Tin chắc rằng bạn đọc đã từng trải qua việc như sau: Khi thuyết phục hay nhờ người khác làm giúp việc gì đó, bất kể bạn cầu khẩn đối phương thế nào đi nữa, đối phương luôn ứng phó một cách miễn cưỡng, tỏ thái độ không quan tâm. Lúc đó, nếu bạn muốn phá bỏ vật cản khó khăn trước mắt thì đầu tiên bạn phải tìm cách xóa đi thái độ dửng dưng của đối phương. Sau đó lại dùng cách thuyết phục và ủy thác để làm sách lược dụ dỗ đối phương. Trong việc tiếp thị, để gây sự chú ý của khách hàng, để có thể đạt đến 80% tỷ lệ bán hàng thì nhân viên tiếp thị thường hay dụ dỗ trước, thuyết phục sau. Làm như thế sẽ thành công. Chúng ta hãy đưa ra một ví dụ. Thời kỳ cách mạng công nghiệp ở nước Anh phát triển, Pha-ra- đây đã phát minh ra máy phát điện và nhờ việc phát minh này ông đã trở nên nổi tiếng. Pha-ra- đây đã nghiên cứu rất nghiêm túc, cẩn thận. Để có được kinh phí trợ giúp cho việc nghiên cứu ông đã đến thăm thủ tướng Suốc-xin. Pha-ra-đây mang theo mô hình của máy phát điện, rất nhiệt tình giới thiệu về phát minh vượt thời đại của mình. Tuy nhiên phản ứng của thủ tướng lại rất lạnh nhạt và
Thực tế thì đây là chuyện bắt buộc phải làm thế thôi bởi vì ông ta là nhà chính trị tài giỏi. Nếu muốn ông ta nhìn vào cái mô hình xung quanh quấn đầy dây rợ này mà lại nghĩ được rằng nó sẽ đem tới sự biến đổi lớn cho sản xuất công nghiệp cho đời sau thì quả là việc rất khó. Nhưng sau khi Pha-ra-đây nói: “Thưa Thủ tướng, nếu mà cái máy này được sử dụng rộng rãi thì nó nhất định sẽ giúp tăng nguồn thu thuế” thì thái độ của ông ta đã thay đổi hẳn. Trong tương lai sẽ thu được lợi nhuận rất lớn từ những chiếc máy này, mà khi lợi nhuận tăng thì tất yếu Chính phủ sẽ có được nguồn thu rất lớn từ thuế. Cái mà ngài Thủ tướng Anh quan tâm đến chính là chỗ đó. Dưới đây chúng ta lại xem một ví dụ nữa: Ca- nai-chi là ông vua gang thép nhưng ông ta lại ít hiểu biết về gang thép. Vậy nguyên nhân của thành công là gì? Mấu chốt là ở chỗ ông ta biết làm thế nào để chế ngự được quần chúng. Ông ta biết rằng tên tuổi đối với mỗi người đều rất quan trọng. Khi vẫn còn là đứa trẻ, có lần ông bắt được hai con thỏ trên đồng, liền nhanh chóng làm chuồng cho thỏ. Khi thấy không có thức ăn cho chúng ông nghĩ ra một kế rất khéo, tìm bọn trẻ hàng xóm tới nói: “Nếu đứa nào tìm được thức ăn cho thỏ thì sẽ đặt tên cho thỏ theo tên của đứa
trẻ đó”.
Cái kế sách này đã phát huy hiệu quả không ngơ, vì thế ông ta không thể quên được
kinh nghiệm đó.
Lúc Ca-nai-chi cùng Cao-du và Pâu-xman đang tranh giành vụ buôn bán xe ô tô thì ông vua gang thép này nghĩ đến kinh nghiệm mà con thỏ cho ông ta. Lúc đó Ca-nai-chi đang làm ăn với công ty “năng vận trung ương” và công ty này đang cạnh tranh với công ty của Pauxman. Họ đều đang tranh thủ làm ăn với công ty “đường sắt Thái Bình Dương”. Tuy nhiên kiểu tàn sát lẫn nhau này sẽ rất có hại đến lợi ích của cả hai bên. Khi Ca-nai-chi và Pauxman cùng muốn đến để hội kiến với công ty “đường sắt Thái Bình Dương”, họ gặp nhau ở khách sạn, Ca-nai-chi nói: “Ngài Pauxman, chúng ta không nên đùa giỡn nhau nữa” Pauxman chậm rãi nói: “Tôi không hiểu ý của anh”. Do đó, Ca-nai-chi đã nói ra kế hoạch của mình, hi vọng rằng có được lợi ích của cả hai bên. Anh ta nói lợi ích của việc hợp tác và khuyết điểm của cạnh tranh. Pauxman nửa tin nửa ngờ khi nghe Ca- nai-chi nói, cuối cùng Pauxman hỏi: “Vậy thì công ty mới có tên là gì?”. Ca-nai-chi
lập tức trả lời:
“Đương nhiên gọi là công ty ô tô Pauxman rồi chứ ạ”. Pauxman buồn cười và nói: “Đến phòng tôi, chúng ta cùng bàn bạc chuyện này”. Có lúc nhấn mạnh lợi ích của bản thân mà lại có thể khiến đối phương tin cậy mình hơn.
Trong chiến tranh Nga - Nhật, đại tá Min- gdoen-lăng vận dụng cách làm trái ngược để chờ đợi và đã phát huy được hiệu quả cao. Ở Nga lúc đó cũng là thời gian chiến
tranh cách mạng nội bộ.
Lợi dụng tình hình chiến trận có lợi Min đã lén lút gặp lãnh tụ cách mạng Lê-nin. Thân phận của hai người, một người là gián điệp của nước đế quốc, một người là lãnh tụ cộng sản. Đương nhiên trong lần bí mật gặp nhau cả hai đều có cảm giác không tin
lẫn nhau. Min nói với Lê-nin rằng, Nhật Bản viện trợ cho Nga nhưng Lê-nin không tin. Min liền tích cực thuyết phục Lê-nin: “Thật ra chúng tôi chi viện cho Nga là cũng có lợi cho Nhật Bản”. Nếu người bình thường khi thuyết phục việc này sẽ nói như sau: “Nhật Bản giúp Nga rất có lợi cho cách mạng nước Nga”, nhưng Min lạ nhấn mạnh lại lợi ích của Nhật Bản. Cuối cùng làm Lê-nin tin và cùng hợp tác với Nhật Bản. Bởi vì ở tình huống bình thường, người đàm phán luôn nhấn mạnh tới lợi ích của đối phương nhưng Min lại nói đến lợi ích của chính mình. Vì vậy mà ngay cả người tài giỏi như Lê-nin cũng phải “trúng bẫy” vì đối phương làm trái lại mong muốn của
chính mình.
Dù bất cứ ai, ấn tượng đầu tiên của đối phương cũng chỉ là phỏng đoán. Phán đoán và em xét, nếu có thể thấy được ý nghĩ của đối phương, tìm ra được suy nghĩ kín đáo của đối phương thì nhất định sẽ thuyết phục thành công họ chấp nhận ý kiến của mình. Rất nhiều đối tác tiếp nhận ý kiến của bạn xong thì cũng chưa chắc chắn đồng ý kinh doanh cùng bạn. ở đây tồn tại nhiều nguyên nhân của nhiều mặt khác nhau. Ví dụ như chỉ nhận con người của bạn chứ không nhận hàng hóa của bạn, chỉ đáp ứng là do sự cả nể chứ thực chất thì không muốn và cảm thấy mình không có lợi gì cả… Vì thế bắt buộc chúng ta phải khiến đối tác cảm thấy họ có lợi.