3.3.1. Phát triển các chính sách động viên, khuyến khích các thành viên kênh
phân phối thép hiệu quả
Khuyến khích thành viên bằng cách lập chƣơng trình phân phối
Bản chất của phƣơng pháp khuyến khích thành viên bằng cách lập chƣơng trình kênh phân phối là phát triển hệ thống phân phối theo hoạch định, quản lý kênh một cách chuyên nghiệp. Phƣơng thức năng nhằm thúc đẩy sự năng động của các thành viên trong kênh. Phƣơng thức này đƣợc hoạt động dƣới nỗ lực hợp tác giữa các bên gồm nhà phân phối và các thành viên trong kênh, nếu hiệu quả sẽ mang lại lợi thế cho tất cả các thành viên trong kênh liên kết dọc, duy trì hoạt động của các thành viên trong kênh.
Để triển khai thực hiện phƣơng thức này, trƣớc hết nhà sản xuất cần tìm hiểu, phân tích các các thành viên trong kênh, xem họ có những nhu cầu gì, khó khăn gì trong việc đạt mục tiêu marketing, mục tiêu phân phối, hình thức và mức độ hỗ trợ các thành viên, ngoài ra cần xem xét đến yếu tố thị trƣờng tác động, khả năng hợp tác của các thành viên. Sau khi đã phân tích, nhà sản xuất cần xây dựng những chính sách khuyến khích nhƣ sau:
- Giảm giá cho các thành viên - Hỗ trợ về mặt tài chính
- Hình thức đảm bảo cho các thành viên trong kênh
Khuyến khích thành viên bằng những lợi ích cụ thể
Trong hệ thống phân phối hiện nay của VNO, mối quan hệ giữa VNO và những nhà phân phối là mối quan hệ song phƣơng, hai bên cần đạt đƣợc những lợi ích nhất định
viên trong kênh đóng vai trị thật sự quan trọng. Những biện pháp khuyến khích bằng lợi ích cụ thể thúc đẩy các thành viên hoạt động hiệu quả hơn, đảm bảo mục tiêu, định hƣớng đã đề ra của toàn bộ hệ thống kênh phân phối. Các biện pháp phải thƣờng xuyên, tập trung vào những biện pháp mang tính lâu dài, tồn diện và ổn định. Một số biện pháp tham khảo:
- Bên cạnh thực hiện biên pháp khuyến thích, khuyến mãi khi mua hàng với số lƣợng lớn, thƣờng xuyên tổ chức những lớp nghiệp vụ ngắn hạn về quản lý, phát triển kênh phân phối cho những ngƣời đang điều hành kênh phân phối tại các trung gian thƣơng mại. Biện pháp này là đầu tƣ dài hạn, nhằm đảm bảo cho sự phát triển của kênh phân phối tron dài hạn, đảm bảo tính linh hoạt, vững chắc, ổn định hơn.
- Tổ chức những buổi giao lƣu, hội nghị khách hàng,… nhằm tạo mối quan hệ hiểu biết, gần gũi, tạo tình cảm gắn kết với nhà phân phối.
- Thƣờng xuyên thực hiện cơng tác điều tra, nghiên cứu tình hình kinh doanh của nhà phân phối để đƣa ra những biện pháp hỗ trợ kịp thời nhƣ hỗ trợ biển quảng cáo, trang trí cửa hàng,…
- Thơng báo thơng tin thị trƣờng, những dự báo thị trƣờng đến những nhà phân phối, giúp họ điều chỉnh chiến lƣợc kinh doanh cho phù hợp.
- Khen thƣởng bằng vật chất cho bộ phận, nhân viên trực tiếp quản lý kênh phân phối tại VNO nhƣ đội ngũ bán hàng, nhân viên thị trƣờng, tạo động lực cho các nhân viên sáng tạo trong hoạt động tổ chức, quản lý , đạt năng suất cao
Động viên khuyến khích các thành viên trong kênh bằng cách thúc đẩy họ tham gia và có ý kiến trong việc xây dựng kênh phân phối, thiết lập các chính sách phân phối của nhà sản xuất. Việc này giúp nhà phân phối họ có thêm lợi ích và có trách nhiệm hơn trong q trình thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.
3.3.2. Hồn thiện quản lý các dịng chảy trong kênh
3.3.2.1. Hoàn thiện hệ thống thông tin
Tăng cƣờng sử dụng công nghệ thông tin, internet, đảm bảo thông tin đƣợc truyền thông suốt từ nhà sản xuất đến ngƣời sử dụng.
Trong những năm gần đây, hệ thống công nghệ thơng tin phát triển rất vƣợt bậc, nó giúp ích rất nhiều trong công tác quản lý kênh phân phối, đồng thời làm giảm một lƣợng chi phí đáng kể trong việc vận hành các dịng chảy trong kênh phân phối. Nhờ sự hỗ trợ của công nghệ thông tin, mỗi thành viên trong kênh phân phối có thể liên hệ mật thiết với nhau, chia sẽ thơng tin thị trƣờng kịp thời, tạo lợi ích rất lớn trong khâu phân phối, giảm chi phí điều hành kênh,… tất cả những yếu tố đó là cơ sở để hồn thiện những dịng chảy khác trong kênh nhƣ dòng chảy đặt hàng, dòng chảy xúc tiến,…
Những thông tin trao đổi trong kênh không chỉ chỉ tập trung vào việc phân phối hàng hóa, mà quan trọng hơn là xác định những thơng tin giúp ích trong việc điều hành trong dài hạn nhƣ thông tin về thị trƣờng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh,…
Thiết lập đƣờng dây nóng 24/24 giúp khách hàng, nhà phân phối có thể liên hệ trực tiếp với nhà sản xuất mọi lúc, nhân viên trực đƣờng dây này cần có kiến thức chun mơn cao, có khả năng xử lý tính huống tốt.
3.3.2.2. Hồn thiện dịng phân phối vật chất
Hồn thiện dịng phân phối vật chất dựa trên dịng thơng tin, các phƣơng tiện vận tải, lƣu kho hiện đại, tiến tiến. Trên thực tế hiện nay, không chỉ riêng VNO mà hầu nhƣ các doanh nghiệp sản xuất thép trên thị trƣờng đều sản xuất dựa trên mức dự báo nhu cầu thị trƣờng. Phƣơng pháp này có rất nhiều rủi ro lớn. Các doanh nghiệp sản xuất thép có thể áp dụng những cách sau để giảm bớt rủi ro:
- Khai thác tối đa tính chun mơn hóa và phân cơng lao động trong trong hoạt động vận chuyển và xếp dỡ hàng hóa bằng những mơ hình logistics tiên tiến.
- Việc phân phối hàng hóa chỉ đƣợc thực hiện khi biết chắc chắn nhu cầu thị trƣờng. Cần xây dựng hệ thống kho chứa ở những khu vực trọng điểm, hoạt động vận chuyển sẽ đƣợc thực hiện khi nhận đƣợc đơn hàng cụ thể.
- Hệ thống thông tin trong kênh phân phối tốt sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc lƣu trữ tồn kho. Chi phí đặt hàng cũng sẽ giảm đáng kể do việc sử dụng hiệu quả dữ liệu khách hàng.
3.3.2.3. Hồn thiện dịng đàm phán
Để thiết lập quan hệ hợp tác hiệu quả, bản thân các thành viên trong kênh phải tự nâng cao năng lực đàm phán của mình. Những điều khoản, phạn vi hợp đồng cần bao gồm luôn cả những hoạt động dài hạn, nếu đƣợc nên chuyển từ đàm phán theo từng thƣơng vụ mua bán sang đàm phán nhằm đảm bảo quan hệ kinh doanh lâu dài, thƣơng xuyên lặp lại của cả hệ thống.
3.3.2.4. Hoàn thiện dịng thanh tốn
Bằng cách thiết lập nhƣng phƣơng thức thanh toán hợp lý. Để thực hiện hoạt động này, cơng ty cần điều tra chính xác tình hình tài chính hiện tại của các thành viên trong kênh, kiểm sốt, theo dõi cơng nợ thƣờng xuyên, liên tục. Bên cạnh đó thực hiện chuyển tiền thông qua hệ thống ngân hàng, hạn chế tối đa việc thanh toán tiền mặt.
3.3.2.5. Hồn thiện dịng đặt hàng
Hồn thiện cơng nghệ thơng tin để thực hiện việc đặt hàng tự động và cả quản lý hàng tồn kho bằng máy tính có kết nối internet. Đồng thời cơng ty cần xây dựng quy trình thu thập, tập hợp và giải quyết đơn đặt hàng một cách tối ƣu nhất vì đây là cơ sở quản lý hoạt động hằng ngày của các dòng chảy còn lại trong kênh.
3.3.2.6. Hồn thiện dịng chuyển quyền sở hữu
Xây dựng hệ thống cơ sở đánh giá để loại bỏ những thành viên chỉ sở hữu sản phẩm của VNO trên danh nghĩa, không thực hiện công việc phân phối.