan hệ mật thiết với lòng tự trọng của mỗi người), từ đó khiến họ vui vẻ và kính trọng đối phương.
Ông vua gang thép Ca-nai-chi trong lúc bán hàng cũng vận dụng phương pháp này. Người bán hàng lớn nhất của ông ta là Pâu-xman. Khi một nhà máy thép của ông ta được đưa vào sản xuất, để có thể có quan hệ tốt với bạn hàng, ông ta đã tặng cho Pâu- xman một vật kỷ niệm có tính vĩnh viễn, đó là đặt tên ông ta cho công ty gang thép mới ra đời. Sau đó, tất yếu lượng sắt xuất xưởng của nhà máy đã tăng vọt. Ông ta nói: “Tôi vĩnh viễn nhớ mãi phương pháp này, coi đấy như là phương pháp quý báu để tôi tìm thấy thành công sự nghiệp trong cuộc đời. Tôi dùng phương pháp
này càng nhiều thì hiệu quả càng cao”.
Lãnh tụ công đoàn nổi tiếng, Xi-bao-ân nói rằng anh ta rất thích gọi tên của công nhân như “Pi-e”, “Giôn”. Trong thời gian Xi-bao-ân quản lý nhà máy, tình trạng bãi công chưa bao giờ xảy ra, đó là niềm tự hào của anh ta. Có rất nhiều lãnh đạo trong giới kỹ sư cho đều cho rằng mình nên biết hàng trăm, thậm chí hàng nghìn tên của công nhân để tiện cho việc gặp họ hay nói chuyện với họ. Muốn làm một người lãnh đạo tốt, điều đầu tiên là cùng hòa đồng với những người dưới mình, ít nhất là biết được sở thích, điểm mạnh và tên tuổi của họ. Những người tài giỏi thường dùng nhiều phương pháp khác nhau để trong một lúc nào đó, họ biểu thị sự coi trọng đối với người khác hay là một việc gì đó mới xảy ra. Lie-cơ-rai là một thương gia lớn của nước Mỹ, lúc còn trẻ ông ra đã từng làm kinh tế. Khi làm kinh tế, ông cũng dùng sách lược này để có được thành công trong sự nghiệp của mình. Ông ta đã từng nói với một nhà báo khi phỏng vấn ông rằng: “Cho dù đến đâu bán hàng chăng nữa thì điều đầu tiên tôi phải làm là tìm hiểu tình hình của vùng đó và thói quen của cư dân ở đây. Hơn nữa, tôi còn phải dùng thổ ngữ của họ để thỏa
thuận việc kinh doanh”.
Tóm lại nếu muốn có được sự hoan nghênh và hợp tác từ phía người khác thì nhất định bạn phải biết được sở thích của họ, họ đã từng làm những việc gì, họ tự hào như thế nào về việc làm của họ, trình độ kiến thức của họ, ý kiến của họ cùng với những nhân vật được họ tôn trọng, họ thiếu những gì và cần có những gì.
Trong mọi thời điểm, bạn không sợ khó khăn dùng các phương pháp khác nhau để biểu thị sự quan tâm của bạn tới những việc vui vẻ của họ. Bạn phải tận dụng hết mức những gì mà bạn biết để nhanh chóng hòa nhập cùng với họ. Đối với những nhân vật có tính đặc thù hay những nhân vật quan trọng thì trước hết bạn phải tìm hiểu sở thích của họ, hoặc nghĩ ra một cách để khiến đối phương biết
được tình hình của bạn.
Khi bạn sống trong tập thể hay ở một vùng nào đó, bạn phải thể hiện rằng bạn rất tôn trọng thói quen và lối sống của họ. Còn riêng bạn thì cũng phải sống cùng những phong tục, thói quen của họ theo kiểu “nhập gia tùy tục” để chứng minh thành ý của bạn.
Rất nhiều người đều biết câu châm ngôn: “Người là động vật có tình cảm” nhưng ngược lại thì rất ít người biết được ý nghĩa ẩn sau câu nói này. Cũng có thể nói rằng: “Khi bạn quyết định việc nào đó thì tình cảm sẽ gây khó dễ cho bạn trong việc quyết định vấn đề hơn là lý lẽ”. Vì thế bạn chỉ cần làm đối phương động lòng một chút là có thể ảnh hưởng đến quyết định của đối phương. Có điều, rất nhiều người hiểu sai về ý nghĩa của “cảm động”. Trên thực tế thì “cảm động” không chỉ gói gọn trong tình yêu
của nhân loại, của sự thành tâm thành ý.
Theo chữ mà nói thì cái gọi là “cảm động” là sự rung động của tình cảm. Mà rung động của tình cảm cũng có thể chia thành hai mặt tốt và không tốt. Nói một cách đơn giản là “cho người ta cái kẹo hay cho người ta cái roi”. Bất kể khen thưởng hay trừng phạt thì ít nhiều đều gây cho con người sự ảnh hưởng
nhất định nào đó.
Những người kinh doanh mà luôn sử dụng “roi” thì rất dễ mất lòng khách. Những người kinh doanh kiểu này một khi thất bại thì sẽ rất dễ phải chịu sự chỉ trích của xã hội.
“Đường mật” là vật chất, “roi ngựa” là uy hiếp. Ngoài hai kiểu này ra có phải vẫn còn cách khác để cho đối phương cảm động? Đáp án là có! Đó là đề cao đối phương, coi trọng tình cảm tốt đẹp của đối phương. Những người “khiêm nhường khi nhận xét bản thân”, do rất coi trọng danh dự nên khi đánh giá mình thì họ luôn từ tốn cân nhắc kỹ lưỡng. Bạn đã từng có những việc như thế này chưa? Biết bao khó khăn mới có thể làm được việc, thế mà chỉ do sơ suất không đáng có mà đổ hết công sức đi. (Đúng là “kiếm củi ba năm thiêu một giờ).
Chương IX: Hãy đọc kỹ 36 điều cấm kỵ trong binh pháp quan hệ học
Bạn đã từng gặp phải tình huống sau chưa? Vất vả lắm mới có được mối quan hệ tốt với mọi người, thế mà do một câu nói, một hành động nhỏ mà phá hỏng trong chốc lát?
Đây đều do bạn chưa nắm vững “36 điều cấm kị trong binh pháp quan hệ học”.