- Tình báo kinh doanh sử dụng Internet đối với những nghiên cứu
QUảN TRị SảN PHẩM CHμO HμNG TRONG THƯƠNG MạI ĐIệN Tử
5.1.1. Khái niệm sản phẩm chào hàng trong thương mại điện tử
Sản phẩm chào hàng là việc đưa ra một nhóm các lợi ích mà có thể thoả mãn nhu cầu của tổ chức hoặc của người tiêu dùng và người ta sẵn sàng bỏ tiền ra để mua sản phẩm đó hoặc đồng ý trao đổi một giá trị
tương đương khác.
Theo quan điểm này, sản phẩm chào hàng không chỉ bao gồm việc chào bán các sản phẩm hữu hình mà cịn bao hàm cả hàng hố vơ hình như các dịch vụ hay ý tưởng. Mọi hàng hố đều có thể được chào bán
trên Internet, website Classmates.com được coi như là một nơi triển lãm hàng hố.
170
Sản phẩm có thể được phân loại tuỳ theo ý định mà khách hàng
muốn mua. Những sản phẩm tiêu thụ này được mua nhỏ lẻ nhằm mục
đích tiêu dùng cá nhân. Các nhà kinh doanh bán sản phẩm tới người tiêu
dùng thông qua thị trường B2C, và người tiêu dùng bán sản phẩm cho một người khác trên thị trường C2C. Các sản phẩm cơng nghiệp được sử dụng trong q trình hoạt động của một tổ chức, như những thành phần
chế tạo để tạo ra sản phẩm cuối cùng, hoặc để bán lại.
Nguyên lý sản phẩm chào hàng trong thương mại điện tử
Để sáng tạo một chào hàng mới, các DN bắt đầu nghiên cứu để xác định xem điều gì quan trọng đối với khách hàng và quá trình xây dựng các
chiến lược nhằm tạo ra giá trị khách hàng lớn hơn đối thủ cạnh tranh trên cơ sở sự phù hợp với nguồn lực hiện có, các cơ sở dữ liệu và mơ hình kinh doanh. Bởi vì quá trình xây dựng các chiến lược 4Ps và quản trị quan hệ khách hàng (CRM) gắn liền với các chiến thuật thực thi chúng. Hình 5.1 thể hiện sự phối hợp giữa các chiến lược nhằm tạo ra các kết quả là các mối quan hệ hay hoạt động trao đổi với người tiêu dùng. Mơ hình được
xây dựng trên giả thuyết có sự tương đồng giữa các thị trường, tức nhà
quản trị marketing mong muốn kết quả tương tự đối với khách hàng là
chính phủ cũng như khách hàng là DN hay người tiêu dùng.
(Nguồn: E-marketing-J. Strauss, A. El-Ansary)
Hình 5.1: Mơ hình chiến lược e-marketing hỗn hợp và các phương thức tác động Truyền thông marketing tích hợp Sản phẩm (chào hàng) Kết quả: quá trình giao dịch Kết quả: mối quan hệ Người tiêu dùng CRM Các kênh phân phối
171
Giá trị khách hàng trong thương mại điện tử:
Chưa bao giờ sự cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng trực tuyến và lợi nhuận lại gay gắt hơn kỷ nguyên CNTT. Để thành công, các DN phải dựa vào nguyên tắc căn bản của chiến lược tạo ra giá trị khách hàng, đó là:
Giá trị khách hàng = Lợi ích - Chí phí
Tuy nhiên, giá trị được định nghĩa chính xác là gì? Đầu tiên, đó là
tồn bộ những thông tin, ý niệm về sản phẩm mà khách hàng có thể tích lũy được. Nó bắt đầu với sự nhận thức đầu tiên của khách hàng về sản
phẩm và tiếp theo đó là sự tiếp cận của khách hàng với sản phẩm (bao gồm thông tin trên mạng và thư điện tử nhận được từ hãng đó) và, cuối
cùng là các lợi ích có được từ sản phẩm và các dịch vụ khách hàng sau mua. Nó thậm chí có thể là lời ca ngợi của bạn bè trong khi sử dụng về sản phẩm.
Thứ hai, giá trị được xác định hoàn toàn bởi người tiêu dùng. Giá trị không phụ thuộc vào quan niệm của DN về sản phẩm của mình mà vào cách nhận thức của khách hàng mới là vấn đề cần xem xét.
Thứ ba, giá trị liên quan đến mức độ thỏa mãn sự trông đợi của
khách hàng, nếu các giá trị của sản phẩm hiện tại khơng đáp ứng được
nhu cầu của khách hàng thì họ sẽ thất vọng.
Thứ tư, giá trị được xem xét ở tất cả các mức giá cả của sản phẩm. Một bài báo trên mạng với giá 0,05 USD hay mức đầu tư 2 triệu USD
cho việc ứng dụng TMĐT đều có thể cung cấp giá trị cho khách hàng. Cuối cùng, hoạt động TMĐT trên Internet có thể là tăng lợi ích và
giảm chi phí nhưng cũng có trường hợp ngược lại.