Chủ thể (người gử
7.3.4. Bán hàng trực tiếp (cá nhân)
Bán hàng trực tiếp là quá trình giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng và khách hàng, qua đĩ người bán tìm hiểu nhu cầu, tư vấn, giới thiệu, thuyết phục khách hàng lựa chọn và mua sản phẩm.
Trong bán hàng trực tiếp, người bán thực hiện các chức năng sau đây:
− Giới thiệu lợi ích, cơng dụng của sản phẩm cho khách hàng
− Trình diễn sản phẩm
− Giới thiệu, giáo dục khách hàng về sản phẩm mới
− Trả lời các câu hỏi, thắc mắc, những lời từ chối mua của khách hàng
− Tổ chức và thực hiện các hoạt động xúc tiến tại các điểm bán hàng
− Đàm phán, ký kết hợp đồng với khách hàng
− Theo dõi sau bán hàng để chăm sĩc khách hàng
− Duy trì, phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng
− Thu thập thơng tin Marketing
Nhờ cĩ sự giao tiếp trực tiếp giữa bên bán và bên mua, người bán hàng cĩ nhiều cơ hội để nắm bắt nhu cầu của khách hàng, phản ứng linh hoạt với các loại khách hàng
khác nhau, xây dựng mối quan hệ thân thiện giữa hai bên. Do vậy, bán hàng trực tiếp cĩ khả năng thành cơng cao.
Bán hàng trực tiếp phải tuân theo một quy trình bao gồm các bước. Về phía bên bán cũng như bên mua cĩ thể cĩ một hoặc nhiều người tham gia tuỳ vào loại sản phẩm. Bán hàng cá nhân gồm các bước sau:
1. Thăm dị và đánh giá các khách hàng tiềm năng
2. Tiền tiếp xúc: các tiếp xúc tìm hiểu khách hàng tiềm năng trước khi bán 3. Tiếp xúc với khách hàng tiềm năng
4. Giới thiệu sản phẩm, lợi ích khi dùng sản phẩm cho khách hàng
5. Thương lượng các tình huống khi khách hàng từ chối 6. Kết thúc bán khi cĩ các dấu hiệu mua nhận thấy ở khách hàng
7. Theo dõi, đánh giá mức độ hài lịng của khách hàng. Để quá trình bán hàng được thực hiện tốt, cần cĩ chức năng quản trị bán hàng. Đĩ là quá trình phân tích, lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo và kiểm sốt các hoạt động bán hàng. Cụ thể hơn, quản trị bán hàng bao gồm xây dựng mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho lực lượng bán hàng, tuyển dụng, huấn luyện, phân cơng, giám sát, đánh giá và trả lương, thưởng cho lực lượng bán hàng. Chúng ta sẽ nghiên cứu chi tiết các nội dung trên trong chương trình mơn học “Quản trị bán hàng”.