- Đối thủ cạnh tranh: Trong nền kinh tế thị trường, mọi doanh nghiệp đều cú rất nhiều đối thủ cạnh tranh khỏc nhau cú khả năng gõy ảnh hưởng đến hoạt động
THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH MARKETING XÂY DỰNG CỦA CễNG TY TNHH MTV TOÀN PHÚ
3.3.2. Chớnh sỏch giỏ
Sản phẩm xõy dựng chớnh của cụng ty là những cụng trỡnh cụng cộng, nhà ở dõn sự... nú là kết quả của một quỏ trỡnh sản xuất phức tạp, tốn nhiều tiền của và thời gian. Đồng thời giỏ cả của sản phẩm xõy dựng của cụng ty mang tớnh đơn chiếc, nú được định giỏ khi chưa cú sản phẩm thực sự mà chỉ là trờn thiết kế của chủ đầu tư. Do sản phẩm xõy dựng được sản xuất chớnh tại nơi tiờu thụ, gắn liền với đất đai, phụ thuộc vào điều kiện khớ tượng địa chất thủy văn ... tại nơi xõy dựng nờn dẫn đến sự khỏc nhau về giỏ cả vật liệu, tiền lương cụng nhõn, biện phỏp tổ chức thi cụng... dẫn đến sự khỏc nhau về giỏ cả sản phẩm xõy dựng.
Từng sản phẩm xõy dựng của cụng ty cú giỏ riờng được xỏc định bằng phương phỏp lập dự toỏn (đối với chủ đầu tư), thụng qua đấu thầu sẽ xỏc định
được giỏ mua cụng trỡnh hợp lý, sỏt với thị trường. Đấu thầu phản ỏnh mối quan hệ giữa một bờn là chủ đầu tư (bờn mua) và một bờn là doanh nghiệp xõy dựng (bờn bỏn).
Với quy trỡnh chuẩn, cỏc phũng ban của cụng ty Toàn Phỳ phối hợp với nhau để thực hiện một hồ sơ dự thầu tốt nhất. Cỏc cỏn bộ phụ trỏch làm hồ sơ dự thầu của mỗi phũng ban đều được đào tạo, tham dự khúa học về đấu thầu, và đều cú chứng chỉ về đấu thầu. Cỏc cỏn bộ được giao nhiệm vụ lập dự toỏn của gúi thầu đều là những cỏn bộ cú kinh nghiệm lập dự toỏn và đang thực hiện theo dừi, quản lý cỏc cụng trỡnh đang thi cụng của cụng ty. Theo thụng tin khảo sỏt từ những cỏn bộ tham gia đấu thầu, và phõn tớch thực tế, đội ngũ cỏn bộ làm hồ sơ thầu lại thiếu kỹ năng tiếng anh, số cỏn bộ cú thể đọc, hiểu và lập hồ sơ dự thầu bằng tiếng anh rất ớt. Điều này khiến cho việc tham gia cỏc dự ỏn vốn nước ngoài của cụng ty cú nhiều thiếu sút, một số trường hợp vỡ những thiếu sút của hồ sơ dự thầu mà cụng ty bị trượt thầu. Thực trạng này đũi hỏi cụng ty cần phải cú những biện phỏp nõng cao hơn năng lực của cỏn bộ làm hồ sơ dự thầu về vấn đề này.
Bảng 3.6. Kết quả hoạt động đấu thầu giai đoạn 2010 - 2013
TT Chỉ tiờu 2010 2011 2012 2013
1 Số gúi thầu đó tham gia đấu thầu 11 9 19 17
2 Số gúi thầu trỳng thầu 3 2 7 6
3 Tỷ lệ trỳng thầu theo số lượng gúi thầu (%) 28 22 37 35 4 Giỏ trị cỏc gúi thầu tham gia đấu thầu (tỷ đ) 49 45 86 85 5 Tổng giỏ trị cỏc gúi thầu trỳng thầu (tỷ đồng) 8,2 9,1 39,7 49,5 6 Tỷ lệ trỳng thầu theo giỏ gúi thầu (%) 17 20 46 58
Nguồn: Phũng Kế toỏn
Khi tiến hành xỏc định giỏ dự thầu thỡ cụng ty căn cứ vào những quy định quản lý giỏ xõy dựng của Nhà nước. Đú là: cỏc chế độ chớnh sỏch về giỏ, cỏc nguyờn tắc, cỏc định mức kinh tế kỹ thuật, giỏ chuẩn, đơn giỏ xõy dựng... Từ đú xỏc định tổng mức đầu tư của dự ỏn, tổng mức vốn đầu tư của dự ỏn, tổng dự toỏn cụng trỡnh và dự toỏn hạng mục cụng trỡnh.
Đối với từng cụng trỡnh thỡ chớnh sỏch giỏ c ủ a c ụ n g t y được phỏt huy hiệu quả khi thắng thầu, ký kết hợp đồng xõy dựng với chủ đầu tư. Khi đú giỏ trỳng thầu chớnh là giỏ thanh toỏn cụng trỡnh. Do đú, giỏ trỳng thầu sẽ quyết định số lói mà cụng ty thu về. Chớnh sỏch giỏ cú thể coi là kim chỉ nam của cụng ty xõy dựng nhằm đạt được mục tiờu đề ra. Trong giai đoạn 2010-2013, tỷ lệ trỳng thầu của cụng ty tăng lờn đỏng kể đó thể hiện chớnh sỏch giỏ của cụng ty đưa ra là phự hợp với thị trường. Tuy nhiờn, tỷ lờn này vẫn cũn thấp là do cụng ty là doanh nghiệp loại vừa với năng lực tài chớnh chưa cao nờn cỏc cụng trỡnh giỏ trị lớn vẫn chưa được đảm nhiệm mặc dự tỷ lệ trỳng theo giỏ cỏc gúi thầu tăng.
Do đặc thự của ngành xõy dựng, sản phẩm xõy lắp khụng cú sản phẩm nào giống sản phẩm nào, mỗi sản phẩm cú yờu cầu về mặt thiết kế mỹ thuật, kết cấu, hỡnh thức, địa điểm xõy dựng khỏc nhau. Vỡ vậy, mỗi sản phẩm xõy lắp đều cú yờu cầu về tổ chức quản lý, tổ chức thi cụng và biện phỏp thi cụng phự hợp với đặc
điểm của từng cụng trỡnh cụ thể, đồng thời sản phẩm được xõy dựng theo đơn đặt hàng là chủ yếu nờn chi phớ bỏ vào sản xuất thi cụng cũng hoàn toàn khỏc nhau giữa cỏc cụng trỡnh, ngay cả khi cụng trỡnh thi cụng theo cỏc thiết kế mẫu nhưng được xõy dựng ở cỏc địa điểm khỏc nhau với cỏc điều kiện thi cụng thỡ chi phớ sản xuất cũng khỏc nhau, từ đú dẫn đến giỏ thành xõy dựng là rất khỏc nhau.
Bảng 3.7. Đơn giỏ xõy dựng của cụng ty Toàn Phỳ
Đơn vị tớnh: đồng
Chỉ tiờu Nhà dõn dụng Trường học và cụng
trỡnh cụng cộng
Hồ sơ thiết kế xin phộp xõy dựng 3.000.000 5.000.000 - 10.000.000
Thiết kế kiến trỳc 100.000 125.000
Thiết kế kiến trỳc và nội thất 200.000 250.000
Sõn vườn và tiểu cảnh 80.000 120.000
Xõy thụ 2.500.000 - 4.000.000 2.500.000 - 4.000.000 Hoàn thiện 1.900.000 - 2.500.000 1.900.000 - 2.500.000
Nguồn: Phũng Kế toỏn
Theo tiờu chuẩn chung hiện nay thỡ đơn giỏ xõy thụ là 3,4 triệu đồng/m2 và hoàn thiện là 2,3 triệu đồng/m2, như vậy giỏ của cụng ty Toàn Phỳ cú thể chấp nhận được vỡ tựy thuộc tớnh chất từng cụng trỡnh thi cụng nờn mức giỏ thi cụng phần thụ cú thể giao động trong khoảng từ 2,5 đến 4 triệu đồng/m2 và hoàn thiện từ 1,9 đến 2,5 triệu đồng/m2.
Qua cuộc khảo sỏt mà tỏc giả đó thực hiện vào giữa thỏng 4 vừa qua (được thực hiện trờn địa bàn tỉnh An Giang với đối tượng phỏng vấn là những khỏch hàng hiện đó và đang sử dụng sản phẩm của Toàn Phỳ) về mức giỏ mà Cụng ty hiện đang ỏp dụng đối với sản phẩm nhà đất, kết quả khảo sỏt cho thấy 70% trong tổng số khỏch hàng được khảo sỏt đều cho rằng mức giỏ hiện nay của Toàn Phỳ nằm ở mức trung bỡnh, vừa phải và phự hợp với tỳi tiền người tiờu dựng; 30% cũn lại thỡ cho rằng mức giỏ hiện nay của Cụng ty là tương đối cao. Từ đú cho thấy rằng, hiện nay chiến lược giỏ mà Toàn Phỳ đang ỏp dụng phần lớn đó đỏp ứng được nhu cầu của
người tiờu dựng trong tỉnh đối với cỏc khu dõn cư loại thường; riờng đối với khu dõn cư cao cấp, mức giỏ của Toàn Phỳ hiện nay theo người tiờu dựng thỡ vẫn cũn khỏ cao.
Giả sử rằng đối tượng khỏch hàng của Toàn Phỳ là những cụng nhõn viờn chức với thu nhập khỏ: 5 triệu đồng/thỏng/người. Một gia đỡnh với hai vợ chồng thỡ hàng thỏng thu nhập của họ là 10 triệu đồng, giả định rằng trừ đi mọi chi phớ cho cỏc sinh hoạt hàng ngày (ăn, mặc, điện, nước, lo cho con cỏi,….) thỡ số tiền cũn lại là 5 triệu đồng/thỏng – số tiền dành dụm cho kế hoạch mua nền nhà trong tương lai.
Tuy nhiờn, con số này chỉ mới là thời gian và lượng tiền để mua được một nền nhà – vẫn chưa kể đến việc xõy dựng thành một ngụi nhà hoàn chỉnh, cho nờn nếu kể cả mọi chi phớ thỡ chắc chắn rằng sẽ gõy nờn một sức ộp tõm lý cho khỏch hàng mỗi khi nghĩ đến việc mua nền nhà và xõy dựng. Vỡ thế, để đẩy mạnh sức mua của khỏch hàng đối với sản phẩm, Toàn Phỳ nờn cú một chớnh sỏch giỏ sao cho phự hợp và thu hỳt được người tiờu dựng một cỏch rộng rói hơn.
3.3.3. Chớnh sỏch phõn phối
Do sản phẩm xõy dựng và quỏ trỡnh sản xuất sản phẩm xõy dựng cú những đặc điểm khỏc biệt so với sản phẩm hàng húa khỏc nờn việc tiến hành cỏc hoạt động phõn phối trong Marketing của doanh nghiệp xõy dựng núi chung và cụng ty TNHH MTV Toàn Phỳ mang những đặc điểm cú tớnh đặc thự riờng, đú là:
- Cụng ty phải đảm bảo thi cụng cụng trỡnh đỳng chất lượng thiết kế và thời gian đó ghi trong hợp đồng kinh tế đó ký kết.
- Kờnh phõn phối là kờnh cực ngắn vỡ khỏch hàng của cụng ty đó được xỏc định trước khi tiến hành xõy dựng. Cụng ty trực tiếp gặp gỡ và ký kết hợp đồng xõy dựng với người mua là chủ đầu tư. Ngoài ra kờnh phõn phối cú thể là ngắn với trung gian là những nhà thầu chớnh, nhà thầu chớnh sẽ trực tiếp nhận cụng trỡnh từ chủ đầu tư, họ chịu trỏch nhiệm trước chủ đầu tư về chất lượng, kỹ thuật, thời gian thi cụng... và chớnh họ sẽ trực tiếp bàn giao cụng trỡnh cho chủ đầu tư. Nhà thầu chớnh sẽ chia cho cỏc nhà thầu phụ từng gúi thầu nhỏ, việc thi cụng xõy dựng cỏc cụng trỡnh của cỏc nhà thầu phụ phải chịu sự kiểm tra, giỏm sỏt của nhà thầu chớnh
và của chủ đầu tư.
- Hoàn tất nhanh chúng cỏc thủ tục về thanh quyết toỏn cụng trỡnh. Muốn vậy thỡ cụng ty Toàn Phỳ cần phải: thi cụng đỳng tiến độ, đảm bảo đỳng chất lượng cụng trỡnh, lập hồ sơ hoàn cụng, bàn giao cụng trỡnh xõy dựng thụng qua hợp đồng nghiệm thu phải cú biờn bản nghiệm thu. Do đặc điểm của sản phẩm xõy dựng là cố định tại nơi sản xuất, quỏ trỡnh sản xuất chớnh là quỏ trỡnh tiờu thụ nờn khụng thể tổ chức vận chuyển thành phần tiờu thụ sản phẩm để thực hiện chức năng phõn phối. Do đú tiờu thụ sản phẩm xõy dựng cú nghĩa là bàn giao khối lượng cụng tỏc xõy lắp hoàn thành. Thanh quyết toỏn toàn bộ cụng trỡnh là thực hiện phõn phối sản phẩm xõy dựng đến đối tượng tiờu dựng cụ thể.
Khi xem xột, đỏnh giỏ chớnh sỏch phõn phối trong cụng ty Toàn Phỳ phải xột theo 2 giai đoạn:
+ Giai đoạn 1: trước khi nhận thầu cụng trỡnh thỡ chớnh sỏch phõn phối thể hiện ở chỗ tỡm cỏc mối liờn hệ với chủ đầu tư, hỡnh thức đàm phỏn... với cỏc bước cụ thể như sau:
(i) Gặp Chủ đầu tư, khảo sỏt đo vẽ hiện trạng, trao đổi với Chủ đầu tư để nắm bắt được ý kiến, quan điểm và yờu cầu của Chủ đầu tư.
(ii) Lờn phương ỏn về mặt bằng, phối cảnh cụng trỡnh. Trỡnh và xin ý kiến của Chủ đầu tư về phương ỏn thiết kế sơ bộ sau 01 tuần làm việc.
(iii) Chỉnh sửa phương ỏn theo yờu cầu của Chủ đầu tư, thống nhất phương ỏn và được Chủ đầu tư chấp thuận (sau 01 tuần làm việc) hai bờn tiến hành ký hợp đồng và tạm ứng 30% giỏ trị hợp đồng.
(iv) Triển khai Hồ sơ thiết kế bản vẽ thi cụng theo đỳng ý tưởng thiết kế và phự hợp với yờu cầu của Chủ đầu tư như hai bờn đó thống nhất sau 02 tuần làm việc. (Hồ sơ thiết kế bản vẽ thi cụng phải tuõn thủ theo cỏc tiờu chuẩn, quy phạm hiện hành và đảm bảo tớnh mỹ thuật và yờu cầu của Chủ đầu tư).
(v) Bàn giao hồ sơ thiết kế bản vẽ thi cụng theo đỳng quy định cho Chủ đầu tư và thanh lý hợp đồng. Quỏ trỡnh trờn được triển khai sau 01 thỏng làm việc đối với căn hộ chung cư, nhà liền kề với phong cỏch hiện đại. Đối với cỏc nhà vườn, biệt
thự phong cỏch truyền thống hoặc cổ điển Chõu Âu, cỏc văn phũng với quy mụ lớn… cụng ty sẽ thống nhất về quy trỡnh và tiến độ với Chủ đầu tư theo từng cụng trỡnh cụ thể. Nếu Chủ đầu tư yờu cầu giỏm sỏt tỏc giả thỡ đơn giỏ sẽ cộng thờm 25% tổng giỏ trị hợp đồng. Tớnh dự toỏn chi tiết cộng thờm 10% tổng giỏ trị hợp đồng.
+ Giai đoạn 2: sau khi nhận thầu cụng trỡnh thỡ chớnh sỏch phõn phối thể hiện ở việc bảo đảm cho việc ký kết hợp đồng, nghiệm thu, bàn giao thanh quyết toỏn cụng trỡnh.
Cụng ty cú trỏch nhiệm tư vấn cho Chủ đầu tư những ý tưởng tốt nhất, phự hợp với yờu cầu về cụng năng sử dụng, giỏ trị thẩm mỹ, hiệu quả về kinh tế và đảm bảo về chất lượng; Tiếp thu nhanh nhất cỏc ý tưởng của Chủ đầu tư kết hợp với kỹ thuật, chuyờn mụn, điều kiện thực tế để hiện thực húa ý tưởng; Lắng nghe và cú trỏch nhiệm chỉ dẫn, giải đỏp mọi ý kiến trong quỏ trỡnh triển khai cụng trỡnh.
Đối với cỏc cụng trỡnh lớn, tựy theo quy mụ thỡ cụng ty sẽ cú những hệ số giảm giỏ phự hợp. Với cỏc cụng trỡnh vốn của Ngõn sỏch Nhà nước thỡ đơn giỏ được tớnh theo định mức về chi phớ tư vấn xõy dựng. Trong trường hợp Chủ đầu tư giao cho cụng ty thi cụng trọn gúi cụng trỡnh thỡ giỏ trị hợp đồng thiết kế được giảm trừ từ 30% đến 50%.
Hiện nay, mạng lưới phõn phối của Toàn Phỳ khỏ rộng lớn. Bờn cạnh đú, ngoài mạng lưới cỏc đơn vị trực thuộc, cụng ty thiết lập cỏc văn phũng đại diện ở mỗi khu dõn cư, cũng được xem như cỏc kờnh phõn phối của cụng ty hiện nay. Cú thể khỏi quỏt kờnh phõn phối thuộc lĩnh vực đầu tư của Cụng ty như sau:
Sơ đồ 3.2. Kờnh phõn phối của Toàn Phỳ
Kờnh phõn phối hiện nay ở thị trường An Giang gồm cỏc văn phũng trực thuộc sau:
• Văn phũng đại diện khu dõn cư Bỡnh Khỏnh – Long Xuyờn. Cụng ty Toàn
• Văn phũng đại diện khu dõn cư Xuõn Tụ – Tịnh Biờn.
• Văn phũng đại diện khu dõn cư Phỳ Hũa – Long Xuyờn.
• Văn phũng đại diện khu dõn cư Ấp Thị - Chợ Mới.
• Văn phũng đại diện khu dõn cư Phỳ Tõn.
• Văn phũng đại diện khu dõn cư Hũa An – Chợ Mới.
• Văn phũng đại diện khu dõn cư Tri Tụn.
Như vậy, với hệ thống phõn phối hiện nay cú thể núi rằng so với cỏc đối thủ tầm cỡ (Cụng ty Xõy lắp, cụng ty Địa ốc) thỡ kờnh phõn phối của Toàn Phỳ đó hoàn chỉnh và rộng lớn hơn hẳn, vỡ hiện nay nếu chỉ xột riờng mảng đầu tư xõy dựng thỡ cả Cụng ty Xõy lắp và Địa ốc đều khụng cú kờnh phõn phối nào khỏc ngoài trụ sở chớnh của Cụng ty trong địa bàn Tỉnh. Ngoài ra, điểm mạnh của hệ thống phõn phối này của Toàn Phỳ cũn ở chỗ sản phẩm của cụng ty khi đến với khỏch hàng đều được họ biết đến bởi thương hiệu Toàn Phỳ, mặc dự ở nội đụ hay vựng ngoại thành - những nơi mà Toàn Phỳ đó vươn tới. Theo kết quả điều tra khỏch hàng của Toàn Phỳ do tỏc giả thực hiện được đề cập ở trờn, 100% khỏch hàng trong tổng số được điều tra hoàn toàn chỉ biết đến Cụng ty Toàn Phỳ chứ khụng hề biết đến một cụng ty nào khỏc trờn địa bàn tỉnh An Giang cũng thực hiện việc xõy dựng và phõn lụ bỏn nền trong cỏc khu dõn cư như Toàn Phỳ đang làm. Điều này đó khẳng định và minh chứng cho sự thành cụng của Toàn Phỳ trong việc đưa thương hiệu của mỡnh đến với người tiờu dựng trờn địa bàn tỉnh An Giang, trước hết là những nơi mà Toàn Phỳ đó vươn tới.
3.3.4. Chớnh sỏch xỳc tiến hỗn hợp
Do sản phẩm xõy dựng là loại hàng nhiều khi khụng thể sản xuất thử để đem đi chào hàng, khụng thể vận chuyển để phõn phối trờn cỏc thị trường nờn chớnh sỏch xỳc tiến hay kỹ thuật yểm trợ Marketing trong cụng ty Toàn Phỳ bao gồm những hoạt động sau đõy:
- Chớnh sỏch quảng cỏo: chào hàng, giới thiệu sản phẩm, giới thiệu về năng lực sản xuất kinh doanh, uy tớn của cụng ty thụng qua cỏc cụng trỡnh đó thi
cụng, những tiến bộ trong thi cụng xõy lắp về mặt kỹ thuật, chất lượng, thời gian thi cụng... Khi đú mỗi cụng trỡnh xõy dựng được hoàn thành bàn giao chớnh là sự đảm bảo danh dự của người sản xuất đối với sản phẩm của mỡnh, là biểu hiện trỡnh độ kỹ thuật xõy dựng, trỡnh độ tay nghề, biểu hiện năng lực sỏng tạo về mặt kiến trỳc và xõy dựng. Cụng tỏc quảng cỏo đều được cụng ty quan tõm đầu