3.1. Định hƣớng phát triển của ngành thép Việt Nam và của Vina One
3.1.2. Định hƣớng phát triển của Công ty Vina One trong tƣơng lai
3.1.2.1. Định hướng và mục tiêu phát triển
- Trƣớc hết việc phát triển cần dựa trên quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế, xã hội và ngành công nghiệp trong nƣớc. Định hƣớng phát triển hệ thống kênh phân phối phù hợp với định hƣớng phát triển chung của công ty, của ngành. - Áp dụng công nghệ tiên tiến hợp lý, tiết kiệm và sử dụng hiệu quả các nguồn tài
nguyên, bảo vệ môi trƣờng chung.
- Tăng cƣờng cơng tác nghiên cứu, phân tích, dự báo thị trƣờng trong và ngoài nƣớc, nghiên cứu thị trƣờng mục tiêu, khách hàng mục tiêu, đẩy mạnh việc đƣa sản phẩm ra thị trƣờng.
Theo báo cáo năm 2018, sản lƣợng tiêu thụ trong năm qua của VNO đạt 500.000 tấn. Mục tiêu trong năm 2019 của VNO tiếp tục là đẩy mạnh hoạt động bán hàng, chiến lƣợc phát triển ƣu tiên là chiếm lĩnh thị phần. Ban Giám Đốc của VNO đề ra mục tiêu về sản lƣợng tiêu thụ năm 2019 từ 550.000 tấn đến 600.000 tấn, bên cạnh đó vẫn nhắm đến khách hàng mục tiêu là các đại lý cấp 1 trên thị trƣờng, cung cấp thép vào những dự án đầu tƣ lớn trong khu vực. Mục tiêu trong tƣơng lai của VNO là thiết lập đƣợc hệ thống đại lý, chi nhánh trực thuộc ở những khu vực xa nhà máy sản xuất để mở rộng thị trƣờng. VNO nhận định rằng thị phần là mục tiêu quan trọng nhất hiện tại, chiếm đƣợc thị phần sẽ phát triển đƣợc lợi nhuận.
104
Bảng 3.1. Phân tích SWOT của kênh phân phối Vina One
SWOT
Cơ hội (O)
- Nhu cầu thị trƣờng tăng cao - Tốc độ tăng trƣờng kinh tế mạnh - Mơi trƣờng chính trị, pháp luật ổn định - Chính sách xuất nhập khẩu đang dần hồn thiện
- Việt Nam gia nhập WTO tạo cơ hội phát triển
- Những chính sách hỗ trợ và bảo hộ đang đƣợc áp dụng trong thời gian dài
Thách thức (T)
- Thị trƣờng có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh
- Việc gia nhập WTO làm tăng thêm thách thức
- Yêu cầu của thị trƣờng ngày càng khó
- Nhà nƣớc đang dần dỡ bỏ những bảo hộ
Điểm mạnh (S)
- Nguồn nhân lực dồi dào - Thƣơng hiệu đã tạo đƣợc uy tín
- Đã có một hệ thống phân phối thép riêng mình
- Sản phẩm đã đƣợc các chứng nhận về chất lƣợng và quy cách
Kết hợp (S-O)
Tập trung phát huy điểm mạnh để tận dụng những cơ
hội đang có
- Tận dụng tối đa những chính sách hỗ trợ của chính phủ
- Tối đa hóa trong sản xuất nâng cao sản lƣợng và chất lƣợng
Kết hợp (S-T)
Lợi dụng thế mạnh của doanh nghiệp để đối phó
với những nguy cơ
- Thực hiện chiến lƣợc khác biệt hóa sản phẩm, nâng cao năng lực cạnh tranh - Tạo mối quan hệ tốt với khách hàng, tăng khả năng đàm phán với nhà cung cấp
Điểm yếu (W)
- Hệ thống quản lý, điều hành chƣa chuyên nghiệp - Công tác đánh giá thị trƣờng chƣa tốt
- Chƣa có lợi thế kinh tế về quy mơ
Kết hợp (W-O)
Tập trung vào khắc phục điểm yếu bằng khai thác cơ
hội
- Chiến lƣợc tăng trƣởng hội nhập.
- Liên doanh, liên kết mở rộng quy mô
- Tăng cƣờng, nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực
Kết hợp (W-T)
Tập trung tối thiểu hóa tác động của điểm yếu và phịng thủ trước những đe
dọa từ bên ngồi
- Duy trì mối quan hệ với khách hàng truyền thống - Tăng cƣơng, nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực
Chi tiết phân tích SWOT cho hoạt động kênh phân phối của VNO nhƣ sau:
Điểm mạnh (S)
- Nguồn nhân lực dồi dào có thể sử dụng tốt trong kênh phân phối
- Thƣơng hiệu đã tạo đƣợc uy tín với ngƣời tiêu dùng trong và ngồi nƣớc
- Đã có một hệ thống phân phối thép trên thị trƣờng cho riêng mình ở mức độ tƣơng đối ổn định
- Sản phẩm đã đƣợc các chứng nhận về chất lƣợng và quy cách
Điểm yếu (W)
- Hệ thống quản lý, điều hành chƣa chuyên nghiệp, năng lực và trình độ nhân viên quản lý còn hạn chế
- Công tác đánh giá thị trƣờng, theo dõi, đánh giá các thành viên trong kênh chƣa tốt - Chƣa có lợi thế kinh tế về quy mơ
Cơ hội (O)
- Nhu cầu thị trƣờng ngày càng cao do phát triển kinh tế, xã hội - Tốc độ tăng trƣờng kinh tế trong nƣớc và ngành thép ngày càng cao
- Mơi trƣờng chính trị, pháp luật ổn định tác động tích cực đến kênh phân phối thép - Chính sách xuất nhập khẩu đang dần hồn thiện
- Việt Nam gia nhập WTO tạo cơ hội phát triển
Thách thức (T)
- Thị trƣờng có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh
- Việc gia nhập WTO dẫn đến nhiều nhà đầu tƣ nƣớc ngoài đến Việt Nam đầu tƣ làm gia tăng áp lực cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh nhiều và mạnh làm cho cạnh tranh giữa các kênh phân phối trên thị trƣờng Việt Nam ngày càng gay gắt
- Yêu cầu của thị trƣờng ngày càng khó về chất lƣợng sản phẩm, dịch vụ sau mua, điều kiện cung ứng,…
- Nhà nƣớc đang dần dỡ bỏ những bảo hộ đối với ngành thép sau khi hội nhập, sản phẩm trong nƣớc phải đối mặt với cạnh tranh từ sản phẩm nhập khẩu
3.1.2.3. Quan điểm về định hướng phát triển kênh phân phối thép tại Công ty Vina One
Những quan điểm về định hướng phát triển hệ thống kênh phân phối thép
Những quan điểm cơ bản về định hƣớng và phát triển kênh phân phối không chỉ riêng của VNO mà cho tất cả các doanh nghiệp sản xuất thép trong nƣớc là cần tập trung khắc phục những lỗ hỏng, điểm bất hợp lý trong quá trình xây dựng kênh phân phối và quản trị kênh phân phối, hoàn thiện hoặc đổi mới về tổ chức và cách thức quản lý kênh. Mục tiêu chính là nhằm có đƣợc mức độ liên kết cao trên thị trƣờng, xây dựng mối quan hệ giữa nhà sản xuất và các thành viên trong kênh, loại bỏ những cạnh tranh không lành mạnh, lƣu thông hàng giả, hàng kém chất lƣợng trên thị trƣờng. Bên cạnh đó, VNO cũng cần xây dựng tốt năng lực cạnh tranh của mình để đối phó với những đối thủ cạnh tranh mới trong quá trình hội nhập. Hệ thống kênh phân phối tốt sẽ giúp VNO đối phó với tình trạng thừa cung trên thị trƣờng, xây dựng đƣợc mối liên kết tốt giữa nhà sản xuất và các trung gian thƣơng mại nhằm lên kế hoạch và tổ chức phân
Một số quan điểm để phát triển kênh phân phối thép tại VNO:
- Tổ chức hệ thống kênh phân phối thép phải đảm bào phù hợp với cơ chế thị trƣờng và có sự quản lý của nhà nƣớc.
- Tổ chức phát triển hệ thống kênh phân phối thép phải phù hợp với quy hoạch phát triển của tổng thể ngành thép, cần nâng cao năng lực sản xuất để đáp ứng nhu cầu thị trƣờng cả trong và ngoài nƣớc trong bối cảnh hội nhập kinh tế đang diễn ra rất nhanh chóng và mạnh mẽ nhƣ hiện nay.
- VNO cần tổ chức và quản lý kênh phân phối thép với mục đích khai thác tối đa các trung gian thƣơng mại hiện có trên thị trƣờng, đáp ứng u cầu cơng nghiệp hóa, hiện đại hóa hệ thống trúc và phƣơng hƣớng phân phối.
- Tổ chức kênh phân phối thép cần đảm bảo tính thuận lợi, tiết kiệm chi phí, đảm bảo các dịng chảy thơng suốt đáp ứng nhu cầu phát triển thị trƣờng trong giai đoạn mới.
- Để đảm bảo độ bao phủ thị trƣờng, các dịng chảy lƣu thơng mạnh và bền vững, cần xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng mạnh về cả chất lƣợng lẫn số lƣợng.
Các định hướng chiến lược cho hoạt động quản trị kênh phân phối thép
+ Tuân thủ đầy đủ quy trình quản trị kênh phân phối
Để xây dựng đƣợc một chiến lƣợc phân phối hồn chỉnh, cơng ty cần nghiên cứu kỹ kênh phân phối hiện có của mình, thị trƣờng chung của ngành thép, thị trƣờng mục tiêu của công ty, các xu hƣớng vận động của các dòng chảy trong kênh, từ đó lựa chọn đƣợc kiểu kênh phân phối phù hợp. Sau khi đã xây dựng đƣợc kênh phân phối hoàn thiện, tiến hành xây dựng cơ chế quản lý, chính sách quản lý cụ thể, cuối cùng là thƣờng xuyên đánh giá, điều chỉnh hệ thống kênh phân phối.
Hiện VNO là một trong những doanh nghiệp còn non trẻ trong ngành, tiềm lực kinh tế chƣa đủ vững mạnh bằng các ông lớn trong khu vực nhƣ thép Nam Kim, TVP, Nguyễn Minh,… nên việc xây dựng kênh phân phối cần dựa vào các trung gian thƣơng mại có sẵn trên thị trƣờng thơng qua hợp đồng phân phối, cần chú trọng vào những khu vực thị trƣờng trọng điểm. Sử dụng những phƣơng pháp chọn ra những nhà phân phối phù hợp, sử dụng những chính sách thích hợp thúc đẩy các thành viên trong kênh phân phối.
+ Xây dựng cơ chế quản lý và đội ngũ nhân sự quản lý thị trƣờng chuyên nghiệp
Xây dựng cơ cấu tổ chức chặt chẽ từ nhà sản xuất đến các trung gian thƣơng mại. Ngồi ra đội ngũ nhân viên bán hàng cần có kiến thức chun mơn, có khả năng giải quyết những mâu thuẫn, xung đột xảy ra trong kênh.
+ Quản trị kênh phân phối cần đi theo nhu cầu thị trƣờng, điều hòa đƣợc lƣợng cung cầu
Việt Nam đang trong giai đoạn cơng nghiệp hóa, hiện đại hóa, đơ thị hóa diễn ra mạnh mẽ. Riêng trên địa bàn khu vực có rất nhiều dự án về khu công nghiệp, khu dân cƣ lớn nhƣ Cụm Công nghiệp Thiên Lộc Thành, Khu Công nghiệp Prodize, Khu Công nghiệp Tandoland, Khu Công nghiệp Thịnh Phát, Five Start Eco City, khu đô thị Làng sen Việt Nam,… đồng thời mức sống ngƣời dân cũng ngày một tăng lên, nhu cầu xây dựng nhà ở cũng tăng, từ đây cầu thép xây dựng cũng tăng đáng kể. Tuy nhiên, cần chú ý ngành thép có tính mùa vụ, thƣờng ở những tháng mùa mƣa, thị trƣờng thép khá ảm đạm, vì vậy cơng ty cần đảm bảo thỏa mãn tố nhu cầu ngƣời tiêu dùng vào mùa cao điểm, kích cầu vào mùa thấp điểm. Tổ chức kênh phân phối thép cần chủ động, linh hoạt, thích ứng kịp thời với những thay đổi không ngừng trên thị trƣờng.
Việc phân chia công bằng, hợp lý công việc giữa các thành viên trong kênh. Các thành viên trong kênh phân phối cũng cần xây dựng rõ ràng mạng lƣới phân phối của mình tại từng khu vực, địa phƣơng cụ thể, tránh chồng chéo, cạnh tranh lẫn nhau, việc này có thể làm tăng chi phí và giảm tổng lợi nhuận trong cả kênh. Ngun tắc chun mơn hóa và phân cơng lao động cần đƣợc áp dụng trong hệ thống kênh phân phối.