2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN
2.2.1.Quan ựiểm về mở rộng thị trường bán lẻ của Doanh nghiệp
Duy trì và mở rộng thị trường kinh doanh là việc duy trì và mở rộng nơi trao ựổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ. Thực chất của nó là giữ vững và tăng thêm khách hàng của doanh nghiệp.
Có hai hình thức mở rộng thị trường là:
Mở rộng theo chiều rộng: Là mở rộng thị trường theo phạm vi ựịa lý, tăng qui mô sản xuất và kinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm bán ra, tăng số lượng khách hàng hay nói cách khác nó là hình thức phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm về mặt lượng. Thắch hợp trong trường hợp ngành không tạo cho Doanh nghiệp khả năng phát triển hơn nữa hay những khả năng phát triển ở ngoài ngành hấp dẫn hơn.
Mở rộng thị trường theo chiều sâu: Là việc doanh nghiệp khai thác một cách tốt hơn trên thị trường hiện có của doanh nghiệp bằng cách phân ựoạn, cắt lớp thị trường, tìm ra những nhu cầu mới và ựáp ứng ngày càng ựa dạng và cao hơn về nhu cầu của từng ựoạn và từng lớp thị trường ựó. Nói cách khác, ựây là việc nâng cao chất lượng hiệu quả của thị trường. Có thể ựược ựánh giá qua một số chỉ tiêu như: uy tắn thương hiệu của Doanh nghiệp, chỉ tiêu tăng doanh thu, lợi nhuận, sự thỏa mãn, sự trung thành của khách hàng ựối với sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. để thực hiện theo hướng này Doanh nghiệp cần chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm, hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao chất lượng dịch vụ ựể tạo sự hấp dẫn ựối với khách hàng.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 17
Tuy nhiên, việc mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải dẫn ựến tăng tổng doanh thu bán hàng, tăng lợi nhuận và mạng lưới kinh doanh ngày càng lớn mạnh cùng vị thế trên thị trường ngày càng ựược nâng cao.
Trong ựiều kiện hiện nay, mở rộng thị trường là khách quan ựối với các doanh nghiệp, là ựiều kiện ựể cho các doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp thay ựổi rất nhanh cho nên mở rộng thị trường khiến cho doanh nghiệp tránh ựược tình trạng bị tụt hậu. Cơ hội chỉ thực sự ựến với các doanh nghiệp nhạy bén, am hiểu thị trường. Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp ựẩy mạnh tốc ựộ tăng doanh thu, khai thác triệt ựể tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả hoạt ựộng kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng ựịnh vai trò của doanh nghiệp trên thị trường. Cho nên mở rộng thị trường là nhiệm vụ thường xuyên, liên tục của mỗi doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường.
Vì vậy, ựể tồn tại và phát triển ựòi hỏi mỗi doanh nghiệp ựều phải huy ựộng tốt mọi tiềm năng nội lực của chắnh mình, không ngừng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Thị trường luôn biến ựộng do vậy ựể thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp phải thường xuyên nắm bắt, quan tâm ựến thị trường và không ngừng phát triển thị trường. Doanh nghiệp muốn thành công thì không thể chỉ dành lấy một mảng thị trường mà phải vươn lên nắm vững thị trường, thường xuyên mở rộng và phát triển thị trường.
Trên thực tế có nhiều cách mở rộng thị trường sau:
- Mở rộng thị trường theo vùng ựịa lý
Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là mở rộng ranh giới thị trường theo khu vực ựịa lý hành chắnh. đối với các doanh nghiệp nhỏ, việc phát triển theo vùng ựịa lý có thể là ựưa sản phẩm mà họ kinh doanh sang tiêu thụ ở các vùng khác. Việc mở rộng theo vùng ựịa lý làm cho số lượng người tiêu thụ tăng lên và dẫn tới doanh số bán cũng tăng theo. Tùy theo khả năng mở rộng tới các vùng lân cận hoặc xa hơn nữa là vượt khỏi biên giới quốc gia mà khối lượng hàng hoá tiêu thụ sẽ tăng lên theo. Hiện nay nhiều công ty lớn mạnh thì việc mở
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 18
rộng thị trường không chỉ bao hàm vượt ra khỏi biên giới, khu vực mà còn vươn sang cả châu lục khác. Tuy nhiên ựể có thể mở rộng thị trường theo vùng ựịa lý thì những hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh phải phù hợp và ựáp ứng ựược những tiêu chuẩn nhất ựịnh ựối với những khu vực thị trường mới. Có như vậy doanh nghiệp mới ựược chấp nhận tại ựịa phương này và công tác phát triển thị trường mới thu ựược kết quả.
Song trước khi ra quyết ựịnh mở rộng thị trường ra một khu vực ựịa lý khác thì công tác ngiên cứu thị trường là rất cần thiết, phải xem xét về tình hình dân số, khả năng chi tiêu và nhu cầu của dân cư cũng như phong tục tập quán của người dân ựịa phương... Nhằm xây dựng những chiến lược kinh doanh phù hợp với tình hình thực tế, thì khả năng thành công của việc mở rộng thị trường sẽ khả quan.
Ngoài ra, ựể có thể phát triển thị trường theo vùng ựịa lý ựòi hỏi có một khoảng thời gian nhất ựịnh ựể doanh nghiệp có thể tiếp cận ựược với người tiêu dùng tạo niềm tin và thu hút khách hàng.
- Mở rộng ựối tượng tiêu dùng
Bên cạnh việc mở rộng ranh giới thị trường theo vùng ựịa lý, chúng ta có thể mở rộng và phát triển thị trường bằng cách khuyến khắch, kắch thắch các nhóm khách hàng của ựối thủ chuyển sang mua hàng hóa của doanh nghiệp mình kinh doanh. Có thể trước ựây doanh nghiệp chỉ kinh doanh những hàng hóa mà chỉ ựáp ứng nhu cầu của một số ựối tượng nhất ựịnh trên thị trường, ngày nay nếu thực hiện mở rộng ựối tượng tiêu dùng thì nhất thiết doanh nghiệp phải thực hiện ựa dạng hóa sản phẩm kết hợp với một chiến lược giá thu hút khách hàng Ầ Mặt khác, một số ựối tượng khách hàng không mấy quan tâm hàng hóa của các doanh nghiệp kinh doanh, có thể họ cho rằng những hàng hóa ấy chưa ựáp ứng tốt nhu cầu hay mục tiêu sử dụng khác nhau. Nhóm người này cũng có thể ựược xếp vào khu vực thị trường còn bỏ trống mà doanh nghiệp có khả năng khai thác. Phát triển thị trường theo chiều rộng nhằm vào các nhóm người tiêu dùng mới là một trong các cách phát triển thị trường song nó lại ựòi hỏi công tác nghiên cứu thị trường phải ựược nghiên cứu cặn kẽ, cẩn thận nếu không công tác phát triển thị thị trường sẽ không ựạt hiệu quả cao.
Trường đại học Nông Nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ. 19
Việc tăng số lượng người tiêu dùng hàng hoá nhằm tăng doanh số bán từ ựó thu ựược lợi nhuận cao hơn chắnh là nội dung của công tác phát triển thị trường theo chiều rộng.
- Xâm nhập sâu hơn vào thị trường
đây là hình thức mở rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu trên cơ sở khai thác tốt hơn những hàng hóa hiện tại trên thị trường hiện tại. để tăng ựược doanh số bán trên thị trường này, phải thu hút ựược khách hàng hiện tại. Với thị trường này khách hàng ựã có mức ựộ trung thành tương ựối, vì vậy ựể giữ ựược khách hàng doanh nghiệp cần phải nghiên cứu khảo sát thói quen mua sắm và tiêu dùng hằng ngày. đồng thời khảo sát sự thoả mãn của khách hàng ựang ở mức ựộ nào ựối với sự phong phú, ựa dạng, chất lượng và giá cả của hàng hóa mà doanh nghiệp ựang kinh doanh, mối quan tâm về môi trường mua sắm và những dịch vụ hiện tại của doanh nghiệpẦ để từ ựó khắc phục những nhược ựiểm về hàng hoá ựồng thời nâng cao chất lượng dịch vụẦ Nhằm ựáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu ngày càng ựa dạng của người tiêu dùng. đồng thời ựây cũng là các tiêu chắ ựể doanh nghiệp nâng cao lòng trung thành của lượng khách hàng cũ và thu hút những khách hàng mới, ựáp ứng nhu cầu mở rộng thị trường và nâng cao thị phần trên thương trường.
2.2.2. Nhân tố chủ yếu ảnh hưởng ựến việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp
Trước khi tiến hành mở rộng thị trường thì các doanh nghiệp phải nghiên cứu những nhân tố tác ựộng ựến chiến lược kinh doanh của mình ựể từ ựó ựưa ra những biện pháp thắch hợp ựể ựạt ựược mục tiêu ựề ra. Các nhân tố này có thể phân chia theo cấp ựộ vĩ mô và vi mô.