Sau cải cách kinh tế năm 1986, Việt Nam chuyển từ nền kinh tế bao cấp sang nền kinh tế thị trƣờng, từ đó đến nay đã đạt đƣợc rất nhiều thành tựu. Bên cạnh đó, hệ thống kênh phân phối phát triển ở cả ba miền Bắc – Trung – Nam giúp ngƣời tiêu dùng dễ dàng tìm đƣợc sản phẩm phù hợp với yêu cầu của mình. Hiện nay, tuy nƣớc ta đã chủ động trong hội nhập vào nền kinh tế thế giới, đáp ứng đƣợc nhu cầu tiêu dùng chung nhƣng vẫn ở mức nhỏ lẻ, chƣa chuyên nghiệp trong khâu phân phối. Các yếu tố trên đã làm giảm đi mức độ cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất trong nƣớc so với các mặt hàng thép đƣợc nhập khẩu từ nƣớc ngoài thâm nhập vào thị trƣờng Việt, từ giá cả, chất lƣợng,…
Việt Nam có 54 dân tộc với các phong tục, tập quán khác nhau, vì vậy hành vi mua hàng hay thói quen xây dựng của mỗi vùng miền, dân tộc đều khác biệt, ngoài ra, sự phát triển kinh tế ở từng vùng là không nhƣ nhau, việc này ảnh hƣởng nhiều đến hình thức tổ chức và cách thức quản lý kênh phân phối ở các doanh nghiệp sản xuất thép.
Hình 2.6. Sự tương quan giữa nhu cầu thép và đơ thị hóa (Nguồn: Hiệp hội thép Việt Nam)
Mơi trường chính trị, pháp luật
Cùng với hội nhập kinh tế, những năm gần đây Quốc hội và Chính phủ đã nghiên cứu, sửa đổi, bổ sung và ngày càng hoàn thiện hệ thống văn bản quy phạm pháp luật cho phù hợp với yêu cầu phát triển thị trƣờng trong và ngoài nƣớc. Một số văn bản pháp luật hiện hành:
- Luật Thƣơng mại năm 2005 - Luật Doanh nghiệp năm 2005 - Luật Cạnh tranh năm 2004 - Hệ thống các Luật Thuế - Pháp lệnh giá
- Pháp lệnh chất lƣợng hàng hóa…
Ngồi ra cịn một số văn bản hƣớng dẫn kèm theo có liên quan đến ngành thép: - Nghị định số 71/2014/ND – CP ngày 21 tháng 07 năm 2014 quy định về xử
lý vi phạm pháp luật trong lĩnh vực cạnh tranh
- Nghị định số 185/2013/ND – CP ngày 15 tháng 11 năm 2013 quy định về xử lý vi phạm hành chính trong hoạt động thƣơng mại
2020, có xét đến năm 2025, chính phủ đề đặt ra một kế hoạch đầu tƣ chi tiết, ƣu tiên phát triển ngành thép trong nƣớc thành ngành kinh tế mạnh.
Để triển khai tốt các văn bản pháp luật, những năm qua đã có nhiều văn bản chỉ đạo đƣợc đƣa ra :
- Chỉ thị số 03/2004/CT – TTg ngày 31 tháng 03 năm 2004 của Thủ tƣớng Chính phủ về việc thực hiện một số giải pháp chủ yếu nhắm đến phát triển thị trƣờng nội địa.
- Quyết định số 27/2007/QD – TTg ngày 15 tháng 02 năm 2007 của Thủ tƣớng Chính phủ phê duyệt đề án “Phát triển thƣơng mại trong nƣớc đến năm 2010 và định hƣớng đến năm 2020”
- Nghị định số 163/2017/ND – CP ngày 30 tháng 12 năm 2017 quy định chi tiết Luật Thƣơng mại về điều kiện kinh doanh dịch vụ Logistics và giới hạn trách nhiệm đối với thƣơng nhân kinh doanh dịch vụ Logistics.
Bên cạnh những ƣu ái của chính phủ dành cho ngành thép, các doanh nghiệp cũng nên tự nâng cao chất lƣợng sản phẩm, giá bán thích hợp,… Năm 2016 đã có 12 dự án bị loại khỏi quy hoạch ngành thép, do dự án chƣa có chủ đầu tƣ, năng lực chủ đầu tƣ kém, nguồn nguyên liệu đầu vào không đảm bảo,…
Tuy hệ thống pháp luật Việt Nam trong nhiều năm qua đã có rất nhiều cải cách để phù hợp với sự phát triển kinh tế trong và ngoài nƣớc, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp sản xuất thép trong nƣớc, nhƣng khi thực thi vẫn còn những bất cập, nhiều điểm hạn chế cần đƣợc khắc phục.
+ Các chính sách:
Chính sách bảo hộ của Mỹ có hiệu lực từ tháng 7 năm 2018 áp dụng mức thuế suất nhập khẩu thép 25%, nhƣng chƣa ảnh hƣởng trực tiếp tới ngành thép Việt Nam vì lƣợng thép nƣớc ta xuất sang Mỹ là không đáng kể, tuy nhiên lại có ảnh hƣởng gián tiếp đến ngành thép Việt Nam do một số nƣớc, đặc biệt là Trung Quốc,
Ấn Độ,… không thể đƣa thép vào thị trƣờng Mỹ sẽ chuyển hƣớng sang những khu vực, quốc gia khác, điều này tác động tiêu cực tới ngành thép Việt Nam.
Tuy nhiên, chính sách thuế tự vệ của Việt Nam phần nào đã hạn chế sự chuyển hƣớng của các dịng thép. Ngay trong lúc các chính sách thuế tự vệ cịn hiệu lực, hoạt động của nhà máy Formosa Hà Tĩnh và Dung Quất Quảng Ngãi đƣợc kỳ vọng sẽ giúp ngành thép trong nƣớc hạn chế bớt sự phụ thuộc vào thép nhập khẩu.
Trong năm 2015, Trung Quốc chiếm 74% sản lƣợng thép nhập vào Việt Nam, sở dĩ thép Trung Quốc vào Việt Nam ồ ạt nhƣ vậy là vì sản lƣợng thép ở nƣớc này dƣ thừa ở mức cao, và các sản phẩm thép khi xuất sang Việt Nam đƣợc hƣởng mức thuế nhập khẩu 0%, giá thành thấp. Điều này đã gây ảnh hƣởng rất tiêu cực tới các doanh nghiệp trong nƣớc. Ngay sau đó, năm 2016 và năm 2017, Bộ Cơng thƣơng đã áp dụng chính sách thuế tự vệ với mặt hàng thép nhập khẩu vào Việt Nam, điều này khiến cho việc nhập khẩu thép lập tức giảm, đặc biệt là thép từ Trung Quốc, chỉ còn khoảng 7 triệu tấn, so với mức 10 triệu tấn năm 2015. Kết quả sau khi áp thuế rất khả quan, giá thép tăng, mở ra tƣơng lai tốt cho các doanh nghiệp sản xuất trong nƣớc.
Bảng 2.1. Biểu thuế tự vệ ngành thép của Việt Nam
Hiệu lực Thời hạn Đối tƣợng chính Thuế suất
Tự vệ thép dài 02/08/2016 5 năm Tất cả 15,40% Tự vệ phôi thép 02/08/2016 5 năm Tất cả 23,30%
CBPG tôn mạ 14/04/2017 5 năm Trung Quốc, Hàn Quốc 3,17 – 38,34% Tự vệ tôn màu 15/06/2017 4 năm Trung Quốc, Hàn
Quốc, Đài Loan 19%
Nguồn: Cục Phịng vệ thương mại, VCCI
Tính đến thời điểm hiện nay, Việt Nam đã kí 12 Hiệp định thƣơng mại tự do (FTA) cả song phƣơng và đa phƣơng. Theo nhƣ cam kết trong FTA, Việt Nam áp thuế nhập khẩu trung bình cho thép và các sản phẩm của thép trong khoảng 0,69% - 7,55%, và sẽ tiêp tục giảm trong giai đoạn tiếp theo. Từ đó có thể thấy rằng, áp lực cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất thép trong nƣớc ngày càng lớn, để tiếp tục tồn tại và phát triển với các sản phẩm thép nƣớc ngoài xâm nhập vào Việt Nam, cần ko ngùng nâng cao khả năng cạnh tranh trên mọi lĩnh vực.
Hình 2.7. Lộ trình cắt giảm thuế sắt thép của Việt Nam trong các FTA (Nguồn: Vụ hợp tác quốc tế) hợp tác quốc tế)
Mơi trường tự nhiên
- Tổng diên tích: 331.210km2
- Dân số: 97.120.975 ngƣời (ngày 09/02/2019 của Liên Hợp Quốc)
- Các thành phố chính: Thủ đơ Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, TP. Hải Phịng, TP. Đà Nẵng, TP. Cần Thơ.
Khí hậu: nhiệt đới gió mùa. Miền Bắc nóng và mƣa mùa hè, lạnh và ẩm mùa đông; Miền Nam ấm hơn, chỉ có hai mùa mƣa và nắng; Miền Trung bão nhiều, lƣợng mƣa ở mức cao, khó dự báo trƣớc.
Địa hình: khá phức tạp, dài và hẹp ở phần giữa, nhiều đồi núi, hải đảo ảnh hƣởng nhiều đến kênh phân phối sản phẩm thép về không gian và thời gian.
Điều kiện tự nhiên ở từng khu vực sẽ ảnh hƣởng ít, nhiều đến hoạt động sản xuất cũng nhƣ việc phân phối sản phẩm thép. Thép là một sản phẩm chịu ảnh hƣởng rất nhiều bởi thời tiết, vì thế vào những tháng mƣa sản lƣợng tiêu thụ thép thƣờng thấp hơn những tháng mùa khơ. Do đặc điểm khí hậu và địa hình ở miền Trung khắc nghiệt hơn ở hai miền Bắc và Nam nên việc đầu tƣ và phân phối sản phẩm thép ở miền Trung thấp hơn nhiều so với miền Bắc và Nam.
Môi trường công nghệ
Nƣớc ta đang trong giai đoạn hội nhập, công nghệ luyện thép trong nƣớc hiện đang đan xen giữa dây chuyền hiện đại và công nghệ lạc hậu (chiếm khoảng 40%), việc này làm tiêu hao nguồn năng lƣợng, ảnh hƣởng xấu đến môi trƣờng. Nhiều nhà máy sản xuất thép đã hoạt động từ 10 đến 20 năm vẫn khơng đổi mới, chƣa đầu tƣ đồng bộ cho tồn cơ sở hạ tầng. Bên cạnh đó, quy mơ nhiều nhà máy nhỏ, chỉ khoảng 100.000 tấn/năm. Theo ƣớc tính, trong nƣớc có khoảng 30% nhà máy sản xuất thép với quy mô nhỏ, công nghệ lạc hậu, 40% đang sử dụng công nghệ trung bình. Nhìn chung, nếu xét về cơng nghệ, tính cạnh tranh của các nhà máy thép Việt Nam không cao.
Nhận xét về các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối thép
Nhƣ vậy, từ những phân tích trên về mơi trƣờng vĩ mô kinh doanh thép tại Việt Nam, nhà quản lý kênh phân phối thép tại những doanh nghiệp sản xuất thép cần lƣu ý những vấn đề sau:
- Môi trƣờng kinh tế tác động tới hoạt động sản xuất và phân phối của các doanh nghiệp sản xuất thép, ngồi ra cịn ảnh hƣởng đến hành vi của các thành viên trong kênh phân phối, ảnh hƣởng đến dự trữ tồn kho, mức độ luân chuyển dòng chảy của các yếu tố trong kênh. Doanh nghiệp cần nắm bắt kịp thời, thích nghi với mọi thay đổi của môi trƣờng kinh tế.
- Môi trƣờng công nghệ rất lạc hậu so với khu vực và thế giới, làm giảm mức độ cạnh tranh của sản phẩm thép tại thị trƣờng nội địa.
- Bên cạnh địa hình và khí hậu phức tạp, dân trí của ngƣời dân đang ngày một nâng cao, việc này cũng ảnh hƣởng đến việc sản xuất và phân phối sản phẩm thép của doanh nghiệp sản xuất thép, đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng những kênh phân phối đặc thù, phù hợp với từng khu vực, địa phƣơng nhƣ: khu vực đồng bằng, khu vực vùng núi, khu dân dụng, khu công nghiệp,…
2.1.2. Thực trạng tổ chức kênh phân phối phép của các doanh nghiệp sản xuất
thép tại Việt Nam
Để đánh giá đƣợc kênh phân phối thép của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam, học viên đã tìm hiểu về mơ hình kênh phân phối của hai tập đoàn lớn trong ngành thép, đại diện cho hai hình thức phân phối khác nhau:
- Kênh phân phối không sử dụng thành viên trung gian: Công ty Cổ phẩn Tập đoàn Hoa Sen (gọi tắt: Hoa Sen Group - HSG)
- Kênh phân phối sử dụng thành viên trung gian nhƣ một bộ phận chun mơn hóa bộ phận phân phối: Cơng ty Cổ phẩn Tập đồn Hịa Phát (gọi tắt: Hịa Phát Group - HPG).
Kênh phân phối của Hoa Sen Group - HSG
Tính đến giữa năm 2017, tổng số chi nhánh bán lẻ của HSG là 500 chi nhánh/ đại lý trên cả nƣớc, mục tiêu đến hết năm 2018 đạt 700 chi nhánh/ đại lý. Nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng, HSG đã phát triển kênh phân phối nội địa với hai hình thức chính là hệ thống chi nhánh bán lẻ và kênh kinh doanh sỉ, dành cho các cơng trình. Mục tiêu chiến lƣợc phân phối của HSG là “Mua tận gốc, bán tận ngọn”. Một trong những ƣu điểm của phƣơng pháp này là tính tự chủ trong phân phối, tốc độ dịng chảy hàng hóa đƣợc đẩy nhanh, đảm bảo đƣợc mối quan hệ giữa nhà sản xuất và ngƣời tiêu dùng, các thông tin thị trƣờng từ ngƣời tiêu dùng đƣợc truyền đến nhà sản xuất một cách nhanh chóng, chính xác nhất. Ngồi ra, quan trọng nhất
là khả năng bán hàng tốt hơn so với các đối thủ trong ngành, khả năng nhận diện thƣơng hiệu HSG cũng đƣợc đẩy mạnh thông qua việc mở nhiều đại lý, chi nhánh phân phối trên cả nƣớc, từ đây, khả năng bao phủ thị trƣờng của HSG cũng đƣợc nhân rộng. Bên cạnh đó, việc xây dựng riêng cho mình một kênh phân phối nhƣ vậy, HSG quản lý tốt đƣợc lƣợng hàng tồn kho, chất lƣợng sản phẩm thống nhất, đồng đều ở mỗi chi nhánh và các chƣơng trình hậu mãi đƣợc thống nhất ở tất cả các chi nhánh.
Hình 2.8. Chuỗi hoạt động kinh doanh của HSG từ sản xuất đến phân phối (Nguồn: Hoa Sen Group) (Nguồn: Hoa Sen Group)
Hình 2.10. Top 5 doanh nghiệp sản xuất tôn mạ và sơn phủ màu (Nguồn: Hiệp hội thép Việt Nam) hội thép Việt Nam)
Qua hình 2.10 có thể thấy rằng, đến cuối năm 2017, ở thị phần tôn mạ và sơn phủ màu, HSG đang dẫn đầu thị trƣờng với 34%, gấp đôi so với Nam Kim Group (NKG), cho thấy việc bán lẻ đến tận tay ngƣời tiêu dùng đang là một lợi thế cạnh tranh lớn của HSG, khó doanh nghiệp nào có thể bắt chƣớc. Bên cạnh đó, tốc độ tăng trƣởng doanh thu của HSG cũng rất ấn tƣợng, năm 2010 với doanh thu 4,899 tỷ đã tăng hơn 5 lần vào năm 2017 là 26,336 tỷ VND.
Kênh phân phối của Hòa Phát Group - HPG
Hệ thống kênh phân phối này sử dụng một một chuỗi các đại lý, các nhà buôn bán, các nhà bán lẻ. Công ty Cổ phần Tập đồn thép Hịa Phát (HPG), doanh nghiệp đang nắm giữ thị phần số một Việt Nam về thép xây dựng, và một số doanh nghiệp lớn khác nhƣ Pomina, Vina-Kyoei, Việt Ý, Nam Kim cũng sử dụng mơ hình kênh phân phối này nhƣ chủ lực. Những lợi ích của mơ hình này:
Khi sử dụng các trung gian phân phối thì tồn bộ chi phí phân phối của HPG sẽ do các trung gian chịu, HPG giảm đƣợc chi phí phát triển thị trƣờng, thuê cửa hàng, mặt bằng, nhân viên bán hàng, quản lý,… HPG sẽ sử dụng những chi phí này để phát triển hoạt động sản xuất. Việc tập trung vào thƣợng nguồn sản xuất giúp HPG
làm chủ cơng nghệ, giảm chi phí, qua đó giảm giá thành sản phẩm. Trên thị trƣờng cạnh tranh nhƣ hiện nay, giá cả là một lợi thế cạnh tranh quan trọng.
Hình 2.11. Chi phí bán hàng và quản lý trên doanh thu của HPG (Nguồn: Hòa Phát Group – HPG) Phát Group – HPG)
Chú thích thêm cho hình 2.11:
- HSG là doanh nghiệp tự sản xuất và tự phân phối - HPG là doanh nghiệp chun mơn hóa sản xuất - SMC là doanh nghiệp chun mơn hóa phân phối
Năm 2016, HPG sử dụng SMC là một trong những đại lý phân phối của mình, thì tỷ trọng chi phí bán hàng và quản lý trên doanh thu gộp của hai doanh nghiệp này là 6,0% vào năm 2016 và 4,4% cho quý 3 năm 2017, có thể thấy chênh lệch khá lớn với mức 11,4% và 10,2% của HSG. Có thể thấy chun mơn hóa từng khâu mang lại nhiều lợi ích cho cả HPG và SMC.
Thông qua mạng lƣới này HPG có thể tiếp cận với khách hàng ở khắp nơi thông qua kênh phân phối. Về khách hàng, họ chỉ cần tiếp xúc với một nhà phân phối có thể mua đƣợc nhiều loại hàng hóa của nhà sản xuất. Về phần nhà sản xuất, họ chỉ cần tiếp cận với các trung gian thƣơng mại.
Trên thực tế, nhận thấy rằng sự hợp tác giữa một doanh nghiệp chun mơn hóa sản xuất và một doanh nghiệp chun mơn hóa phân phối sẽ mang lại lợi ích cho cả đơi bên. Trong trƣờng hợp mua đứt bán đoạn giữa nhà sản xuất và trung gian thƣơng mại, thì họ đã chia sẽ rủi ro về giá cả biến động với nhà sản xuất. Vì vậy, nhà sản xuất có thể thu hồi vốn để tái đầu từ vào sản xuất. Trong trƣờng hợp, trung gian thƣơng mại mua hàng với số lƣợng lớn, thanh toán nhanh sẽ đƣợc chiết khấu cao từ nhà sản xuất, đây là động lực để tăng lợi nhuận cho trung gian thƣơng mại và giảm rủi ro thanh toán cho nhà sản xuất.
2.1.2.1. Thực trạng lựa chọn hình thức tổ chức kênh phân phối của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam