2.3. Thực trạng tổ chức kênh phân phối tại doanh nghiệp
2.3.2. Thực trạng lựa chọn hình thức tổ chức kênh phân phối
Mối quan hệ giữa VNO với các thành viên trong kênh nhƣ sau:
- Mối quan hệ giữa VNO với những khách hàng theo kênh phân phối trực tiếp thƣờng dựa trên cơ sở pháp lý hợp đồng kinh tế, mua bán theo đơn đặt hàng và thƣờng hành vi mua của những khách này không lặp lại.
bán giữa VNO và các thành viên này chỉ diễn ra khi sản phẩm của VNO mang lại lợi ích cho họ hơn sản phẩm của những thƣơng hiệu khác.
- Mối quan hệ giữa VNO và những nhà phân phối cấp 1 trong kênh hai cấp đƣợc xây dựng dựa trên hợp đồng đại lý. Đối với những nhà phân phối này, VNO luôn có những ƣu đãi trong chính sách về nợ, những chính sách khác, tuy nhiên mức độ liên kết ở đây khơng bền vững, khá yếu. Dù kí hợp đồng đại lý, nhƣng những nhà phân phối có sản lƣợng tiêu thụ không ổn định, quy mô thƣờng nhỏ, do vậy ảnh hƣởng của những nhà phân phối này đối với VNO là không lớn.
Qua phân tích trên, có thể thấy hình thức tổ chức kênh phân phối của VNO theo dạng hỗn hợp, rất phức tạp, mức độ liên kết giữa các thành viên trong kênh không bền vững.
Nhƣợc điểm của hệ thống phân phối của VNO chính là khơng có sự đầu tƣ trọng điểm, bên cạnh việc vừa bán hàng trực tiếp cho các công ty xây dựng, lại vừa bán hàng cho những ngƣời tiêu dùng nhỏ lẻ, lại vừa bán hàng cho cho các đại lý,… rất khó khăn trong khâu quản lý thị trƣờng tiêu thụ, đôi khi gây ra những mâu thuẫn giữa VNO và nhà phân phối trong việc cùng tiếp cận một cơng trình xây dựng, hay xảy ra việc nhà phân phối bán lẻ bán sản phẩm vào thị trƣờng phân phối của nhà phân phối cấp 1 tại khu vực khác,… Hoạt động bán sản phẩm trực tiếp vào những cơng trình xây dựng gây nhiều bất lợi, đội ngũ quản lý kênh phân phối của VNO phải tốn nhiều thời gian, công sức theo dõi và thu hồi công nợ do tính chất đặc trƣng của những cơng trình xây dựng là thời gian khá dài. VNO cần tổ chức lại mạng lƣới phân phối theo hƣớng trọng điểm hơn, hƣớng theo một hình thức phân phối có thể có lợi ích cao hơn.
Ngoài ra, VNO cần liên kết chặt chẽ với những nhà phân phối lớn nhằm mang lại những lợi ích bền vững trong quá trình phân phối sản phẩm ra thị trƣờng, hơn nữa VNO cịn có lợi là hạn chế rủi ro, ví dụ về mặt tài chính nhƣ việc dồn ứ nợ lớn lâu dài.
Đồng thời, có đƣợc một nhà phân phối tích cực sẽ giúp VNO gia tăng sản xuất, năng xuất của nhà máy.