1.3. Nội dung của giai đoạn phân tích các yếu tố chi phối đến kênh phân phố
1.3.3. Phân tích đặc điểm khách hàn g ngƣời sử dụng thép
Khách hàng là đối tƣợng mà doanh nghiệp phục vụ, đây là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thị trƣờng, bởi khách hàng tạo nên thị trƣờng, quy mô khách hàng quyết định quy mơ thị trƣờng. Qua tìm hiểu, có thể xác định khách hàng của ngành thép gồm các đối tƣợng sau:
1.3.3.1. Khách hàng dân dụng
Đây là khách hàng cá nhân, hộ gia đình mua thép về phục vụ cho nhu cầu của bản thân và gia đình. Nhóm khách hàng này thƣờng mua với số lƣợng nhỏ, không lặp lại, nằm rải rác ở nhiều khu vực. Nhóm khách hàng này thƣờng khơng mua trực tiếp từ nhà sản xuất mà mua qua các trung gian thƣơng mại nhƣ nhà bán lẻ hoặc nhà buôn.
1.3.3.2. Khách hàng là những cơng ty xây dựng
Đây là nhóm khách hàng gồm các chủ thầu, cơng ty xây dựng mua thép về làm những cơng trình, số lƣợng mua thƣờng lớn, lặp lại nhiều lần.
1.3.3.3. Khách hàng là chủ đầu tư
Đây là những khách hàng mua thép về xây dựng cơng trình, khối lƣợng mua rất lớn, lặp lại thƣờng xuyên, liên tục, có tác động nhất định đối với doanh nghiệp sản xuất thép. Khách hàng là những công ty xây dựng, nhà thầu, chủ đầu tƣ thƣờng mua sản phẩm từ nhà buôn hay mua trực tiếp tại nhà máy sản xuất thép. Họ luôn mua với khối lƣợng rất lớn nên họ thƣờng yêu cầu bên bán hỗ trợ cho họ một khoản tín dụng nhất định, thời gian trả thƣờng kéo dài do việc quyết tốn cơng trình tốn rất nhiều thời gian.
Nhìn chung, có thế thấy rằng khách hàng có ảnh hƣởng trực tiếp tới kênh phân phối thép của các doanh nghiệp sản xuất thép trên thị trƣờng, cụ thể nhƣ sau:
- Đối với khách hàng dân dụng cần có kênh phân phối dài với mật độ bao phủ rộng.
- Đối với nhóm khách hàng nhà thầu, chủ đầu tƣ cần tổ chức kênh phân phối ngắn, hạn chế các trung gian thƣơng mại nhằm giảm thiểu chi phí, hạ giá thành. - Những thành viên trong mỗi loại kênh phân phối cần đƣợc tuyển chọn dựa trên các tiêu chí khác nhau. Ở kênh phân phối ngắn, các thành viên tham gia cần có tiềm lực về tài chính, có mối quan hệ rộng và thân thiết với doanh nghiệp sản xuất thép. Những thành viên trong kênh phân phối dài nhất thiết phải dự trữ các mặt hàng thông dụng trong việc xây dựng các cơng trình dân dụng nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng.
- Nhà quản lý kênh phân phối thép cũng nên quan tâm đến hình thức tổ chức kênh, cân nhắc về việc có nên kiểm soát đến ngƣời sử dụng cuối cùng trong kênh hay không, cân nhắc việc chia sẻ công việc cho các thành viên khác trong kênh
nhằm hạn chế tối đa rủi ro bằng cách tổ chức kênh phân phối truyền thống hay kênh phân phối dọc.