a. Dựa vào cách ăn nói hàng ngày để biết tính cách con người.
Ở cơ quan, có mối quan hệ tốt với mọi người là điều tốt. Nhưng có được quan hệ tốt với những người có tính cách khác nhau thì quả là khó và nhất định phải bỏ một công
sức nhất định.
Trong đó, điều đầu tiên là phải làm là tìm hiểu rõ tính cách của từng cá nhân xung
quanh mình.
Biết được tính cách của từng người thông qua cách ăn nói của họ là một phương pháp
đơn giản nhưng có hiệu quả cao.
Một người bình thường, nếu như luôn nói từ “tôi” ở câu cửa miệng thì kiểu người này rất kiêu ngạo, luôn cho mình là nhất. Nếu như làm ông chủ thì sẽ rất ngang ngược. Trong số công nhân viên chức, nếu co người như thế thì họ sẽ là người cố chấp, bảo thủ nên trong những cuộc tranh luận, họ luôn cho mình là đúng. Làm việc cùng kiểu người này phải cẩn thận, cố gắng không để xảy ra chuyện gì với họ. Có người trong lúc nói chuyện thích dùng danh ngôn, thích nói tới danh nhân, thậm chí còn khoe khoang gia đình và bố mẹ mình. Những người kiểu này đa phần là sùng bái quyền uy, có tính ỷ lại, thiếu chính kiến và thường phục tùng những người mạnh hơn. Họ thuộc tính cách tự ti, nhưng lại hay nịnh trên nạt dưới. Quan hệ với những
người này cũng phải cẩn thận.
Người mà thích dùng lời hoa mỹ để nói về tình cảm thì đa số đều giả dối vì những lời hoa mỹ đó đều không chân thực. Sự tâng bốc qua mức ngược lại sẽ trở thành sự chế nhạo. Thái độ cứng rắn đến mức độ bất hợp lý thì ngược lại sẽ lộ rõ sự rỗng tuếch. Có người thì cố làm ra vẻ cao quý, thích dùng những từ ngữ mang tính triết lý nhưng ngược lại thì chẳng nói lên điều gì. Cần phải hiểu rõ chân tướng của những người này.
Khi đàm phán thương mại sẽ có lúc gặp phải tình huống mà cả hai bên đều giữ ý kiến của mình, tranh luận gay gắt mãi không thôi. Mà ai cũng cho rằng lý do của mình rất đúng, không thể nhượng bộ được, chỉ hi vọng đối phương sẽ nhượng bộ. Như thế thường sẽ gây nên những tình huống không thể giải quyết nổi. Một chuyên gia về giao tiếp học có một câu nói: “Biện pháp tốt nhất để giải quyết
tranh luận đó là tranh luận”
Hơn nữa, thà rằng nên nhân nhượng trước khi tranh luận gay gắt còn hơn sau khi tranh luận lại nhượng bộ. Có lúc lùi lại là tiến, lấy phòng thủ để tiến công, như vậy đôi khi
sẽ thu được hiệu quả không ngờ.
Trong tranh chấp gay gắt còn có một nguyên tắc, đó là thà rằng hãy nói rõ ý kiến của
mình ra còn hơn là “vòng vo Tam quốc”.
Cũng có khi đàm phán , mọi người nói với nhau rất lâu nhưng cũng không ai muốn nói tới chủ đề chính vì sợ thiệt, như thế cũng là tình huống bế tắc. Chi bằng hãy đi thẳng vào vấn đề, nếu là vấn đề giá cả thì nên nói ra giá cả mà hai bên bàn bạn khiến cho giao dịch đó thành công. Nói chung khi đàm phán, sự thẳng thắn của bạn có thể được đổi lại bằng sự thẳng thắn của đối phương, phải có đi có lại thì mới có thể có được thương lượng tốt. Lúc đó mà bạn lại tỏ thái độ tự cao tự đại quá mức thì đó là
cách làm kém thông minh.
Nếu như đã gây nên tình huống bế tắc như thế, tốt nhất là bạn không nên tiếp tục tranh luận nữa mà nên chuyển sang chủ đề khác hoặc nên tạm thời gác đàm phán lại để hai bên cùng suy nghĩ và tìm cơ hội để tiếp tục tiến hành đàm phán lại. Nhất định không được vội vàng với ý nghĩ đàm phán một lần là sẽ thành. Tránh xa việc tranh luận như thế mới có khả năng xuất hiện được tình huống tháo gỡ cái khó khăn dần dần giống
như “trong cái khó ló cái khôn”.
c. Lợi dụng đối phương.
Trong rất nhiều tiểu thuyết kiếm hiệp có viết về những cao thủ võ lâm, họ hay nhằm chính điểm mạnh của đối phương để hạ đối phương, lợi dụng chính công phu của đối
phương để hạ đối phương.
Thực ra, cách hóa giải điểm mạnh của đối phương cũng hay được vận dụng vào
thương trường.
Ở việc tiết kiệm tiền cũng có rất nhiều thủ thuật có thể lợi dụng đối phương. Ví dụ: Nếu như hai bên không ở cùng một thành phố thì cố gắng khiến đối phương phải tới những nơi mà mình đang ở, vừa tránh được kinh phí và thời gian đi lại, hơn nữa người ở nơi khác đến thì khó có thể chuẩn bị chu toàn được tất cả. Như thế là có thể chiếm
được lợi thế so với đối phương.
Ví dụ khác: Khi đặt mua hàng thì hãy yêu cầu đối phương phải giao hàng theo đúng thời gian. Bề ngoài thì có vẻ tạo cho đối phương thời hạn rộng rãi nhưng thực tế lại tiết kiệm cho mình chi phí lớn trong việc thuê nơi chứa hàng hóa. Thậm chí việc làm hợp đồng, in ấn đều do thư ký đối tác tiến hành, vô hình chung cũng đa tiết kiệm được cả thời gian và chi phí. Vài công ty cùng nhau tổ chức một đợt hội chợ, mời khách hàng tham dự. Những
công việc chuẩn bị cần bao gồm cả nhân lực và kinh phí thì tất cả các công ty đều phải cùng tham gia, nhưng công ty nào chỉ đóng góp kinh phí mà không tham gia nhân lực
thì cũng có lợi thế.
Tiết kiệm tiền vốn đều phải thực hiện từ những công việc nhỏ. Trong cạnh tranh trên thương trường, không chỉ là ở việc chiếm lĩnh thị trường có được thông tin, hay là tác dụng của những kỹ thuật tiên tiến mà ngay cả trong công việc giao tiếp cũng chiếm lợi thế từ đối phương. Về mặt tiền vốn, thời gian, nhân lực cũng không thể xem nhẹ việc
chiếm lợi thế từ đối phương.
d. Hãy giành lấy thế chủ động về phía mình.
Trong việc kinh doanh, trong giao tiếp quan hệ hàng ngày có rất nhiều điều phải học. Trong đó có việc giành lấy thế chủ động cho mình, khiến đối phương phải đi theo con đường của mình, thảo luận xung quanh vấn đề mà mình đưa ra. Đặc biệt là lần đầu gặp nhau, đối phương chưa hiểu được mình và ngược lại. Do đó, chiếm được chủ động về phía mình cũng là một cách hay. Ví dụ, trước khi bàn bạc về việc chính hãy nói: “Mọi người nói rằng anh rất khó gần, nhưng ấn tượng của tôi về anh thì lại rất tốt”. Đối phương sẽ có thể lo lắng về việc “khó gần” của mình và nhượng bộ do cái hình ảnh xấu của mình trong mắt mọi người. Nếu đối phương là phụ nữ, bạn có thể giả vờ nói một câu thế này “Có phải chị không được khỏe không? Sắc mặt chị không được tốt chị ạ!” Kiểu tác động nhẹ nhàng thế cũng có thể ảnh hưởng tới tự tin đối phương, một khi tâm lý không ổn định sẽ khó mà
giữ được chính kiến trong đàm phán.
Giành lấy chủ động cũng là một cách có được khí thế để trấn áp đối phương. Ví du, không đợi đối phương đưa ra điều kiện ngặt nghèo mà nói luôn: “Thật ra, ký được hợp đồng này với chúng tôi không phải là dễ, đặc biệt là những công ty nhỏ thì khó mà đáp ứng được những yêu cầu của chúng tôi.” Nếu đối phương thực sự muốn làm ăn với mình thì sẽ giảm bớt điều kiện và bỏ những yêu cầu ngặt nghèo đi. Chiếm sự chủ động cho mình còn có thể khiến cho đối phương phạm sai lầm trong những tình huống chuẩn bị không kỹ càng. Khi đàm phán bắt đầu, hãy trình bày phương án đã được chuẩn bị trước, luôn luôn đưa ra những điều kiện đúng đắn. Ngoài ra bạn cũng có thể nêu những vấn đề khiến cho đối phương không thể suy nghĩ được trong khoảng thời gian ngắn đó, làm cho tâm trí đối phương rối loạn. Khi đó, bạn sẽ
làm chủ hoàn toàn được cuộc đàm phán.
e. Để cho đối phương lộ ra điểm yếu và phản công lại đối phương.
Từng có một chuyện thế này: Ba người Nhật Bản đại diện cho một công ty Hàng không đàm phán với một công ty Mỹ để mua hàng, các loại hàng hóa này đều là
những mặt hàng mới.
- Phía Mỹ chuẩn bị rất kỹ lưỡng, các nhân viên chuyên ngành giới thiệu sản phẩm đó hai ba tiếng đồng hồ, lại còn kèm theo băng hình của các sản phẩm. Họ mong muốn rằng phía Nhật sẽ thích mặt hàng này và mua với số lượng lớn. Họ nhìn và chờ đợi ý kiến của ba người Nhật, nhưng không ngờ phía đối tác lại tỏ ra không hiểu gì và nói: “Xin lỗi, chúng tôi không hiểu nội dung các anh giới thiệu, có
thể nói đơn giản lại lần nữa được không?” Khi mà phía Mỹ phải giới thiệu lại lần nữa thì họ đã mất lòng tin và sự nhiệt tình cũng không còn nữa. Họ đã bị chinh phục bởi thái độ thờ ơ của phía Nhật. Qua vài tiếng đồng hồ giới thiệu một cách nhạt nhẽo, cuối cùng phía bên Nhật gật đầu biểu thị đã hiểu rõ sự việc ra sao, thì những người Mỹ cũng đã nản lòng và cũng không hi vọng gì vào việc có thể bán được hàng với giá cao. Những người Nhật đã điềm tĩnh, họ không vội vàng gì vì họ có thể làm chủ được cuộc đàm phán. Và cuối cùng phía Nhật Bản cũng thỏa thuận được hợp đồng với giá cả rất
hợp lý.
Cách mà người Nhật sử dụng đó là chiến thuật tìm chỗ yếu của đối phương khi đối phương đã lộ ra và phản công lại. Với cách này, họ sẽ làm đối phương hao hụt ý chí chiến đấu, gọi là “lần một còn chí khí, lần hai sẽ yếu dần và lần ba thì không còn ý chí để chống cự nữa”. Để cho đối phương rơi vào tình trạng nôn nóng thì lúc đó chắc chắn ta sẽ được thắng lợi một cách hết sức nhẹ nhàng.
g. Lấy lùi làm tiến.
Thương trường như chiến trường, rất nhiều cách đánh có thể áp dụng vào thương trường.
Trong binh pháp nhất thiết cấm sự liều lĩnh, nhiều lúc phải lấy phòng thủ làm tiến công, lấy lùi làm tiến. Như trong 36 mưu kế thì “muốn bắt phải thả để nhử” hoặc “lấy sự vui vẻ, nhàn hạ để làm nền tảng cho thắng lợi”. Nhiều khi trong công việc gặp phải những tình huống cuống quýt cả lên, khiến cho mọi người phát cáu mà thường thì càng vội vàng thì càng rối và sẽ không giải quyết
được công việc.
Gặp phải tình huống này có thể bạn sẽ gác công việc lại, phải duy trì sự bình tĩnh, thư giãn một lát và tạm thời không nghĩ đến nó nữa. Khi đã bình tĩnh trở lại, tâm lý ổn định rồi, lúc đó mới lại tiếp tục làm việc. Rất có thể “trong cái khó ló cái khôn” và bạn sẽ tìm được cách giải quyết trong công việc. Thực tế có rất nhiều vấn đề khó khăn mà qua một thời gian sẽ trở nên đơn giản hơn rất nhiều, thậm chí chẳng còn là gì nữa. Một điểm tốt nữa của việc “lấy lùi làm tiến” là khiến cho đối tác nôn nóng, sốt ruột để
chúng ta có thể giành lợi thế.
Tác phẩm nổi tiếng của tác giả Nhật Bản có đoạn viết về trận quyết đấu giữa Fu-ben- u-cang với đối thủ. Fu-ben-u-cang đã cố tình đến chậm 8 tiếng đồng hồ, làm đối thủ sốt ruột chờ đợi, dẫn đến ức chế và tất nhiên là sức chiến đấu cũng giảm sút. Kết quả là đối thủ bị bại trận. Án binh bất động và tìm cơ hội tốt nhất để tiến hành công việc thì thông thường sẽ giành được thắng lợi. Trên thương trường đương nhiên coi trọng thời gian nhưng “thành Roma ba ngày không thể làm xong được”, muốn nhanh hơn cũng không được, cần phải ghi nhớ điều này.
h. Dương đông kích tây.
Trong quá trình tiến hành đàm phán với đối tác thường gặp phải tình huống tranh luận gay gắt không thể dứt được, hai bên cùng giữ chính kiến của mình, “kẻ tám lạng người nửa cân”, hai bên đều không chịu chủ động bỏ ý kiến của mình. Khi đó có thể
sử dụng thứ sách lược “dương đông kích tây”. Đó chính là tình huống khi ta phát hiện ra bản thân đang gặp khó khăn nhưng cứ làm ra vẻ bình tĩnh thư thái và thu hút đối phương tập trung vào một chuyện khác, khiến cho đối phương không biết được ý đồ thực của mình. Thông qua một hồi mặc cả rồi bất ngờ bắt buộc đối phương phải nhận lấy cái mục tiêu đã định của mình. “Dương đông kích tây” là sách lược hay dùng trong đàm phán kinh doanh, tuy nhiên nhất định phải được vận dụng khéo kéo, không để cho đối phương phát hiện. Binh pháp nói “sách lược dương đông kích tây, phải xem đối phương có bị rối loạn không
thì mới có thể quyết định được”.
i. Hãy làm một người biết lắng nghe.
Nói chung, chủ đề nói chuyện giống nhau sẽ giúp xích gần khoảng cách giữa hai bên nhưng nếu xử lý không đúng sẽ thành nguyên nhân của thất bại. Cần phải đặc biệt chú ý.
Vì vậy, khi bạn nói chuyện với người khác, nếu thấy sở thích, sở trường của mình giống như họ thì nên kiềm chế mình và cố gắng làm một người biết lắng nghe. Nhưng phải biết rằng cách thức này dùng nhiều thì sẽ có hiệu quả không tốt. Thứ nhất, nếu số lần gật đầu quá nhiều sẽ làm hỏng tâm lý của người nói, khiến họ cảm thấy chán. Thứ hai, gật đầu liên tục cùng với nói “vâng, vâng” sẽ khiến đối phương xem bạn như cái máy, cho rằng bạn không để tâm lắng nghe mà chỉ giả vờ nghe.
k. Kẻ mặc cả.
Nói chung, việc “bới lông tìm vết” không phải là thái độ đúng. Trong quan hệ hàng ngày, nếu cứ tìm kiếm khuyết điểm của mọi người một cách quá đáng thì sẽ làm bạn mất rất nhiều bạn bè. Tuy nhiên trong việc mua hàng thì “bới lông tìm vết” lại là một
cách làm rất hiệu quả.
Khó có sản phẩm nào mà có thể thập toàn thập mỹ, không thể tìm ra chỗ không tốt được.
Ví dụ: Khi đến cửa hàng mua tủ lạnh, một khách hàng cố ý tìm những lỗi ở phía vỏ ngoài và anh ta đã phát hiện ra một vết xước rồi yêu cầu nhân viên bán hàng giảm giá
cho anh ta.
Sau đó, anh ta hỏi người bán hàng: “Loại tủ này có mấy màu?”. Người bán hàng lấy quyển mẫu ra. Người khách này chỉ vào kiểu màu sắc mà cửa hàng này không có và nói: “Thật ra tủ màu này rất hợp với đồ dùng nhà tôi, nếu anh không giảm giá cho tôi
thì tôi sẽ đi sang hàng khác mua vậy”.
Qua một hồi xem xét người bán hàng đã phải giảm giá. Khi đó, vị khách này mới mua
chiếc tủ lạnh kia.
Qua đó ta có thể thấy người khách này đã dùng phương pháp “bới lông tìm vết”. Anh ta lợi dụng việc soi xét liên tục, tạo cho người bán hàng một áp lực tâm lý. Có thể các sản phẩm hàng hóa đều tồn tại sự thiết sót nhưng thực ra cái gọi là “thiếu sót” ấy có lúc chỉ là rất nhỏ hoặc chỉ hoàn toàn từ ý thức chủ quan. Có thể đổi một người khác một góc độ khác để xem thì không những không phải khuyết điểm mà còn là ưu điểm.
Là một thương gia luôn mong muốn việc kinh doanh thành công, vì thế tìm mọi cách để đáp ứng khách hàng. Có những nơi khó có thể đáp ứng được đòi hỏi của khách hàng, thế thì đành phải hạ giá thành để mong muốn việc buôn bán thành công.
l. Nói phải có căn cứ.
Trung Quốc cổ đại buôn bán thường lập ra giấy biên nhận mà giấy biên nhận thì không thể thiếu được câu: “Nói phải có căn cứ, dựa vào đâu để làm căn cứ” trong khi
nói chuyện.
Đúng là việc nói không có căn cứ để tin cậy rất phổ biến. Có một tình huống là người