2.3. Thực trạng tổ chức kênh phân phối tại doanh nghiệp
2.3.3. Thực trạng sử dụng các trung gian thƣơng mại trong kênh phân
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trƣờng của VNO do phòng kinh doanh phụ trách. Phòng kinh doanh đƣợc Tổng Giám đốc ủy quyền sẽ tổ chức thực hiện những việc nhƣ lựa chọn khách hàng, lựa chọn những nhà phân phối, điều phối hàng hóa, cũng nhƣ việc thu hồi công nợ. Hiện phòng kinh doanh của VNO có 18 nhân viên, đƣợc chia thành 5 bộ phận, thực hiện những công việc sau:
- Bộ phận thống kê: theo dõi số lƣợng khách hàng, số lƣợng mua hàng của từng khách, đồng thời theo dõi công nợ.
- Bộ phận thị trƣờng dân dụng: tổ chức và quản lý hệ thống những nhà phân phối buôn bán, những nhà bán lẻ trên thị trƣờng.
- Bộ phận thị trƣờng công nghiệp, dự án: tìm kiếm và bán hàng trực tiếp vào các cơng trình, dự án.
- Bộ phận admin hỗ trợ bộ phận kinh doanh trong việc lên hợp đồng mua bán, hợp đồng nguyên tắc, xin duyệt giá,..
- Bộ phận quảng cáo có nhiệm vụ theo dõi, cập nhật trang web công ty, lên kế hoạch phát triển thƣơng hiệu Thép Vina One.
Do khơng có sự hỗ trợ của chi nhánh, việc quản lý những khách hàng ở xa của VNO gặp khá nhiều khó khăn. Hơn nữa, VNO vừa bán hàng vừa trực tiếp cho những cơng trình, lại vừa bán hàng cho nhà phân phối ở các tỉnh thành khác nhau, làm cho nhân viên hoạt động trên một phạm vi rộng, thiếu tập trung, gây ra tình trạng thơng tin phản hồi từ thị trƣờng, từ nhà phân phối, những diễn biến đang xảy ra trên thị trƣờng không đƣợc cập nhật liên tục. Vì vậy, các chính sách bán hàng của VNO áp dụng với
nhà phân phối thƣờng chậm, những nhà phân phối lớn khơng tích cực hợp tác trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của VNO.
Bảng 2.5. Số lượng nhà phân phối của VNO
2014 2015 2016 2017 2018 Số nhà phân phối 42 36 45 50 52 Tổng số lƣợng tiêu thụ (tấn) 146.035 107.125 100.163 103.324 99.125 Sản lƣợng tiêu thụ bình quân một khách hàng (tấn) 3.477 2.976 2.226 2.066 1.906
Nguồn: Công ty Cổ phần thép Vina One
Từ bảng 2.5, có thể thấy:
+ Số lƣợng nhà phân phối của VNO tƣơng đối ổn định, dao động từ 36 đến 52, khách hàng, chiếm trung bình khoảng 30% tổng sản lƣợng của VNO, mức tiêu thụ trung bình nằm trong khoảng 1.906 tấn/khách đến 3.477 tấn/khách. Điều này cho thấy nhà phân phối đóng vai trị tƣơng đối lớn trong kênh phân phối của VNO. Ngồi ra có thể nhận thấy trong những năm gần đây mặc dù có tăng về số lƣợng nhà phân phối nhƣng sản lƣợng tiêu thụ của họ ngày càng giảm, từ mức 3.477 tấn mỗi khách hàng năm 2014 thì đến năm 2018 chỉ còn 1.906 tấn mỗi khách.
Bảng 2.7. Một số khách hàng lớn của VNO
2014 2015 2016 2017 2018
Công ty Đinh Vũ 39.250 35.910 28.740 32.460 38.510 Công ty Bảo Bảo 17.380 20.560 15.280 18.110 10.540
Công ty kết cấu thép ATAD 0 0 5.720 9.350 12.520
Công ty Duy Phƣơng 5.930 6.810 7.260 4.190 3.430
Công ty Nhật Trƣờng Vinh 0 0 0 3.280 5.190
Công ty thép Trƣờng Sa 0 5.950 1.260 0 2.720
Công ty thép Đại Dũng 0 8.450 10.930 15.270 14.520
Nguồn: Công ty Cổ phần thép Vina One
Từ bảng 2.7 cho thấy:
+ Đối với một nhà máy sản xuất thép nhƣ VNO thì số lƣợng khách hàng lớn nhƣ trên chỉ ở mức trung bình, chƣa có sự gắn bó lâu dài. Những khách hàng này mua thép của VNO một cách gián đoạn, không liên tục, chủ yếu mua hàng để cung ứng vào những cơng trình lớn.
+ VNO chƣa thiết lập thành công một hệ thống phân phối ổn định, vì vậy rất bị động trong việc tiêu thụ sản phẩm.