1.3. Nội dung của giai đoạn phân tích các yếu tố chi phối đến kênh phân phố
1.3.5. Lựa chọn chiến lƣợc kênh phân phối
“Là một tập hợp các nguyên tắc và định hƣớng cho doanh nghiệp sản xuất tổ chức và quản lý toàn bộ quá trình phân phối sản phẩm nhằm đạt đƣợc mục tiêu phân phối trên thị trƣờng mục tiêu”. Qua định nghĩa trên có thể thấy chiến lƣợc phân lƣợc phân phối tập trung vào cách thức để đạt đƣợc mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.
1.3.5.1. Chiến lược kênh định hướng việc tổ chức các kênh phân phối
- Tổ chức kênh phân phối là một nhân tố quan trọng để đạt đƣợc lợi thế khác biệt, lợi thế khác biệt này có thể tồn tại dài hạn bởi nó rất khó để đối thủ cạnh tranh bắt chƣớc.
- Định vị kênh để đạt đƣợc lợi thế cạnh tranh tƣơng đối, tức là danh tiếng mà nhà sản xuất thép, nhà phân phối sản phẩm,… đạt đƣợc thông qua sự nỗ lực của tất
quản lý có đƣợc sự tín nhiệm của các thành viên, các thành viên nỗ lực hoạt động để phát triển kênh phân phối. Ngoài ra một kênh phân phối tốt có thể có đƣợc sự tín nhiệm của khách hàng đối với doanh nghiệp sản xuất thép.
- Việc lựa chọn các thành viên tham gia vào kênh phân phối cũng là một công việc quan trọng, cần phải phù hợp với các mục tiêu và chiến lƣợc phân phối của công ty đã đề ra. Mỗi thành viên đƣợc lựa chọn tham gia vào kênh cần đảm bảo các yếu tố giúp kênh phân phối phát triển một cách vững chắc và theo đúng với mục tiêu đã đề ra.
1.3.5.2. Chiến lược kênh và quản lý kênh phân phối
Quản lý kênh phân phối cần có kế hoạch, chính sách để đảm bảo rằng hoạt động của các thành viên trong kênh đạt đƣợc mục tiêu đã đề ra. Ngƣời quản lý kênh cần có những định hƣớng, chiến lƣợc, hoạt động cụ thể để có đƣợc sự hợp tác giữa các thành viên trong kênh.
- Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh nên đạt ở mức độ nào?
- Cách thức khuyến khích các thành viên trong kênh hợp tác để đạt đƣợc mục tiêu của doanh nghiệp sản xuất.
- Các công cụ marketing – mix nên đƣợc thực hiện nhƣ thế nào để thúc đẩy hoạt động của các thành viên trong kênh?