1- %lãi dự kiến/giá bán đv sp
6.1.2. Vai trị của trung gian trong kênh phân phố
Khơng như trước đây, người ta quan niệm là trung gian chỉ gây tốn phí và mất thời gian, thực tế cho thấy các trung gian trong kênh phân phối cĩ vai trị quan trọng giúp cho cả bên bán và bên mua. Nhờ các mối quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, chuyên mơn hố,… các trung gian mang lại cho nhà sản xuất nhiều lợi ích. Đĩ là:
Giảm chi phí phân phối cho nhà sản xuất
Nếu các nhà sản xuất tự tổ chức lấy mạng lưới phân phối thì họ phải chịu chi phí lớn do khơng chuyên mơn hố, do quy mơ nhỏ bé. Ở Việt Nam nếu các nhà xuất bản báo chí tự lo lấy hệ thống kênh phân phối trên khắp cả nước thì chắc chắn họ khơng chịu nổi được chi phí phân phối. Do vậy, họ phải phân phối báo chí thơng qua hệ thống bưu cục trải rộng khắp cả nước của Bưu điện và nhiều đại lý tư nhân khác trên cả nước. Nhờ sử dụng trung gian phân phối, các nhà sản xuất tập trung nguồn lực vào các khâu chính trong dây chuyền giá trị của sản phẩm.
Tăng phạm vi tiếp cận với khách hàng cho nhà sản xuất trong khi giảm đầu mối tiếp xúc cho nhà sản xuất và cho khách hàng.
Nhờ cĩ mạng lưới phân phối mà các nhà sản xuất cĩ thể tiếp cận tới đơng đảo khách hàng ở khắp nơi. Khách hàng cũng chỉ cần tiếp xúc với một nhà phân phối là cĩ thể mua được nhiều loại sản phẩm của các nhà sản xuất khác nhau. Ngược lại, các nhà sản xuất cũng chỉ cần tiếp xúc với một nhà phân phối là cĩ thể bán được sản phẩm cho nhiều khách hàng (xem Hình 6.1).
Hình 6.1. Trung gian phân phối làm giảm đầu mối tiếp xúc
Tăng hiệu quả phân phối và lợi nhuận
Chia sẻ rủi ro: Trong trường hợp mua đứt bán đoạn sản phẩm với nhà phân phối, các trung gian thương mại đã chia sẻ rủi ro do giá cả biến động với nhà sản xuất. Do vậy, nhà sản xuất cĩ thể thu hồi vốn nhanh để tái đầu tư vào chu kỳ sản xuất tiếp theo.
Giúp cho cung cầu gặp nhau: Khắc phục được ba vấn đề cơ bản giữa cung và cầu là sự khác biệt về số lượng và chủng loại hàng hĩa; sự khác biệt về thời gian và sự khác biệt về khơng gian nhờ các hoạt động phân loại và sắp xếp hàng hĩa, làm gần về mặt thời gian và khơng gian.
Chuyên gia bán hàng cho Nhà sản xuất Đại lý mua hàng cho người tiêu dùng
• Cung cấp thơng tin thị trường • Dự đốn nhu cầu của KH
• Nắm bắt mong muốn của KH • Chia nhỏ lơ hàng theo yêu cầu KH • Xúc tiến cho sản phẩm • Vận chuyển hàng hố cho KH
•Đàm phán với KH • Cung cấp tài chính cho KH
• Cung cấp nguồn tài chính cho KH • Bảo hành sản phẩm cho KH
• Chia sẻ rủi ro • Chia sẻ rủi ro cho KH
Tăng khả năng cạnh tranh cho các nhà sản xuất: Khi sử dụng trung gian trong kênh phân phối, nhờ tiết kiệm chi phí, tăng khả năng tiếp cận khách hàng, giảm rủi ro cho nên nhà sản xuất nâng cao được khả năng cạnh tranh của mình. Nếu xem xét lợi ích mà trung gian mang lại cho cả hai phía: nhà sản xuất và khách hàng, cĩ thể thấy nhà trung gian đĩng vai “chuyên gia bán hàng” cho nhà sản xuất và vai “đại lý mua hàng” cho người tiêu dùng (xem Hình 6.2.).