3.4.1. Hoàn thiện bộ máy tổ chức quản lý hoạt động phân phối
VNO cần hồn thiện lại việc tổ chức lại phịng kinh doanh, bộ phận nghiên cứu thị trƣờng, xác định rõ nhiệm vụ của từng vị trí, cụ thể:
Nhân viên theo dõi dự án
- Cập nhật kịp thời những dự án đang và sắp đƣợc triển khai - Cập nhật thông tin thị trƣờng, động thái của đối thủ cạnh tranh
- Theo dõi, chăm sóc các đại lý, trung gian thƣơng mại đƣợc phân công - Chào bán sản phẩm với chủ của những dự án, công trình đƣợc phân cơng - Giải quyết khiếu nại sau mua hàng
- Thu hồi công nợ sau bán hàng Nhân viên thị trƣờng tại các khu vực
- Hiểu biết rõ về sản phẩm của công ty, khách hàng mục tiêu và đối thủ tại khu vực đó
- Phản ứng nhanh trƣớc những tình huống bất lợi, linh hoạt trong xử lý khiếu nại của khách hàng
- Hoàn thành kế hoạch sản lƣợng đƣợc giao - Thực hiện thu hồi công nợ sau bán hàng
3.4.2. Hồn thiện cơng tác đánh giá các thành viên trong kênh phân phối và điều
- Sản lƣợng tiêu thụ trong tháng so với kế hoạch
- Thanh tốn: mức thanh tốn trung bình mỗi tháng cho cơng ty, nợ quá hạn, thời gian trung bình quá hạn. Chỉ tiêu này thể hiện năng lực tài chính và khả năng thu hồi, quản lý công nợ của nhà phân phối
- Tiềm lực phát triển.
- Tỷ trọng sản lƣợng bán hàng so với tổng lƣợng bán hàng. - Uy tín, quan điểm kinh doanh, khả năng quảng bá nhãn hiệu,…
Bƣớc 2. Xác định trọng số giữa các chỉ tiêu đánh giá (trên thang 10 cho mỗi chỉ tiêu)
Bảng 3.3. Xác định trọng số giữa các chỉ tiêu đánh giá
Chỉ tiêu Điểm số
1 Lƣợng tiêu thụ
2 Lƣợng bán/ Tổng lƣợng bán hàng 3 Thanh toán
4 Tiềm năng phát triển
5 Uy tín
6 Quan điểm kinh doanh
7 Khả năng quảng bá nhãn hiệu 8 Bao phủ thị trƣờng
9 Thái độ hợp tác với công ty
10 Khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng
TỔNG
Bảng 3.4. Các chỉ tiêu đánh giá nhà phân phối
Nhà phân
phối 1 Nhà phân phối 2 Nhà phân phối …
Lƣợng bán
Tỷ trọng tiêu thụ trong tổng sản lƣợng Thanh toán
Tiềm năng phát triển Uy tín
Quan điểm kinh doanh
Khả năng quảng bá nhãn hiệu Bao phủ thị trƣờng
Thái độ hợp tác với công ty
Khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng
TỔNG
Bƣớc 4. Thực hiện đánh giá bằng cách so sánh điểm giữa những nhà phân
phối, nhà phân phối tốt sẽ đc đầu tƣ, tập trung phát triển. Dựa trên kết quả đánh giá, ngƣời quản lý kênh sẽ thực hiện điều chỉnh chiến lƣợc, chính sách quản lý kênh phù hợp. Các hƣớng điều chỉnh hoạt động của kênh phân phối:
- Tổ chức lại hệ thống kênh phân phối.
- Thay đổi, bổ sung, hồn thiện các chính sách, cơ chế quản lý hiện có.